■ 金玖砺/文
面对农机购置补贴带来的农机市场嬗变，作为企业，不能坐等制度完善之后再去做营销。企业如果没有能力去改变环境，就要主动的改变自己。“穷则变，变则通”，农机企业只有“与时俱进”，去积极适应环境的变化，才能获得生存和发展的机会。
营销预测，运筹帷幄
农机企业普遍存在对市场发展趋势预测能力弱的问题，表现在不分析市场走势，缺乏专业市场分析人才，没有科学的预测方法和工具。今年上半年出现的缺货、断货问题，归根结底还是厂家对市场把控能力弱。其实，从去年年底国家出台的刺激消费，扩大内需和扶持农业生产的一系列利好政策，就可以判断出2009年国家将会对农机行业大力支持。对2009年国家农机补贴资金高于上一年，一些企业在年前就已经预测到。于是提早着手备货。但一些厂家预测能力差，采取消极观望的态度，等到市场机会到来时，由于准备不足，只好把本属于自己的市场拱手让于他人。
21世纪的营销战，实质上是信息战。农机企业一定要注意信息收集渠道的建设，通过及时、准确的信息，准确预测宏观政策走向，用户需求变化。这样，企业就能掌握市场发展和转化的规律，扬长避短，挖掘潜力，适应市场变化，提高自身应变能力，增强竞争力。企业除了预测宏观政策走向，还要预测和研究市场同类产品、替代产品的未来发展趋势。同时，还必须预测竞争对手的产品、市场发展趋势，达到知已知彼。
供应链竞争，上下游合作
未来的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。一个企业要想获得成功（最低的成本、最高的利润）需要上下游企业的支持。此企业所处的供应链竞争实力，优于对手企业的供应链，此企业就会发展更协调、更顺利。
农机行业供应链竞争能力较有代表性的是福田雷沃谷神收获机产品供应链和中国一拖集团的大轮拖供应链。福田雷沃是利用其强大的资源整合能力建立起来的社会化供应体系。中国一拖是依靠自身内部配套能力再辅之于社会配套资源建立起来的企业供应体系。无论是全方位依靠社会资源，还是立足于自身建立的供应链，都为两家公司提供了持续不断的竞争优势。在今年上半年行业激烈竞争中，两家公司的供应链优势得到了充分体现。在全行业普遍缺货、断货时，福田小麦收获机、一拖大轮拖供货能力在行业处于优势地位。
20世纪50~70年代，企业更多依靠技术和规模，通过数量获利。20世纪80~90年代，市场产品开始供大于求，企业转而依靠提高质量和服务增加销量获利。进入21世纪，通过以上方式提高销量获利达到一个极限。企业要想获利，必须要降低成本，其所依靠的就是供应链管理。农机企业想要在竞争中胜出，打造一条有竞争力的黄金供应链是当务之急。
“拉式营销”，赢在终端
农机行业是一个同质化竞争非常严重的行业。产品配置同质化，外观同质化，营销模式同质化，甚至连服务手段也在同质化。同质化的结果必然是价格战，人海战等低层次的竞争。农机企业想要摆脱同质化竞争的泥沼，就要有一些差异化竞争的手段和方法。在一切围绕着项目补贴转的营销环境下，许多农机企业已经忘记了“用户第一”的经营宗旨。在大家都在做政府公关的时候，某一个企业如果能回归到营销的原点：深入到销售一线，到用户中间去，到田间地头，挨家挨户的走访，面对面的了解用户的需求，和用户交朋友，倾听用户的心声，帮助用户找到盈利模式。记录下每一位潜在用户，然后有针对性地做用户的工作，启动从终端拉动销售的“拉式营销”，就一定会帮助经销商扩大销量，同时也会了解到用户真实的需求，一定会赢得终端竞争。
新型金融工具，撬动资本市场
农机企业要解决用户购买力不足、经销商资金短缺、企业资金周转困难的问题，就必须要尝试使用新型的金融工具。通常从银行贷款或从亲戚朋友处借款是不能解决企业长期的筹融资的问题。解决的一个新办法就是使用新型金融工具。从去年开始，融资租赁，分期付款等金融工具被引入农机销售。如一拖集团和光大银行合作推广“全程通”业务，有效地解决了经销商的资金短缺、用户购买力不足、厂家应收款居高不下的问题，起到了一举多得的效果。近期福田雷沃和光大银行也联手推出类似于一拖和光大银行合作的按揭销售的金融工具“个贷通”。
