泗水县：农机经销企业调研
为了规范全县农机购置补贴产品的经销秩序，维护农机购置补贴农户和农机经营企业的合法权益，为下一步实施农机购置补贴产品经销商准入制度做好准备，4月27-29日，泗水县农机局办公室联合推广站对有代表性的7家农机经销企业进行了一次摸底调查，为确保以后的农机补贴产品质量优良、供货渠道畅通、供货及时高效、服务优质稳固打下了基础，这次摸底调查情况如下：
一、泗水县农机经销企业存在的问题
泗水县全县有大小农机经销企业、销售点近50余家，年销售额在5000万元以上，随着国家农机购置补贴政策的实施，销售额逐年增加，但农机销售企业参差不起，存在着各种问题，主要表现在以下几点：
1、农机经销企业虽多但规模小、实力弱、自我发展能力差，缺乏行业龙头的拉动和支撑。农机经销企业绝大多数都是家族式的，规模小，企业年销量只有几十台，几百台，处于“散、小、弱”状态，缺乏大局观念，追求短期利益，自我积累、自我发展的能力非常有限，目前有的甚至连属于自己的经销场地都没有，这种有限的自我积累、自我发展能力严重制约了我县农机经销企业的正常发展。
2、投入不足，销售能力有限。由于农机产品主要面向农村市场，购买力受到一定限制，因此政府的政策性资金扶持对于提高农机购置能力，促进农机产业发展有着特殊重要的意义。全年没有一家农机销售企业注册资本超过千万，最高的为济宁建庆农业机械有限公司注册资本500万元，一般注册资本在50万元左右，小的销售点更是少的可怜。在企业发展中由于资金的限制很难扩大经销，而且从调查的情况看，目前绝大多数的农机经销企业都基本上得不到金融机构的支持，货款无门，或者贷款利息较高。
3、经营模式单一，风险性较大；经销企业一级代理商少，二级三级较多。我县的农机经销企业中，一级代理少，仅仅大丰、山拖、沭河、巨明、时风、常发、群龙、凤托等几个牌子，而其中大部分是手扶拖拉机代理商，缺少大型拖拉机和收割机的一级代理商。在代理商中，只有手扶拖拉机的几个代理商有较为完善的售后。其他的代理商售后服务需要到临近县市，遇到三夏三秋农业机械大批量投入的时候，如果出现机械故障，等待售后修理需要半天以上，严重的耽误了农业生产。在农业机械销售上，泗水农机市场上主要是小型拖拉机和手扶拖拉机为主，近年才出现大型拖拉机的销售商，如建庆和新民两家。农机经销企业还存在成本大，利润低，容易照成资金压制，流通困难，风险性较大。
4、农机流通体制不健全，削弱了对农机经销企业的促进作用。目前，国有农机公司已改制，原来一县一国有公司的体制被彻底打破，以往健全的农机流通主渠道被市场冲垮，取而代之的是众多的民营公司，而且以一家帮、夫妻店的形式出现，经营规模小，服务质量、从业人员素质、商业信誉等难尽人意，呈现出典型的“小流通”经营格局。这些农机经销企业完全以获取收益为第一趋向，忽略了农机产品所具有的特殊性，比如政策性和服务性，有的难以承担现代农机流通的重任，难以形成完备的农机产品流通、服务体系，流通对农机经销企业的促进作用被严重削弱。
二、我县农机经销企业现状
我们走访调查了7家农机经销企业，选取4家比较有代表性的经销企业，他们的现状是：第一家济宁建庆农业机械有限公司，注册资本500万元，主要经销福田、东方红、时风、常发品牌农业机械，有销售门头及仓库、维修间共计2700平方米，有销售人员3人，技术人员5人，其中2人具有高级工职称，有服务车，部分品牌有售后。第二家高峪振清农机销售处，注册资本60万元，主要经销群龙手扶拖拉机，经营面积1366平方米，有工作人员8人，其中专职销售人员2人，技术人员4人，其中初级职称1人，中级职称3人，在高峪乡镇当地信誉好，售后服务全。第三家柘沟玉国农机经销部，注册资本60万元，主要经销凤拖、春杰两个品牌手扶拖拉机，经营面积1200平方米，有完善的售后服务，工作人员5人，其中销售人员2人，技术人员3人，中级职称3人。第四家是县兴达农机商场，注册资金2万元，经营范围为农业机械、农机配件、电气焊加工、手扶拖拉机斗加工，经营面积为120平方米，其中仓库面积60平方米，有4名企业员工，3名三包维修人员，主要经销补贴农机产品是河南千里机械有限公司的千里牛手扶拖拉机。通过对比，我县农机经销企业具有以下特点：
