随着“包产到户”、“家庭联产承包责任制”等农村经济体制改革，各项助农惠农政策极大地激发了农民生产积极性，被唤醒的中国农业从此步入了快速发展期。与此同时，小轮拖因其在家庭农田作业与农村短途运输等方面具有不可比拟的优势，随着产品、技术、功能等方面日趋成熟完善，曾一度成为衡量农村农机化发展程度的重要指标。经过30年的市场洗礼，小轮拖行业在完成了产业链条的全面升级和跨越式发展的同时，也经历了由弱趋强和由胜到衰的发展轨迹。鼎盛时期生产厂家达到300余家，每年的产销量近百万台。而到如今，行业产销量却日渐式微，萎缩下滑之势似乎不可逆转，多数厂家纷纷退出，留下来的厂家也多游走在微利和亏损边缘。是彻底退出市场还是继续苦苦坚守下去？是顺其自然、随波逐流还是另辟蹊径、创新发展？这类命题已经成为摆在每个生产经营企业面前的必然抉择。
国内市场小轮拖亟待突破困局
国内市场面临困局。2008年，小轮拖行业产量为331481台，同比下降11.14%，2008年行业总销量329549台，同比下降24.41%。行业产销量都呈现大幅下滑态势，其中销售量创历年来跌幅之最。其一路下滑，原因是多方面的。
第一，功能被取代，空间被挤压。从小轮拖所肩负农田作业和短途运输两大主要功能来看，不同马力段的产品在农业生产作业中所承担的主流功能各有侧重。在从事农田作业中，20马力以上小轮拖由于功率小、功能少、耕作效率低，逐渐被大中马力段轮拖替代。而18马力以下产品也正逐渐被机身更加灵活、性价比更高的微耕机等小型农用机械取代。2008年20马力以上小轮拖行业销量76589台，18马力以下小轮拖行业销量17708台，同比分别下降29.59%和30.86%。在从事农村短途运输方面，20马力以上和18马力以下产品又因其动力性、安全性、投入产出比等综合性能不如三轮汽车和低速载货汽车，因此更进一步加速了该马力段产品产销量下滑的趋势。相比较而言，只有18~20这段狭窄马力区间的小轮拖因其可替代性相对较低，下滑趋势相对较缓。2008年行业销售236695台，同比下降15.31%。从整体上看，国内小轮拖行业产销规模萎缩已是大势所趋，不可逆转。
第二，业内恶性竞争，品质下降隐患凸显。国家质检总局从2001年开始，连续６年对小型轮式拖拉机开展监督抽查，前５年的抽样合格率分别是19.4％、38.8％、38.2％、51.2％、37.0％，如此低下的产品合格率不仅使人忧虑重重，而且其自贬身价、自甘落后行为也顺理成章地把自己推向低端产品行列。产能总量及结构性过剩，缺乏核心技术，产品同质化问题日益严重一度成为行业通病。很多企业迫于竞争压力，不得不依靠降低配套件品质来控制成本、维系生存，一些小企业甚至不惜牺牲信誉，搞砸一个品牌后，改头换面重出江湖。过低的准入门槛加上行业监管乏力，缺乏有效的制衡机制，使本已纷繁复杂的市场局面更显混乱无序。从2008年5月1日起对小四轮拖拉机实施3C认证，或许能够在一定程度上遏制作坊式生产企业的无序蔓延。
第三，农机具购置补贴政策改变了小轮拖的自然生命节律。从近年的国家和地方补贴目录来看，8~15马力的微耕机、25马力以上轮式拖拉机都是重点补贴对象，独有15~25马力段的小型轮式拖拉机常常被排斥在外。即便是偶尔或局部地区上了补贴目录，也只能使用大中轮拖、收获机补贴后的剩余资金或少量的地方补贴资金。当前的农机市场实际上就是补贴市场，没有补贴的产品很少有人问津，没有项目的拉动就不可能有好的态势。补贴政策对小轮拖的些许冷落使得原本属小轮拖的潜在用户的最终选择，要么向下转购微耕机，要么上延购买中轮拖。由此而造成用户大量流失的局面，也是行业产销量逐年下滑的主要原因之一。不仅如此，小轮拖原本利薄，各级农机管理部门在对偶尔纳入补贴目录的小轮拖实行严格的价格限制，使得本来就在微利和亏损边缘徘徊的小轮拖企业更是如履薄冰，稍有不慎就会跌入亏损的深渊而不能自拔。这对整个产业的产品研发和持续发展已构成威胁。
