汽车和农机虽然使用对象不同，但同属工业品流通的基本规律是相通的。总结汽车流通业发展的成功经验，对推进我国农机流通业规范、健康发展有一定的借鉴意义。
汽车流通业发展的实践及经验
（一）品牌专卖成为主导，有形市场为补充
自《汽车品牌销售管理实施办法》发布实施，市场规范程度进一步提高，以品牌专卖为主线、汽车有形市场为补充的市场格局已经初步形成，以汽车品牌供应商—汽车品牌经销商—普通消费者的汽车销售服务链条更加清晰，市场环境得到了大幅度改善。
4S店模式在全国各地得到快速发展的同时，也出现新的发展趋势，各厂家更注重服务方面提高，将4S店建设的硬指标更多地转化为软指标，将硬件统一转化为服务标准、服务理念、服务流程的统一性上，从形式上看，由4S店衍生出能实现3S（整车销售、零配件供应、售后服务）或2S（特约维修站，提供汽车维护和配件供应）的一级网点、二级网点，或是出现快修和销售的结合特别是依托车辆密集大型社区的单一销售店、快修店得到快速发展。
同时，为适应市场变化、发展，绝大多数有形市场立足现实，曾经在汽车流通行业占有很重要地位的有形市场，有的拓展了二手车业务，有的增加其他服务项目，还有的整体升级成了综合性汽车贸易园区。不但保持了传统有形市场的群体效应优势，而且将国际通用的品牌专卖模式与中国特有的有形市场模式进行了有机的结合，效果明显。
（二）经销商集团化、连锁化，服务上下延伸
近年来，一些汽车经销商集团开始形成规模，成为汽车流通领域不可忽视的力量。作为经销商集团的杰出代表如庞大汽贸、浙江元通、新疆广汇、大连中升、北京汽修、广物汽贸、中进汽贸等多是从一个城市的几家店做起，通过不懈努力，在短短几年时间就扩张成一个省(市)的几十家经销店，或者是几个省(市)的上百家店，创造出了中国汽车流通行业中的神话。
2008年以来，受国际金融危机的影响，不断有经销商退出或倒闭，经销商之间的整合进一步加快，经销商集团的数量和规模不断壮大。同时，经销商集团在横向扩张的同时，还注重纵向延伸业务链条，开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。随着汽车市场的日渐成熟，经销商集团连锁化将成为汽车流通行业的发展趋势，大型经销商集团也将成长为支撑中国汽车市场健康发展的重要力量。
（三）汽车综合贸易服务园区，有形市场的新模式
大型汽车贸易服务园区建设项目分布区域多在二、三线城市。虽然二线、三线城市由于在整体收入上存在差距，汽车市场发展相对滞后，但却呈现出强劲的发展势头，并逐步成为汽车消费增长的新亮点。由政府统一规划，集中经营的汽车贸易服务园区，能够从服务功能上满足这些地区日益增长的汽车贸易、服务以及广大消费者对汽车文化、汽车娱乐方面的需求。
2009年，中国出台了汽车下乡政策，极大地激发了广大农民的汽车消费热情，但同时也暴露出了农民购车难、修车更难的矛盾。现阶段汽车贸易服务同区的形式能够节约资源，降低运营成本，保证县级及以下城市汽车贸易服务网络正常运转，满足农村地区汽车消费需求，是一种符合中国国情的汽车贸易服务形式。
同时，在供应商层面，特别是一些经济型汽车品牌供应企业正在转变观念，逐渐接受非4S形式的销售服务方式，为汽车贸易服务园区的兴起，奠定了基础。另一方面，消费者的汽车消费观念也越来越趋于成熟化，个性化、多元化。而综合型的汽车贸易服务园区，能通过资源有效整合，加上导入全新的规划理念和强大的服务功能，能有效实现汽车销售市场多元化，具有较强的生命力。
（四）二手车市场高速发展
中国正处于汽车普及阶段。二手车市场起点较低，据不完全统计，全国目前有460家重点二手车交易市场，2012年全国共交易二手车约480万辆，但二手车交易量不足新车销量的1/3，与发达国家二手车交易量高于新车销售量的比例相比，还存在很大的发展空间。
随着市场的不断发展，二手车市场正在开始从单一经营向多元化经营，从集贸式交易方式向多层次、立体化的二手车市场现代流通体系转变。除了传统的二手车交易市场外，专业二手车经销商、品牌经销商、大型拍卖场以及围绕二手车交易的专业服务机构，如二手车鉴定评估机构、二手车信息服务机构、专业咨询机构、网站、杂志等，正在全国各地悄然兴起，将成为二手车市场中的新生力量。