1、农机产品种类较多，但主导产品相对集中，以小型机械为主。50马力以上拖拉机及配套机的经销商近两年才刚刚起步，处于发展阶段，中小型农机产品涉及的门类、品种比较丰富，主要包括四轮拖拉机、手扶拖拉机及动力机械、耕整机械、播种机械、收获机械、农业运输机械、排灌机械、农田水利基本建设机械、小型电机以及各类机械的零配件和配套机具等，具体产品涵盖近百个品种、几十种型号,大多数分散而且不成规模。分散在各个乡镇，不集中，不成规模。
2、中小型多功能复合式机械市场需求旺盛。随着国家大力推进社会主义新农村建设、农村城镇化建设，以及“三农”扶持政策的逐步落实，农民种粮积极性提高，农机购买热情持续高涨，激发了旺盛的市场需求。在调查中发现，以小麦为主的种植、收获、耕作机械基本上供不应求，特别是小型机械和耕整机，农机企业都订单充足，没有存货，手扶拖拉机、小型柴油机、农用运输车辆等产品也呈现出产销两旺的形势，小型多功能复合式机械需求量大，以手扶拖拉机配的花生覆膜机、犁、旋耕机等为代表的机具保持高速增长的良好势头。
3、企业经营观念发生变化。农机经销企业在经历了市场经济激烈的洗礼之后，一部分成长起来的企业开始变得理性，开始关注规范化经营管理、关注技术的创新和保护、关注市场秩序的规范、关注企业的长远发展，这些积极的变化将为泗水县农机产业健康、持续发展注入新的活力。但是，部分农机经销企业销售价格不稳定，存在看人卖货的现象。
三、发挥农机经销企业在农机购置补贴中的作用
我们对农机购置补贴机具经销商准入资格具有严格的审核制度，对达不到要求的经销商禁止其参加农机购置补贴机具供货。
每年农机购置补贴开始前，我们都组织农机经销企业负责人共同学习当年的农机购置补贴政策，及时了解新的动态和做法，想做合格的农机经销商必须掌握农机化发展中的政策与走向，这是做好补贴机具生意的基础。，这些年来，政策每年都有调整，有变化。每年政策调整，越来越完善，越来越好操作。只有农机经销商了解了农机购置补贴政策才好向农民兄弟宣传，执行起来才不会出差错，如果连自己都吃不透政策，怎么经销补贴机具。机具补贴经销商都应该是补贴政策的义务宣传员 。
四、我县农机经销商发展存在的困难
通过走访座谈，农机经销商普遍反映以下问题：
1、发展壮大困难。许多经销商想扩大自己的经营规模，但是苦于资金等方面的限制，难于发展壮大。现在银行的商业贷款利息高，由于农机销售具有季节性的特点，短期内资金难以回收，容易造成货品积压。
2、地方农机补贴力度小，客户流失。由于我县的地方农机补贴力度比周边县市小，许多农机借临近县市亲戚朋友的名义购买农机，享受到更大的实惠。
3、农机市场监管不明确，有恶意竞争现象。农机经销商对同一品牌、或相近型号的农业机械恶意降价，互相压低价格的现象也发生过，农机局及时发现，对农机经销商进行了教育。
五、我县农机经销商发展的前景措施
随着国家农机购置补贴政策的实施，我县农机经销商的发展前景比较乐观，具有很大的市场潜力。
1 、对农机经销企业进行正确的引导和监管，让农机经销市场更加规范，培养和扶持几家上规模的代理商，形成龙头带动作用。
2、政策支持。省、市、地方各级政府应不断加大农机购置补贴投入，提高补贴比例。对农机经销商，税收、工商管理费减免，行政事业性收费减半等一系列政策支持。
3、改变农机经营模式。通过这几年的发展农机经营模式呈现出两大特点，第一点：经销商逐渐从以往的低价位的农机具的经营，转向高价位的农机四轮汽车经营。这里所说的高价位也只是相对于农机具而言的，一般在３到５万元，高的到７万元左右， 车型有自卸车、平板车等，但车型品牌却是比较丰富。第二点：经营品种更加多样化，从纯粹的农具比如耕地、播种的用具，到柴油机、小四轮拖拉机、收割机，再到四轮汽车等等应有尽有。我县的发展还比较滞后，追赶先进县市经营，学习先进经验。努力改变我县农机经营模式，向多元化，重点化发展。（泗水县农机局 马怀程）