未来小轮拖市场的支撑点。破除国内小轮拖市场面临的种种困局，需要采取有针对性的措施。
第一，更新性需求。虽然当前农机补贴政策完全左右着农机市场的需求与发展方向，但从目前来看，我国小轮拖保有量约有1000余万台。小轮拖的平均更新周期是6~8年，虽有部分更新用户会受补贴政策的引导转至购买其他产品，但巨大的社会保有量和忠诚而庞大的用户群足以支撑相当数量的市场需求。
第二，边远地区和丘陵山区蕴藏着巨大的需求动力。小轮拖技术相对成熟、购买使用和维护成本低，尤其是其机身灵活、转场方便、通过性能好、适应性强，而且还可以广泛用于丘陵山区的短途运输。因此，有理由认为，小轮拖的市场空间相当巨大。我国地大物博、幅员辽阔，经济发展水平差异性决定了农机化发展的不平衡性，在小轮拖的拥有量上表现非常突出。目前黑龙江、新疆、中原地区和内蒙古是我国小四轮拖拉机的主销区域，这四大区域的销量接近行业总量的50%。湘、鄂、云、贵、川等省份的山区、丘陵地区农业机械化率相对较低，小轮拖保有量非常低。长期以来，边远地区、丘陵山区农机化发展滞后，农机化率提升缓慢，一直是我国农机化发展的“瓶颈”。近几年，国家的补贴政策逐步向这些地区倾斜，给当地的农业化带来极好机遇，也给小轮拖提供了发展机会。
第三、争取份额，紧抓市场本身的刚性需求。小轮拖在购置补贴中一直扮演着“替补队员”的角色，但30余万台的行业年销量也不失一块诱人的蛋糕。市场份额下滑，除了如前所述的主要原因外，产品自身缺陷和用户对产品的不满意也是一个不容忽视的因素。因此，加速产品升级换代、尽快提高产品品质和增强营销服务意识、抢夺市场份额等创新图强的举措，同样不失为小轮拖行业振兴的方向和路径。
把握产品定位，寻求市场放量。当前营销界产品细分两极化发展理论备受推崇。性价比较高的大众产品与品牌美誉度高、品质档次高、专业化强的高端产品最终都能拥有较大的市场空间，具有较强的生命力。同样道理，小轮拖未来的发展之路同样面临类似的抉择，高不成低不就的产品定位必将沦为“鸡肋”。
一是节本降耗——走经济型之路。统计资料显示，2008年底全国共有71个生产企业的小四轮及相关拖拉机产品获得3C认证。其中，山东共有36家、河南15家。小轮拖具有技术含量低、利润附加值低、需求对象消费能力低等特点，注定是市场竞争激烈、薄利多销、以量取胜的行业。萎缩的市场犹如大浪淘沙，越来越多的生产厂家必然会因缺乏竞争力而逐渐退出竞争舞台，从而使行业集中度越来越高，并让行业领跑者拥有更多的市场份额。2008年，在全球经济危机和行业急转直下的不利市场格局下，时风小轮拖销量达到192957台，同比仅下降3.8%，远远低于行业24.41%的下降水平，在行业总量中所占的份额高达58.6%，比上年的占有率提高9.6个百分点。其成功的因素就得益于准确的产品定位，牢牢把控国内经济型小轮拖需求半数以上的市场份额。由此看来，国内大批民营企业以此为借鉴，运用市场倒逼机制，在稳定质量的前提下狠抓节本降耗，努力降低产品价格。通过价格优势重新夺回原本属于小轮拖的那份市场也许不失为一个好的战略取向。
