从技术水平的角度来评价和分析农机行业发展的好坏，是大多数人经常采用的办法。不论是主流产品还是边缘产品，产品在技术上的差距总是容易比较的，行业研究者们也经常乐此不彼的用此类比较阐述自己的见解，或是为了把脉政策的需要，或是带着投身三农的情怀，亦或是出于其他的什么考量吧。然而，那些顺理成章所得出的结论是否靠得住?又是否具备指导企业实践的现实意义?对此，在下是有所质疑的。技术层面的视角终究是从一个片面的方向来考虑问题，这其中忽视了企业家行动、行为对行业发展所能造成的深远影响。当然，这些行动或行为不像有形的产品或技术那样易于直观的评价，所以往往会被一些情感化的方式予以解释。
“技术突围论”长期占据着行业发展思维的主流地位，指导了无数大大小小的农机企业。不幸的是，当下的中国农机企业却依旧步履维艰。因此，我们换个角度看问题也未尝不可。对于评价一个行业发展的如何，我想，从企业营销活动的层面出发，扩展到对整个行业的观察，是得到正确答案的一种有效方法。营销能力是企业综合能力的准确体现，在一个行业的企业营销集合中总结规律、发现问题，进而得出些有益的结论也并非难事。
有什么样的世界观，就有什么样的方法论，只有高水平的经营哲学，才能指导高水平的经营实践。我们需要反思的是：农机行业果真只差在技术上吗?技术差距恐怕只是表象而已。教科书上给营销观念归纳出了五个层级，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。具体的名词解释详情可百度一下，这里不多说明，关键问题在于：在农机行业里，能够到达后两个层级的企业有多少?恐怕是凤毛菱角的。且看渠道铺货、产品跟风、廉价倾销等等行为，都是生产观念下的常见病，产能竞争的思想依然根深蒂固。产能投入往往会造成巨大的沉没成本，反过来又变成企业进一步发展的沉重包袱，客观上给转型也带来了强大阻力。
生产观念下，刚性生产的组织模式与之相配套，营销观念下则需要柔性生产的组织模式相配合，如今的农机行业，早已不是以规模论成败的时代，摊子越大，往往麻烦就越大，这不是靠提高技术水平就能解决的问题。营销观念不提升，技术升级的前提条件都无从谈起。普遍陈旧的营销观念，应该是农机行业所面临的最严重的危机。
片面的技术赶超往往被赋予一定的象征意义，在根本上则是错误引导企业偏离市场的思维逻辑。我们更应清醒的认识到，技术升级是营销升级的衍生体，创新驱动从根本上不可能脱离市场竞争的导向。一个行业整体营销观念的落后，也客观的反应了我们整体发展水平的低下，这与企业家群体的素质息息相关，更是产业政策副作用的直观体现。
行业中经常可以听闻到一种批评声音，有一种原罪即"重营销、轻研发"，其实这不过是一种误解。低水平的营销活动大量泛滥，这不是错在“不该营销”，而是我们“不懂营销，不会营销”。把技术与营销割裂对立，本身就不可取，类似言论大同小异，无非是科研人员的一点矫情罢了。像新产品开发这类的工作本身就应建立在市场先导的基础之上，属于战略营销的工作范畴，可怕的是，战略营销工作常常被科研人员错位担当，想必至今也没有多少农机企业能认清这一问题。
老板自白、专家站台、软文闲扯、领导关怀，大多农机企业的营销活动往往就是停留在这些表面文章之上，当我们都忙于擦脂抹粉的时候，我们洋同行都在干嘛呢?正在联合种子、农化、饲料、金融等其他行业搞水平战略围猎客户，营销水准之高下一目了然。在营销管理上，市场调研不受重视，营销规划流于形式，营销目标含糊不清，无视渠道腐败，品牌意识淡薄，迷恋拉关系谈感情，挖墙脚换业绩等等等等，这些都是比较常见的毛病。至于产品线组合是否合理，定位是否准确，市场策略与产品生命周期是否匹配等问题，并没有得到多少认真的对待。一个项目的上马或一个产品的导入，通常都是在企业领导层的个人喜好下做决策，有些决定或许会歪打正着，但谁又能保证回回都可以蒙对市场呢?
