导语：2016年至今，每一个农机业内人士都感到农机市场一反常态，发展速度急剧下降，不少企业销量大幅下降。显然，中国农机已然进入了变革期。那么，农机生产企业、经销商该如何扭转当前的不利局面呢?
农机市场的深度调整，部分农机企业销售收入、产品销量普遍出现下滑。身处竞争一线的经销商切实感受到来自市场的多重竞争压力，承受着企业传递的发展重任、客户选择的销售压力。
面对市场整体下滑、阶段滑坡的严峻市场形势，部分经销商开始出现多年少有的经营亏损。产品销量大幅下滑，造成一些经销商库存不断增加，资金占用居高不下。为尽快回笼资金、减少库存，被迫控制后续要货计划，实施高密度促销，进一步陷入价格竞争漩涡，出现竞相“比亏”现象。实施应急式信用工具、赊销等方式，经销商经营风险进一步增加。与此同时，销量下滑导致农机企业日子同样面临困难，部分中小企业举步维艰，迫切渴望农机市场出现阶段性牛市，增加产品销量、销售收入，尽快扭转当前竞争的不利局面。
商场上没有永远的朋友，利益是角色转换的基础。由于短期内看不到市场扭转的起色，一些经销商发展信心指数不断下降，农机企业和经销商出现了双向选择，开始有农机企业、经销商重新选择合作伙伴或退出经营领域。
一是经营目标导向问题。多种因素造成市场“急刹车”，致使部分主导产品出现断崖式下滑，主机企业、经销商难以协同完成阶段性目标。农机企业、农机渠道本来就是微利企业，部分中小型企业出现亏损，难以支撑后续发展。
二是补贴导向因素。国补资金调整2017年安排用于农机购置补贴的资金压减至186亿元，农机市场对补贴政策的依赖性较强，国补资金总额降低、部分单台机型补贴资金减少一定程度上影响到了市场交易。部分区域国补资金结算延迟，经销商资金运转速度放缓。
三是市场需求低迷。经过多年发展农机市场已由增量市场转变为存量市场，市场由前几年的快速发展转变为低速发展。区域保有量增加，农机专业户经营收益下降。种植收益降低，农田种植用户购买能力减弱，延缓了购机需求。去年国二系列产品的宽领域、高强度、大密度价格促销，严重透支了未来市场。笔者预计，农机市场一两年内不排除阶段性低迷的预期，一些主导产品市场销量仍会震荡。
四是短期需求变量。短期利益和长期目标取舍变量已经出现，一些区域经销商开始寻找能够短期盈利的产品，区域农机企业、农机渠道传统的稳固联盟变得松散。大品牌产品仍是市场发展的动力，具有销售规模、产品质量等综合优势，实力、信用较强的经销渠道基本被分配完毕，多保持品牌区隔的专营方式。由于小品牌产品在铺货、退货等方式灵活，选配完全按照市场快捷要求，具有单台价格低、利润高的优势，尽管存在产品品质、售后服务难以保障等诸多问题，仍在部分区域具有一定的竞争力，多家卖场出现一家中小型经销商临时经销多个三四线品牌，卖一台算一台的现象，经营重心发生倾斜。
经销渠道是一项独特、稀缺资源，管理需要蕴含着超常智慧和管理经验，稍有偏失便会产生相应的连锁反应，容易将管理结构性问题演变为发展系统性风险。合力聚金，发展行远。市场竞争需要做好资源和能力的加减乘除，培育竞争谋略能力，市场淡季找准机遇，市场旺季规避风险，实现旺季增量、淡季谋势目标。
农机市场已经走过完全借助价格、渠道等抢占增量市场的阶段，进入以更新需求为主的存量市场竞争阶段。这就需要农机企业、经销商直面市场竞争压力，应对综合挑战，合力做好、共同度过转型发展中的难关。
一是保持发展定力，实施战略牵引。牢固厂商战略联盟。做到加减法并重，以战略调整应对经营风险，以市场需求优化年度、季度经营目标。要有所为、有所不为，利用有限的资源、能力，抓住不同区域、目标市场惠农政策导向、区域作业重要农时和薄弱环节机械需求、用户经营价值导向，厂商协同资源、提升能力，明晰发展定位、竞争路线，把握住新机遇、新需求，避免出现经销产品大而全、经营收益弱而小的局面。实施需求精准化预测、营销敏捷化销售、服务精细化管理。阶段性建立健全实施订单式管理，从源头解决库存难题。实施高端产品价值导向、中端产品品质导向，实现价值竞争，避免陷入单一的价格竞争漩涡。
二是进行资源优化，推进能力提升。国内主流农机企业普遍支持经销商区域做强做大、终端做精做专，面对市场难关抱团取暖、专项突破。区域渠道应梳理经营模式，实施敏捷营销，率先突破。加强营销团队建设，提高经销商市场探测、精准判断、精确销售的能力;提高企业一线营销人员的精细管理能力，提高营销响应度，满足市场需求。创新营销模式，建立融资协同机制，科学使用金融工具，将相关风险进行规避，有效缓解资金不足。克服办公室思维，将完全依赖补贴政策向适应区域农业装备需求转变，畅通用户的经营价值环节。抓住专业大户、家庭农场、专业合作社等新型农业经营主体需求，发展多种形式的互惠双赢合作关系，深挖潜在的需求机遇。抓住深松深翻机遇，依据区域农艺要求，开发满足深松深翻要求的系列产品，进行新的产品推介。抓住粮改饲发展机遇，进行产业转型，开发系列差异化新产品，满足市场需求。
三是实施深耕细作，坚持不断创新。发展中遇到一定的困难和困惑，应该是一种正常现象。关键是知道自己做什么、如何做，达到用户满意即标准。多维度满足，运用多方资源、智慧，对客户分维度管理，加强伙伴型、忠诚型等客户建设，了解、满足客户购机多维度需求，提高企业的品牌忠诚度。多资源优化，加强家庭农场、农机合作社、种粮大户、示范农场等建设，运用厂商资源和能力，跟踪、满足农业作业全程化作业需求、农业装备全生命周期服务需求。多方面发展，推行线上线下同步、同时、同价发展模式，实现针对性的信息反馈、产品研发和差异化生产，提升产品竞争力。针对性开展产品宣传、推广等业务，协同开展产品座谈、产品培训、产品演示、产品体验等活动，有效畅通销售的各个环节。
不经历风雨哪能轻易见彩虹。目前的困难是暂时性的，是结构调整、产品升级的必然路径，未来市场继续看好，中高端产品有望迎来新一轮发展机遇。共同经历挑战、实现发展更能建立长久的友谊，构筑协同的理念。尤其在市场深度调整的情况下，对任何一家企业而言，都没有世外桃源。避免转型中销量断崖式下跌、市场系统性塌方、管理多米诺骨牌效应风险，就要努力把握、顺应发展趋势，厂商合力集智，坚定发展信心，加快市场转型，以创新驱动适应、融入新的业态，努力实现新的发展。
结束语
困难是有的，路还是要走的!农机企业应携手经销商直面市场竞争压力，积极应对综合挑战，合力做好、共同度过转型发展中的难关。