童国祥老师在《浅谈2017年农机市场启动难有感》一文里说：赊账风险成为农机市场农机人的断头台!童先生还认为，赊销让农机商人的善良失去了商业的本性，赊销改变了整个农机行业的经营格局!
一句话振聋发聩，笔者十分赞同童国祥先生的观点。那么问题来了，2017年面对几乎没有多少改观的经营环境，作为直接服务用户的农机经销商群体，到底还赊不赊呢?以下是笔者的观点。
一、不拒绝赊销，但要控制额度
大家不要把赊销当作洪水猛兽，赊销只是一种让销售更容易的营销手段，所以说赊销并非全是负面的，赊销应用得当，不但能增加销量，而且还可以提高竞争力。
不想赊销其实很容易，经销商有这个主动权，但是不赊销就会减少销量。所以赊销就像吸毒一样，明知有害却仍存侥幸心理，最后习惯成自然了，今年赊销，明年赊销，年年赊销。
在竞争环境很差，赊销现象很严重的地区，农机经销商还是需要赊销，但要设两个红线：一是单机赊销的比例，比如只赊销20%的补贴款;二是赊销总额，比如单机赊销额度控制在10万元，总的赊销额度占总销售额不高于30%等，这种额度是根据经销商对风险的承受能力而定的，没有统一的范式。
二、现款现货与赊销同品不同价
同品不同价是很有效的减少赊销的一种方式。
比如5公斤喂入量的小麦收获机，标价13万，现款现货是12万元，优惠1万元，如果赊销就全价提机。
事实上为了防范风险，农机经销商都悄悄地将零售价提高了，经销大品牌的经销商已经将用户20%的补贴款收不回的风险在价格里消化了，就是有老赖欠账不还，经销商事实上也没有亏损，所以赊销也是让农机终端价格虚高的罪魁祸首，经销商和用户往往是两败俱伤。
所以对于喜欢赊销的问题，可以通过设计不同的价格让用户自己选择，只要给用户把利弊讲清楚，相信用户会有理智的选择。
三、试着不去赊销
赊销对于用户来说，从2004年开始的差额购机，历经十年时间，在他们心中已经变成“天经地义”的习惯，对于农机经销商来说，又何尝不是呢?
这个世界上总会有第一个吃螃蟹的人。2015年山西大同的几家农机经销商联合起来组成反赊销联盟，打出了“坚决拥护全价购机政策，拒绝贽资赊销”的口号。
当然这个联盟也不是简单粗暴的不给用户赊销，为了配合行动，经销商还推出了多种优惠政策，引导和鼓励用户现款现货，这个联盟的行动起到了一定的成效，也得到了当地农机推广部门的支持。
所以对于农机经销商，自己要有现款销售的决心，但要注意策略，要逐渐规范营销活动，把用户尽力往现款上引导，让农户清醒的认识到：赊账不合算，要吃亏;赊了早晚得还，还没有了优惠。
四、换产品、换品牌找借口不赊销
如果处于赊销的重灾区，用户差价购机习惯根深蒂固的话，经销商可以通过业务创新的借口来推行现款现货政策。
这方面可以学习河北圣和农机，这家农机具制造企业以前也深受铺货和给经销商垫资赊销之苦，每年有几千万的应收账款在路上，企业为此承担数百万的利息，2016年圣和农机借着推出新品牌“普劳恩德”的机会，在经销中推广先款后机的销售模式，居然获得成功。
农机经销商也完全可以照搬这种方法。
比如代理全新的外资品牌，从一开始就声明厂家渠道政策严格，不允许经销商赊销，如果产品有足够的竞争力，相信这种策略会及时见效。
又比如厂家推出新产品时，老产品还是用赊销，但新产品用新政策，有优惠政策但不搞赊销。
五、少卖产品多做项目，做风险低的赊销
当然通过业务结构的合理调整也可以有效地减少赊销，比如项目销售。
一般情况下，农业项目都有地方政府或相关管理部门背书，由于要验收后才能付款，所以回款时间会长些，但最终会付款。
与通过渠道网络将农机销售给散户相比，项目销售的风险偏低，所以少卖产品多做项目是间接减少赊销和降低风险的措施之一。
六、通过专业能力去化解赊销
有时候用户要求赊销，是因为用户对机器或服务不放心，用户的赊销就相当于保证金。
在农药、化肥、种子等农资经销中也存在大量的赊销现象，为了化解这种被动的局面，有经销商将自己变成农业专家，为农户提供从种子到粮食收购的全过程服务，对于资金紧张的用户还联合银行、信用社贷款，等卖了粮食后从货款里抵扣。
这种从种子到粮食收购全程化的服务，可以多点盈利，并且让农户对农资经销商形成极大的依赖度，这个过程中，农户与经销商力量对比看，经销商明显处于主动地位，赊销已经不是个问题了，这就是专业的力量。
可以肯定地说，2017年农机行业的赊销仍将大量存在，如果你不想办法改变，那么赊销就是经销商的断头台，但只要动脑筋，减少赊销的途径很多，办法总比困难多!