人们通常都会以营销手段失灵为由来为经营管理的无能寻找借口，但成败的根本不在营销手段是否高明，而在于战略营销与战术营销之间是否契合。对于那些只摆架势不走心的营销活动，除了折腾人还是折腾人，在认不清客户，看不懂市场的条件下，作贱业务员和经销商会有实际意义吗?这无异于义和团式的冲锋，亦或许比义和团更为壮烈。市场营销绝对不是有攻无守、只进不退，面对萎缩的存量市场，是营销失灵还是幻想太多?靠压任务来换增长，直到不惜透支企业声誉的地步，这实际上已经走到了反营销的轨道之上。
走过黄金时代的农机行业，亟待重新审视营销环境的深刻变化。告别了高速增长，告别了四万亿时代，老一套打法是否还挺得住?首先来说，政策性投机的做法正走向没落，过去一段历史时期，明目繁多的补贴和政府采购使大量企业趋之若鹜，都想借着政策的东风赚个盆满钵满。在下无意抨击国家的惠农政策，只是我们的企业终究是要在政策需要和市场需要之间做出选择，这其中隐含着巨大的机会成本，当企业资源大量的聚焦在政策需要之上时，市场定位、产品规划、渠道布局、价格策略等营销要素难免不受其影响，一旦打乱了企业的长远规划这就是得不偿失的。我们不否认有的企业的的确确赚了大钱，不过这不是一个长久的可持续之道。
再看信息化时代下，垂直传播的营销手段(人员推销、广告、新闻公关等)趋弱，水平传播的作用趋强，口碑变得格外重要。因此，企业形象、顾客满意等营销关键点就应该给予足够的重视，破除低端、粗制滥造、不专业、没诚信这些国产农机的强关联标签，才是营销工作应该认真探索的内容。随着农机发展专业化的深入，各种细分市场都会逐渐的分化展现出来，在利基市场赢家通吃的法则下，需要的是更为细致的定位，更为精致的诉求，像玩弄时髦名词，生搬硬套新概念这些有面子没里子的伪营销，终将无计可施穷途末路。
这里尤其是要注意区分产业目标和企业目标，做企业该做的事。"全程机械化"、"农机与农艺相融合"等问题都是产业概念，不该成为企业的营销主题，企业该干嘛?创造顾客价值，带来购买者剩余，你的顾客会关心这个"化"那个"化"吗?他们只会关心让渡价值。所谓的全程机械化，农机巨无霸企业不过也就是能给顾客拿出个选项而已，这个选项也未必就是达到顾客价值的最佳方案。农机企业要面对的是一个残酷竞争的市场，我们更需要务实的发展精神，这种务实不仅仅是要做好产品，更要在思想理念上脚踏实地，好的营销不是叫我们攀高枝、抱大腿，而是要心系顾客、知行合一，最直接最有效的去触碰那些顾客现实的痛点。农机企业缘何搞不好营销?那是因为经常许大愿、说大话，把营销理解成忽悠，只想着宣传而忽略了沟通互动，忽视了环境变化，远离了顾客的现实需要和潜在需求。
农机品牌的养成需遵循市场的逻辑规律，农机市场的特殊性更应该被清楚的认识。营销工作无的放矢，往往是我们对自身所处的市场缺乏基本的了解。我们常常可见农机企业借鉴汽车行业的一些市场手段，然而，这种借鉴往往都是邯郸学步、鹦鹉学舌，浮皮潦草，不通精髓。从商品属性来说，汽车是最终消费品，农机不是最终消费品，一个属于消费品市场，一个属于组织市场，这两类市场存在着诸多的差别。严格来说，把农机的购买者称之为消费者都是欠妥的，在营销思想上可以多向其他行业借鉴，但在具体的营销工作上必须要有结合自身实际的打法。
在消费品市场的营销工作中，顾客的联想、幻想、情绪都是可以被利用的，但在组织市场的营销工作中则恰恰要有意规避这些内容，在组织市场中，顾客的购买行为也是理性的投资行为，并不直接的关联人的欲望和本性。以农机展会的车模为例，袒胸露背的大美女过于喧宾夺主，农机产品本来震动就很大，所以根本用不到她们来勾起谁冲动的购买欲。
随着农业新型经营主体的崛起，组织市场的理性购买特征会变得愈发强烈，在顾客购买力集中化的趋势之下，可以说，没有品牌将来就没有一席之地。从声誉产品到产品声誉，再从产品声誉到品牌声誉，品牌养成是一个分阶段的过程，品牌的知名度、美誉度、忠诚度是层层递进而来，阶段不同，侧重不同，营销工作的具体内容自然也是有所不同，营销怎么可能随意模仿不讲章法呢，想必大多问题都不是装模作样的开几个农机4S店就能解决的。
市场越难做，就越需要营销的智慧。农机行业过去缺乏营销意识，是因为需求实在庞大，供给与之不相对称，所以矛盾都隐藏在了增长的背后。如今时过境迁，没说哀嚎遍野，倒是总能听到叫苦连天，恐怕那些商业神话也悄然走到终点，此时再鼓吹什么个人奋斗传奇终归无济于事。行业生态已然变化，市场营销的境界不能还停留在喊口号、傍专家的时代。
我们不一定非要追求商业模式的创新，能把既有的营销理论运用好就实属不易了。在谈创新驱动、工匠精神、农机人情怀的时候，请不要拿营销过度失灵这类理由来当反面靶子，农机行业中，不懂市场不懂营销但身居高位的选手还大有人在，我辈虽喊不出那些奉献农机事业的豪言壮语，也没有指点江山的理论水平，但却要知道敬畏衣食父母，尊重市场逻辑，既然是东西卖不掉，那理由只有一条：就是没把市场营销做好。