1月1日，中国-东盟自由贸易区（以下简称“自贸区”）正式启动，中国与东盟十国互撤关税壁垒，90%以上产品实现零关税。中国-东盟商务理事会中方常务秘书长许宁宁也表示，自贸区大市场的建成，将会给双方更多的企业带来更大的发展。农机企业也纷纷摩拳擦掌、厉兵秣马，一场抢占市场份额的大战即将在东南亚农机市场上拉开帷幕。
中国一拖：发力打造农机产业链
中国-东盟商务理事会中方常务秘书长许宁宁日前在接受媒体采访时曾经提到，自贸区建成后，会为双方的企业带来许多新的机遇和挑战。尤其是在双方取消了关税这道门槛以后，在11个国家的共同市场内，将会产生新的产业链。
其实，在农机行业已经出现了这样一位整合产业链的“先行者”。中国一拖集团进出口公司总经理宋海浩告诉记者，一拖早就在这方面“动了心思”。
“中国-东盟自由贸易区的正式启动，对国内农机行业来说自然是一件利好消息。从得知自贸区正在筹建这一消息时起，我们就已经谋划如何在东南亚市场上展开一番作为了。”
宋海浩介绍说，虽然目前生产环节还主要设在国内，但凭借自贸区启动这一契机，一拖集团在东盟市场上的销售、物流、售后服务等几个环节都将有新的动作，产品出口成本将明显降低。“比如在我们出口东南亚的主要市场马来西亚、印度尼西亚，在自贸区启动前关税一直在10%左右，现在已经变为零了，遗憾的是在零部件的出口方面暂时还没有变为零。”
宋海浩告诉记者，在自贸区正式开通之前，出口到东盟国家的零配件必须存放在保税仓库，仅这一项的支出就相当昂贵。而由于当地属于经济欠发达地区，部分国家进出口的法律法规不健全，海关管理相当混乱，这又无形中增加了企业的进出口成本。但在自贸区正式开通后，这一现象将有明显改善，企业在流通方面的成本就能大大缩减。
“我们运到东南亚国家的零配件不需要进保税仓库了，而零配件储备、供应充足又是企业提高售后服务能力的基础。”宋海浩说，“整个东南亚市场将重新整合，东盟各国之间的进出口壁垒进一步削减，手续也会省去很多。这样我们在其中一个国家建立配件库，就可以实现产品在整个东南亚市场上的相互流转和合理分配。”
目前，中国一拖集团正准备斥资数十万美元在印度尼西亚建立配件供应中心，以对当地经销商进行全方位的支持，并以此为基点实现配件供应在整个东盟市场上的辐射效应。
“有售后服务企业才有话语权，才能产生品牌效应。目前中国一拖正在努力增加这方面的投入，但坦承地讲，我们做的还很不够。”宋海浩说，“比如中国一拖在全球有100多家经销商，如果对他们都提供足够的支持，进而建立一套比较完美的售后服务网路，一年的投入就要高达上千万美元。这不仅是中国一拖集团，国内绝大多数企业都不具备这个实力。”
日前，经济学家郎咸平在评论腾中重工收购悍马事件时，也多次强调产业链整合的重要性。他认为，同国内企业的海外收购行为不同，国外企业进入中国的各种经营行为更加注重对产业链的整合，并能够同其海外部门进行产业链对接，通过在全球范围内对生产、销售、物流、售后服务等各个经营环节的全面控制，进一步缩减成本，增强竞争力。
在对东南亚市场的产业链整合上，中国一拖已经领先国内同行，迈出了至关重要的第一步。
常州东风：呼唤强化自贸区市场监管
常州东风农机集团生产的手扶拖拉机早在几年前就已经进入了东盟市场。常州东风农机进出口公司总经理周立群告诉记者，由于经济水平较低，东盟国家对我国物美价廉的手扶拖拉机需求量相当大，目前已经累积卖出了几千台。
“目前的东南亚市场同上世纪80年代中后期的中国农机市场比较相似，购买力比较弱。国内生产的四轮拖拉机动辄要卖到几千美金甚至上万美金，这个市场现在还负担不起。”
周立群告诉记者，手扶拖拉机畅销东南亚的另一个原因在于其轻巧灵活的特性。“东风集团的手扶拖拉机主要销往缅甸、泰国、马来西亚、印度尼西亚四个国家，而这几个国家的作业环境跟国内有很大的差别。”周立群说，“水田泥很深，承受不了太重的机器。印尼、马来西亚还有很多棕榈园，土质非常松软，只有地表薄薄的一层比较坚硬一点。拿一根竹杆使劲插下去，一下能插到好几米深。出口到那边的拖拉机都要进行改装，拖拉机履带要比在国内销售的同类产品加宽一倍。”
