目前，黄淮海地区的农机市场格局可用一句话来定位：一流农机产品成了“猫叹气”，二流农机产品成了“摆设件”，三流农机产品成了“香饽饽”。
注： 猫叹气是一种大肚、长颈、带盖的篮子，如下图，便于存放重要的食物，例如腊肉、咸鱼、肉圆、鸡糕等，不管如何刁钻的馋猫，面对人类智慧，只有叹气的份，因而有了这个通俗又充满诗意的名字。
三流农机产品主导了黄淮海农机市场，并创造了农机市场的神话。对此，一线品牌的农机大佬们，却束手无策仍在玩弄自己的文字游戏。今天笔者借农机观察微信公众平台，谈谈个人对农机市场产品定位新格局的一些看法。如有不妥之处，敬请各位道友、同行批评指正。
一、一流农机产品成了“猫叹气”
数年前，有业内专家发表评论，农机市场格局会有大动作，谈得最多的就是农机市场迎来洗牌新格局。然而数年过去了，品牌农机具却成了“质量越好市场越小”。对此，笔者认为主要原因有以下几点：
(1)品牌农机具的定价过高。
品牌农机具价格是三流农机具的两倍，是四流农机具的三倍，因定价过高而失去了市场竞争力，80%的客户因价格过高而放弃了一流农机具的选择。质量越好销量越少，值得大家认真思考。另外，某些一线农机品牌重营销轻质量，产品的品质难与品牌相称，同样出现故障率高、口碑差等问题，例：液压系统问题普遍，用户使用评定还不如三线产品。
(2)品牌农机具的经销渠道不畅。
很多品牌商仍在维持几十年前的旧有经销渠道格局，采用省公司总代理，或市级总代理等方式，未直接面对市场，面对消费者。同时，仍保持了卖方市场的老格调。然而，农机市场早已不再是卖方市场的天下。买方市场不是一句空话，他们面对二级代理商，三级代理店，利益分配矛盾突出。甚至，一级代理商企图花小钱哄“鬼”，使二级代理商无利可图无钱可赚。
笔者认为：尊重是双向性的，得不到生产企业的重视可以，但不受尊重就是人品定位问题。当然，二级代理商人也不都是傻冒，也不完全会成为一级代理商的赚钱工具。他们明知被一级代理商剥削的太多，无奈之下他们不是没有商业思维，而是将品牌农机具作为企业的形象招牌，并非作为企业赢利的主渠道。
(3)品牌农机具一级代理商与二级代理商的分工不明确。
一级代理商既想让二级代理商做好，又怕二级市场代理商做多了，减少自己利润空间。一级经销商抢二级代理商的客户资源，以低于二级代理商的结算价竞争。例：一家1304品牌大拖，一级代理商的销售价格比二级代理商，每台低17000元，甚至低21000元/台不等。就此类问题，在一年前，笔者斗胆向该企业反映过，尽管也得到了公司高层重视，但通过一年的实践证明，一、二级经销商之间矛盾却更加突出了。尤其是，跨区低价倒机的现象仍在持续，形成百姓对个别品牌农机具的真实价格空间产生迷惑，总以为二级商“黑”心经营。
最根本问题，还是渠道管理出错，同一个省两个市的区域，价格差异落差之大，让价格成了用户的心理阴影，想购品牌机具的用户，心中没底不敢买。例：一台2204大拖一级与二级代理商，在同一个区域销售，一级商比二级商低数万元出售，购买品牌农机具的用户，最终与倒爷“猫总”(化名)价格比较，大多数购机用户都认为上当受骗。一个品牌企业的销售渠道不规范，同样的品牌，同样的配置价格差异如此之大，价格不统一，政策不透明，整改不彻底，从而对市场失去公信力，市场份额也越来越少。甚至，个别省、市销量还赶不上三、四线产品。对此，有可能还将责任推给二级代理商，三级代理店的不专业，不忠诚，认为是销售商的无能。这一点不能不说明我们一些农机大佬们，对自己企业的正确评估和对市场的掌控力有一定的盲区。
二、二流农机品牌成了“摆设件”
农机市场真正的英雄，不是“自封”和“花钱”就能得到认可的，而是通过可靠的拳头产品和精准的市场定位决定。二流产品质量再好，配置再高，也许在某个细节上超过一线品牌的品质，但当你失去市场、失去用户、失去代理商的时候，这些优势就变成了劣势。如果仍然不能认真总结自我，将责任全部推给代理商的不“忠诚”或认为代理商的无能，这绝对是大错特错。因为决定市场的，是产品自身定位与价格定位的适中和平衡，这也是市场定位的前提。
