时下，传统意义上的“金九银十”已经过半，虽然销量出现不同幅度提升，但是整体农机市场并没有达到大家想象中的预期。如不出意料，“市场下滑调整，农机企业的日子不好过”的论调将跟随着国内农机人走过2017一整年。
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一方面，上半年整体市场需求乏力，销售形势不尽如人意，另一方面，下半年在环保治理、去产能、工业结构调整等多重因素影响下，制造业配套资源越来越紧缺和集中，原材料、人工、运费等同时刮起了“集体涨价”风潮，中国农机制造企业受到了双重挤压。通过数据分析显示，农机制造企业接近90%的整机成本是直接材料成本，2016年全国规模以上农机企业的平均利润率仅为5.7%，称之为刀尖求存、如履薄冰，一点也不为过。今年以来，迎面而来且持续不断地原材料价格上涨，对农机企业来说可谓“屋漏偏遭连阴雨”。
对于很大一部分农机企业而言，已经进入生死存亡关键时期，如何破局?以何种举措守住属于自己的阵地?这无疑成为最值得业界人士深入研究的最大命题。
一、产品致胜，纵向精耕挖潜。
不管市场火爆还是低迷，企业生存的根本就是经营，没有业务做支撑，所有的企业活动无从谈起，经营的基础是什么?是产品!产品是决定经营活动正常进行的基础，据统计，企业发展、生死存亡十之八九和产品密切相关，企业被市场所淘汰，必定是其产品被市场淘汰所致。中国营销业态的进化论为：媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王。如今的市场竞争越来越聚焦在产品上，一方面必须要确保产品品质过硬，同时又要确保产品创新性和性价比，一句最实在的白话，那就是：“质量好、价格低、服务优”，满足中国农机用户的多样化需求。
据专业机构分析，原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽，因此企业越做越容易展开“同质化竞争”;今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深，这种变化使行业将越来越垂直、协作越来越完善，于是中国越来越细分，结构越来越周密，企业与企业之间、行业与行业之间的独立性越来越强，“差异化共存”将成为商业主流。从这个意义上讲，农机产业必须结合目前“大而不强”的现状进行全面升级，尤其是在整体产品可靠性提升和高端产品制造突破两个环节上下大力气改头换面，无论企业大小、也无论产品大小，必须向着品牌化的道路稳步前行，任何一个制造企业，绝不能只贪大求全，而是要把产品做到极致，精益求精，纵向挖掘自身潜力，哪怕是一个螺丝、一个轴承，如果把它做到质量最好、价格合理，也必将创造出不菲的价值。可以肯定地讲，农机市场拼到最后就是拼产品，能否在残酷的竞争中生存与发展，产品是最根本的决定环节。
二、产能转移，海外市场拓展。
近年来，国内农机市场发展速度放缓，竞争激烈，一部分触角敏锐的企业加大了海外业务的拓展，相对来讲，缅甸、越南、印度等国家的农业机械化水平相对落后，对传统农机的需求大量存在，而国内传统农机产能过剩，正好形成互补。
农机企业做好海外业务，应该因目标国家不同而采取差别化的营销策略，笔者建议有四，一是，要遵循不同国家独特和固有的风俗习惯。和外国人做生意，不同于国内业务，大部分海外客户是慢热型的，业务合作过程中沟通很关键，有了感情基础和信任感，后续的业务合作才会比较顺畅，不同国家的风俗习惯差异很大，比如德国人严谨，很少讨价还价;美国人开朗，可以无话不谈;英国人绅士，忌讳谈论个人话题;缅甸人信佛，无论做什么事都有“男右女左”的习俗，等等，接洽过程中必须关注这些细节。二是，要保证产品适用、品质过硬。不同国家存在不同的地貌特征和农艺习惯，农作物机械化需求也不尽相同，国内农机产品出口，一定要实地调查产品的适用性，并严控产品质量关，从源头降低不必要的服务成本支出。三是，要做好服务，确保配件供应及时。海外业务对接过程中，培训服务作为重要的环节，对整体业务效果起着关键作用，与此同时，一定要确保配件供应及时，不因为距离远而影响用户作业，做到这些，必将能够培养忠诚客户，实现业务拓展。四是，要注重品牌形象。无论是企业规模大小，也无论出口农机产品价值大小、品类大小，一定要以负责任的姿态树立和提升品牌形象，决不能给客户带来低端制造的印象，因为一旦进行海外业务拓展，任何一个企业都已经印上了“China”的大品牌印记。
三、定位突破，提供一体化服务。
先看个案例，今年康师傅、统一方便面的销量至少下滑了9亿包，他们的竞争对手不是白象、今麦郎，吃掉他们份额的是美团和饿了么等外卖服务，这个现象很有趣，时下的市场竞争完全变了，实体企业不能够一味地去研究数字变化，而更应该关注用户习惯，以便于提供符合用户需求的产品和一体化服务。
按照大工业时代的逻辑，原来一流企业做“标准”，所有的产品都是被整齐划一的，标准的制定者可以坐享其成;而现在乃至今后，一流企业做“服务”，做够满足各种消费者、各种需求的服务。农机产业同样也是需要实现由单纯地提供产品向提供一体化全程服务转型，需要更“接地气”，可以断定，谁率先做好这些，谁就能够在后续的市场竞争中胜出。对于制造企业而言，原来所推崇的大流水线作业模式正在被“私人订制”的若干短的流水线所代替，越来越注重柔性制造，不管企业规模大小，必须顺应市场需求，满足用户不同时期对产品、对服务的产异化需求才能进步，再抱着原来通用产品打天下的理念已经行不通了。对于流通企业而言，要彻底改变“坐商”的业务模式，要大力推进“行销”，主动出击，做好用户需求对接，同时，要联合与农业相关如农药、化肥、种子、农膜等农资销售企业联合，形成抱团效应，为用户提供更加完善的一体化解决方案，必将取得意想不到的成果。
这世界唯一不变的是一切在变，创新在任何时代都是永恒的话题，农机产业在调整、转型、升级的大背景下不断前行，农机企业想立于不败之地，唯有创新，聚焦市场、聚焦产品、聚焦服务、聚焦品牌，才能开拓出属于自己的发展道路。
本文原创作者：
大田传媒|农机360网 《农机新观察》特约评论员 李勇