据介绍，常州东风农机集团在东南亚市场的销售额占其海外出口总额的1/3，比例相当大。但由于受国际金融危机影响，2009年常州东风的海外出口业务出现了明显的下滑。令人欣慰的是，中国经济率先回暖，常州东风的海外销售也在2009年下半年开始出现好转，12月份的销售数字已经超过了2008年同期。
而比起金融危机的影响，周立群显然更担心来自国内“同行”的压力，因为在东南亚市场上，周立群已经不止一次见到了东风品牌的“李鬼”。
周立群告诉记者，目前国内有一批不法厂家，以散件出口的方式先将拖拉机配件输送到东盟，然后在当地进行组装，但贴的却是东风的牌子。这种“山寨”拖拉机比真正的东风拖拉机售价要低5%-10%，但做工粗糙，很容易出现质量问题。这样一来，不但分走了本应属于常州东风的利润，还损害了其多年树立起来的品牌形象。
“目前在东盟市场维权很困难。”周立群坦言，“取证成本高，其出口渠道很难摸清楚。希望自贸区开通后，双方政府能够在帮助企业维权方面提供更多的政策支持。”
中机南方：看好东盟市场潜力
“东盟国家的水稻机收率非常低，像印尼、泰国、马来西亚都不超过5%。举例来说，我国江苏水稻面积是200万公顷，目前的水稻收割机保有量就已经达到了8万台，而越南水稻种植面积800万公顷，收割机保有量只有不到6000台。这样推算下来，越南达到30-40万台才是正常的。你说这是潜力多么巨大的一个市场？”中机南方机械股份有限公司进出口公司总经理孙淮说。
孙淮告诉记者，自贸区正式启动后，为中国农机企业带来了更多的商机。除了价格降低带来的需求量进一步上升外，贸易壁垒的消除还为中国农机企业进一步提高售后服务提供了必要条件。
“以前在东盟市场做售后很难。比如收割机履带坏了，国外没有更换网点，又不可能运回中国维修。光来回的海路、陆路运输费用，海关报关费就已经超过了一条履带钱。而现在不同了，自贸区消除了关税壁垒，企业就有能力做好售后服务，也能带动产品的品牌认知度的增长。”
而随着东盟市场的放开，中机南方的紧迫感也日渐增强。孙淮认为，未来10年，东盟农机市场将进入高速发展阶段，而在这块潜力巨大的市场上，企业间的商战也将愈演愈烈。
“通过收获机械，原先3-4个月才能收完的水稻现在只需要15天。这个市场上机械化的脚步不可能停滞。”孙淮对记者说，“越南市场基本上已经被中国企业占领，久保田垄断了泰国收割机市场，而国际上另一个知名品牌克拉斯最近也开始从印度移师东南亚市场。未来中机南方必须要有大动作，亦是公司‘走出去’战略的重要组成部分。”
常发锋陵：眼光瞄准高端市场
“我们在东南亚市场上的起步比较晚。不过我们很有信心。”常发锋陵农业装备有限公司市场部部长李晓斌如是说。
跟国内同行相比，常发锋陵的反应确实慢了一步。虽然从2007年锋陵就试探性地将小批量产品投放缅甸、越南市场，但直到2009年，常发锋陵才开始对东盟市场进行系统的调研和战略部署。不过这次却赶上了一个好时机。
曾经的锋陵农装有限公司制擘于自身的资金实力，一直无法实施其海外战略，如今历经重组后的常发锋陵农装公司，除了拥有更为成熟的技术，还具备了充足的现金流。而自贸区的正式启动，则向常发锋陵的水稻收割机敞开了大门。
不过，让李晓斌说话底气十足的关键，还是他们这项国内领先的纵轴流全喂入式收割机技术。“常发锋陵的水稻收割机本来就以脱粒能力强见长。”李晓斌说，“东南亚的水稻一年能种2-4季，但产量并不高，对收获的损失率非常看重，就凭这一点，我们的机器也将很有卖点。”
李晓斌告诉记者，中国收获机械价廉物美，在东南亚市场上很受欢迎。由于“出手”晚了一步，常发锋陵目前已将对东盟市场的战略调整为以高端为主，避开竞争激烈的中、低端市场。
“自贸区的开通为中国农机企业提供了前所未有的机遇。不过现在谈降价还为时过早。”李晓斌说，“我们的产品在国际同类产品中的售价其实已经很低了，本身就具备价格优势。目前最重要的还是打开市场缺口，先把东盟这个大市场做起来。”