借“公关”手段,打通经营通路
处理好与政府管理部门、经销商、用户及社会相关群体的关系，“公关”的作用越来越大。一个公众形象好，用户口碑佳，政府认可的企业将获得更多的发展机会。
树立企业信誉，建立良好企业形象。公众舆论对企业影响力不可低估，建立良好信誉是企业经营成功的诀窍。争取舆论支持，争取公众信任，成为企业生存发展的重要条件之一。企业良好形象和声誉是无形的宝贵财富。
公共关系的根本目的是通过深入细致、持之以恒的具体工作，树立良好形象和信誉，以取得公众理解、支持、信任。从而有利于企业推出新产品，有利于创造“消费信心”，有利于企业筹集资金，有利于吸引、稳定人才，有利于寻找协作者，有利于协调和环境的关系，有利于政府和管理部门对企业产生信任感，最终促进组织目标的实现。
农机企业现在面临着比以往任何一个时期都复杂的外部环境，在信息透明化的今天，企业必须重视公共关系工作，运用舆论导向来为企业造势宣传。
协调纠纷，化解企业信任危机。农机企业在生产经营运行过程中，难免会有因自身的过失、错误而与用户发生冲撞的时候。一旦发生，必然导致用户对企业的不满，使企业面对一个冷漠的舆论环境。如果对这种状况缺乏正确的认识，对问题处理不当，就产生公共关系纠纷，甚至导致严重的公共信任危机。对企业、对公众、对社会都会带来极大的危害。企业必须有调节、协调纠纷，化解信任危机的能力。
许多矛盾和磨擦起源于误解和不了解，缺乏信息交流是造成这种情况的重要原因。农机企业通过建立良好的公共关系机制，增加企业与公众之间相互了解，企业就有可能避免与公众的纠纷，并可通过公关手段将已经发生的信任危机所造成的组织信誉、形象损失降到最低限度。
协调关系，增进合作。在农机购置补贴环境中，企业必须处理好与各级农机管理部门的关系。农机企业应该积极参与农机推广、鉴定部门举办的各种形式的展览会、产品演示会、项目推介会、用户培训等。通过这些活动，加深管理部门对企业的印象，扩大产品宣传，利用政府部门的权威性提高企业品牌知名度。
农机企业也要处理好与竞争厂家的关系。一味竞争只能是两败俱伤，合作进行市场推广，可能会达到优势互补和双赢的效果。
要素联动，打组合拳
当前的农机企业间的竞争，比的是综合实力。市场环境、用户要求、竞争格局都是变化的。企业应该不断寻找和探索新的营销方法，即系统营销。最佳市场营销组合，并不是产品、价格、渠道、促销要素的简单相加，而是使他们产生一种整体协同作用。
创新模式，重在差异化
从长远看,农机行业会得到良性发展，但竞争环境将恶化、进入和退出行业的门槛将抬高。要想生存和发展，必须改变以往营销职能缺位，恶性竞争、价格战、广告战等推销方法和手段，转向以市场需求为导向的目标市场营销模式。在追求差异化的今天，营销要取得成功，一定要求“新”，求“奇”，做到“人无我有、人有我新、人新我特、人特我奇”。唯此，方能出奇制胜，百战不殆。
淡季营销，反弹琵琶
农机产品销售有非常明显的淡季、旺季之分。在补贴集中执行的条件下，农机产品销售的淡旺季特点更加鲜明，“忙两月，闲一年”的现象每年都在上演。如何变淡季为市场成长的机会，关键在于重新认识淡季市场、转变淡季观念，用反弹琵琶式的营销策略，激发淡季潜伏的需求欲望，实现淡季销量突破。
多数农机企业在旺季时剑拔弩张，对市场拼死相争，到了淡季就悄无声息。其实，淡季恰恰是企业抢占市场的最好时机。淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者留下更深刻的印象。淡季新产品上市成功率更高，品牌效应更高。淡季应该成为厂家品牌推广的旺季。淡季更有利于提高市场占有率。如果企业能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，市场肯定对企业会有好的回报。面对困难，转变观念，开动脑筋，积极主动，大胆尝试，超前一步，就能在旺季到来时抢得先机。