以二手车交易市场为核心，以二手车经销企业(包括新车专卖店)为主体，以二手车拍卖企业、二手车经纪企业为中坚力量的二手车市场竞争格局正在逐步建立，以经营销售、拍卖、经纪、直接交易结合的二手车运作模式正在形成。
（五）汽车售后服务空间巨大，成为企业效益新增长点
随着收人的增长和对汽车认知度的提高，消费者对服务的要求会越来越高。消费者需要的不仅是合格的产品，还需要优质的服务，其中包括金融、保险、售后、装饰、租赁、置换等。同时，拓展汽车后服务市场也是汽车厂商、经销商提升效益的需求。一方面，随着市场竞争的不断加剧，厂商的利润开始从销售产品向服务转移。在各个车型级别中，同质化产品越来越拥挤，产品价格下探的空间有限，厂商之间的竞争必然向服务转移。另一方面，经销商出于自身生存的需要，必须要拓宽价值链，而潜在价值主要在后市场。整车销售环节已基本无利润可言，维持企业正常运转的利润已经向售后服务等后市场转移。
对农机流通业发展的启示
（一）发展农机品牌店建设，以服务促效益
在我国汽车流通行业中，以品牌专卖为主线、汽车有形市场为补充的市场格局已经初步形成。汽车的品牌专卖形式主要体现为4S店形式。农机品牌专营店模式可借鉴汽车的4S店模式，但也需要充分考虑到农机与汽车在消费的结构、层次，以及工作环境存在的差别。发展农机品牌店要针对县、乡有不同级别的专营店，提供全部或部分的功能。借鉴汽车新的发展趋势，根据农机流通的具体情况，在不同规模的用户群体中，可逐步建设5S、4S、3S或2S的多层级网点，以良好的售后维修、保养服务促进专营店发展，提高专营店的效益。
（二）发展农机交易市场，开拓市场功能
汽车有形市场在汽车流通行业占有很重要的地位，随着社会环境的发展，汽车交易市场也开始拓展一些其他业务，如二手车业务，升级成了综合性汽车贸易园区或增加其他服务项目。
我国农机交易市场起步较晚，近几年发展较快，在积极扩大现有农机交易市场的规模、数量的同时，也应积极开拓农机交易市场的功能，从建设具有较强和及时的维修配件供给能力、服务能力角度出发，努力建成品牌农机聚集交易中心、农机新技术、新机具展示中心、农机物流配送中心、农机产品售后服务中心、农机信息交流中心，“五个中心”于一体的农机交易市场或农机物流园区。
（三）发展农机连锁经营模式
在汽车市场，经销商集团化，汽车营销连锁化已成为汽车流通行业的发展趋势。连锁以其统一进货、分销，能有效降低仓储和销售成本的优势，成为市场竞争的利器。农机与汽车相似也可通过营销连锁化，有效整合资源，统一货源、分销进而降低成本，提高自身的竞争能力，因而发展农机连锁经营是一条可行之路。同时也应充分考虑农机的特殊性，即农机工作环境差，售后维修服务成为用户选购的重要参考因素之一。在保证质量，提供实惠销售价格的同时，发挥连锁经营的售后服力能力强的特点，以快速维修服务为吸引和增长点，提高连锁品牌价值和效益。
（四）发展农机二手市场
在汽车的二手车交易市场上，专业二手车经销商、大型拍卖场，以及相关的二手车鉴定评估机构、二手车信息服务机构、专业咨询机构、网站、杂志等服务机构，在我国逐步地发展起来，成为二手机市场的新生力量。我国的农机二手市场还处于起步阶段，各地的二手农机交易市场较少，交易行为多数为农民私下交易。
借鉴汽车二手交易市场的发展，发展我国农机二手市场，一是要完善二手农机交易的相关法规和标准；二是要在条件成熟的地区，建立有形的交易场所；三是要发挥网络平台的作用，搭建网上交易平台。此外，针对二手农机鉴定评估及专业咨询机构也应逐步发展起来，逐步规范农机二手交易市场秩序。
（五）拓展农机售后市场产业链
提升售后服务水平，在售后服务上下功夫，并以此作为新的利润增长点。在汽车销售服务的利润构成中，大约1/3甚至更多的利润是在汽车售后服务市场中产生的，而这是汽车产业链中最稳定的利润来源。其次，良好的售后服务带动了汽车零配件的销售，难怪有人将售后市场称之为“黄金产业”。
农机流通业也应借鉴汽车行业的经验，在提升服务效率，提高顾客忠诚度上下功夫，形成高质量的稳定的售后服务体系，拓展农机售后市场产业链，在为客户提供增值服务上获取更多利润。优质高效的服务一旦得到消费者的肯定和市场的认可，售后服务将在农机流通企业的营销活动中发挥着独特的重要作用。 （作者单位：中国农业机械流通协会）