二是功能创新——走差异化之路。我国幅员辽阔，东西南北跨度数千公里，不同的地域环境、不同的作物品种以及不同的作业习惯等对农业机械的功能需求存在巨大差异。农机生产研发企业应当根据差异化市场需求，加快针对不同市场区域与不同作物品种及不同农艺作业需求的个性化新产品，以突出的实用性、适应性和差异性来最大限度地满足不同市场区域的个性化需求。通过差异化、功能化战略来拓展产品的发展空间与企业的成长空间，比如果园、蔬菜、烟草、花卉、施肥等田园管理所需的专用小型拖拉机，适应新农村建设需要的小型多功能拖拉机等新产品，都具有相当大的市场潜力。
三是提升品质——走高端化之路。对于大型传统国有企业来说，成本劣势必然致其于“大而不强”的尴尬境地，单纯依靠价格拼杀低端市场，必将遭受来自市场强有力的阻击。顺势调整产品战略、发挥技术工艺优势、做到产品领先才是明智之举。著名经济学家郎咸平教授在解读需求“蓝海”时说，挖掘“蓝海”不仅是产品品类的创新，在原有产品的基础上发现顾客潜意识中最期待、最需要的地方进而改之才是理论的精髓所在。小轮拖产品不是需求缺失，而是现有的产品型谱与我国农业大发展对农机产品需求的错位，产品升级换代落后于用户更高层次的产品需求。随着农民收入的快速提高和补贴项目的大范围推广，高端用户对产品价格的敏感度有所降低，但对产品的工作效率、驾驶舒适性、安全性、专业性等方面的要求却与日俱增。融入个性化设计理念，进一步优化外观造型，改善驾乘条件，增强产品质量、性能、安全和品牌美誉度，走高端化发展之路对于大型国有企业更具有现实意义。大型国有企业也必须依靠自身所拥有的技术研发优势和生产制造优势，高标准发展高端产品，并依靠高端产品塑造企业品牌形象，合理分配企业利润源点，才能有所突破和谋求更大的市场发展空间。
国际市场为中国农机打开另一扇窗
国际市场已现回暖迹象。近些年，国内农机市场正经历着前所未有的发展机遇，行业的快速发展造就了小轮拖的巨大产能。国内市场竞争的日渐加剧又迫使企业不得不放眼全球而把视线转向国际市场。伴随着进军国际市场脚步的逐年加快，国内外两个市场的销售结构正悄然发生变化，国际市场的需求变化对我国小型拖拉机企业产品战略的影响力在逐年增强。目前，中国一拖、福田雷沃国际重工、常州东风、上海纽荷兰、山东时风集团等农机业内骨干企业已成为我国拖拉机出口业务的领跑者。2008年之前，每年拖拉机出口业务增幅都在20%以上，国际市场已经逐渐成为中国拖拉机企业的一个重要市场组成部分。但2008年下半年以来的国际金融危机对我国农机出口特别是小型拖拉机出口的影响较为明显，全年行业出口量为7568台，比2007年的10452台下降27.59%，创下了历史新低。小轮拖的出口贡献率仅为2.28%，同比下降0.1个百分点。2009年1~6月份，全行业小轮拖出口仅有2181台，比2008年同期的4452台下降52.2%。2008年下半年以来的下滑局面只是非常时期的非常表现，并不能代表未来小轮拖的出口总趋势。随着国内小轮拖行业的集中度逐步提高，小轮拖出口业务必将迎来一个崭新阶段。
随着欧美各国在多种救市措施的作用下，经济下滑幅度逐步收窄，我国进出口贸易总值在国家提高出口退税额度等相关鼓励政策下出现环比正增长，各种迹象表明国际经济形势已出现回暖迹象。尽管还面临着人民币升值和世界经济增长迟缓的双重压力，但全球对粮食生产的重视必将推动各国对农机需求的放量增长，随着我国拖拉机生产企业对部分技术壁垒的重视并逐步解决，在国际市场上的施展空间越来越大。
强突低端市场，依靠价格制胜。近年来，随着我国农机行业“走出去”的国际化战略推进，我国小轮拖产品凭借对常规农业生产较好的满足能力和价格优势，以中低端产品定位切入国际市场，赢得了一定的市场空间，特别是对一些工业基础薄弱、农机生产能力相对落后的农业国家。