任何自我感觉、凭空想象、不切实际的想法，都代替不了市场规律。中国的农机市场虽大，但真正有钱的用户并不多，大多数用户还是负债购机，所以，产品定位、价格定位需要有大智慧。
东南某省有两家企业，一个是水稻机企业，一个是大拖企业，他们连续四年创造了农机市场的神话。他们的销售业绩不得不让对手眼红、无策与无奈。当然，笔者非常清楚，这两个企业的成功，并不是他们的决策者有任何特殊，但我们有理由相信他们绝对有过人之处。
二线品牌产品成了摆设件，其实道理也很简单：
(1)影响力与一线品牌比较有差距;
(2)用户认可度尚需时间证明;
(3)价格定位偏高，甚至比一线品牌价位还高，失去市场竞争力。销量越小成本越大服务越差，配件越贵循环越恶劣。加之，没有一线品牌的影响力，又没有三线产品价格的竞争力。所以，二线品牌成摆设将成必然。
三、三流农机产品成了“香饽饽”
三流农机产品主导农机市格局越来越明显，他们对产品品质、价格定位的把握，让一线品牌和二线品牌厂家束手无策。笔者所在的省份有两家三流的农机产品，却连续四年做出了一流的农机市场，创造了中国农机市场神话，不得不让业内行家们从内心深处为他们点赞。
说句不该说的话，当下三流农机产品主导了中国农机市场，这是不争的事实。而这个事实却让一线品牌，二线品牌的的企业有苦难言，甚至，他们将责任归咎于市场乱而并非百花齐放。也许很多专家，同行不能接受笔者这个观点。因为，指导我们农机市场的指导思想是：“质量是生命，服务是保证”。
相反三流农机产品，为何成为农民增收，致富奔小康的首选?理由很简单：
(1)他们既尊重了市场，更懂得市场产品客观定位;
(2)他们生产出符合中国国情，符合中国农机市场80%以上的消费群体的所求;
(3)他们抓住了机会，抓住了市场，抓住了客户的心。用户认为：三、四线产品同一，二线产品比：前轿一样，后桥一样，发动机一样，就是组装厂名字不一样，价格为何差异如此之大?
同时，笔者还认为：他们赢在政策上，赢在起跑线上，赢在产品迎合市场绝大多数用户的需求上。一个企业的成功绝非偶然，做到市场乱我不乱，乱中取胜这才是真正的农机高人。时下三流农机产品成了香饽饽，值得我们一、二线品牌的生产企业和代理一，二线品牌代理商们深思。
过去，笔者每当向用户推荐品牌时，都会自豪地介绍我们做的是品牌机，国内一流的农装产品……!当你真正了解市场流向，真正比较业绩，真正分析市场份额，你会发现自己代理的这些品牌机有些不自然，再也找不到一流代理商的优越感。当然，笔者没有任何意思要贬低我们一、二线品牌的意思，更不是主张三、四线产品主导中国农机市场，而这些现实，现状不得不让我们深思……!
总而言之，一流品牌企业如果仍思想固化，脱离用户，孤芳自赏，必然会往二流三流企业下滑，三流企业灵活运用，贴近市场，尊重市场，也将会成为新的二流，甚至一流的品牌!如今农机市场犹如春秋战国，他方唱罢我登场，取得胜利的必然是顺应潮流，尊重合作伙伴，尊重市场，贴近用户，重视用户体验的不娇不燥之企业，才能更快更好地发展壮大。
以上表述只是个人对农机市场竞争中的一些感悟，并非是要提倡三流农机产品真的将会主导中国农机市场。这些问题的出现，看上去“违背”了市场规则，其实这就是市场的必然。我们有理由相信三流农机产品能以绝对优势占领市场，不得不承认三流农机产品实现了，一流农机产品企业家想做，而难以实现的梦想。
文章作者：童国祥。
利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。
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