东南亚地区农机产品主要依赖进口，而中国出口东南亚的农机产品主要为单缸柴油机、柴油机零件、液体泵、液体泵零件及其他发动机零件，出口额占农机出口总额的一半左右，这些产品的技术含量不高，产品附加值也较低。拖拉机、收割机、农用运输车、粮食加工机械等技术含量和产品附加值较高的产品出口量较少。缅甸以小型农机为主，对手扶或轮式拖拉机、动力耕整机、割晒机、脱粒机等产品需求量很大，产品主要来自中国、印度、日本。中国产品由于具有较高的性价比优势，占有80%左右的市场份额。越南各种农机年销售量已达到3万余台。据越南有关部门统计和预计，从中国进口的内燃发动机和小型农业机械累计数量已超过10万台，20~30马力拖拉机年需求量600~700台，并呈逐年增长之势，6~12马力的两轮拖拉机年需求量5000~6000台。泰国拥有耕地面积28500多万亩，其中20％为水浇田，户均稻田42.4亩，远远超过中国的1.98亩，农机需求潜力很大。日本每年向泰国出口约5万台拖拉机，占据着市场主导地位。中国整机产品要想在东南亚和其他一些发展中国家打开市场，就必须在技术、服务和品牌三方面下足工夫。目前，小轮拖行业年出口量仅在万余台左右，而且产品售价低、出口批量小，使企业难以建立完善的售后服务体系，反过来又限制其他营销要素的延展和放大，从而导致我国农机产品在出口国的品牌影响力和渠道网络能力难以得到有效提升。
目前我国小轮拖产品主要出口亚非拉等经济相对落后或农业欠发达国家和地区。这些国家农业发展水平和用户的购买能力相对较低，经济型小轮拖有很大的市场空间，适合性价比较高的低端产品进入。但行业总体出口规模小、生产企业分散、品牌影响力弱的现状极大地影响着我国小轮拖产品的国际形象。因此，国内有志于拓展国际化大市场的小轮拖企业，应当充分提高对国际市场的关注度，科学细分国际市场，并从调整产品结构、提高性能品质、完善服务体系和提升品牌形象入手，稳步向国际市场推进，从而提高我国小轮拖产品在国际市场的整体竞争力。
剑指高端市场，依靠功能制胜。美、日、韩及西欧都是技术领先、制造水平先进的拖拉机强国，代表了全球拖拉机领域最前沿的科技水平。同时美国也是世界上最大的拖拉机消费市场，每年拖拉机需求量近20万台，其中40马力以下全部依赖进口，70马力以上均为本国制造。日本、韩国每年约有10万台40马力以下拖拉机出口到美国，而中国产品即便是具有明显的价格优势出口量也不过5000～7000台。2008年，虽然受金融危机影响，美国国内市场40马力以下拖拉机销售下降14.6%，但销量仍高达98976台。
欧洲同样是全球拖拉机市场的重要组成部分，西欧地区每年拖拉机销量达到16万台。2008年西欧国家农业拖拉机销量为167936台，同比增长2.4％，其中50马力以下拖拉机销售29479台，比2007年的26266台增长12.2%，小马力段的增长幅度明显高于大马力段拖拉机。
国际市场与国内不同，在作业环境、使用习惯、使用负荷等方面有着很大的需求差别，对产品舒适性、噪音、排放等级，安全性，核心部件的可靠性等方面都有较高的品质要求和严格的准入制度，西欧国家的E-MARK和美国的EPA，包括目前国际认可的OECD农业拖拉机官方实验标准规则等都给产品进入框定了严格的准入标准。国际市场需求的多样性使得用户对产品品质要求较高，但对价格的敏感度相对较低。
我国小轮拖行业经历了30多年的历史积累，已经拥有较强的技术研发和市场拓展体系，而且具备技术性能优良、作业效率高、驾乘舒适等高端产品的生产工艺水平。针对国际市场的高端需求，中国小轮拖企业应当不断更新设计理念，在细分目标市场的基础上准确把握需求特征，把最先进的发动机、动力换挡、液压传动无级变速、电液控制悬挂、悬浮驾驶室等多种领先科技融入产品设计之中，以寻求国际高端市场的新突破。■