2017年10月26日下午，爱科举行媒体发布会，北垦农机网、西部农机网等共十余家媒体参与了此次见面会，并就关心话题提问。
包括爱科中国区董事长杨青先生、总经理王吉先生、制造总监及中国区供应链总经理方文荣先生、爱科中国市场部和项目管理总监孙磊先生以及爱科中国区产品管理总监杜威先生等管理层领导参加此次见面会，对媒体媒体提出的问题做了耐心细致的解答。
【问】：问一下王总，咱们中国的农机市场，中国的客户需求有什么独特的地方?
【答】：相较于大多数国家的农机市场，我觉得最独特的或者说最突出的一点不同，我们中国的用户大多数人买农机并非自己用，而是买农机给别人用，这是大多数人。因为你看中国的耕地平均一家，一个人平均不到一亩田这样子，所以不可能每一个种田的人都买，最多买一个拖拉机，作为运输等用途。
所以真正买农机的人大多数是给别人干活，通过为别人提供服务去挣钱。这应该说与世界上面大多数地区相比，中国的这种，我们叫做农机服务提供者，这个比例要远远高于世界其它国家。这样用户对农机产品价值趋向、关注度，跟真正种田的人用农机是不一样的。因为这样的用户更在意农机的外部回收、注意农机的生产效率，一切跟农机使用最直接关联的这些因素他会在意的更多。如果是种田的人买农机，他会把他的生产农作物和使用农机看成一个总的效率。但是如果农机服务提供者，只看农机的效率。所以这个是中国农机在我看来是一个非常独特的地方。
【问】：就这些独特的需求，我们在产品上面怎样做调整呢?
【答】：针对中国用户特点，作为爱科集团，我们会特别关注我们产品的生产效率，因为每一分钟、每一个小时都会给用户要带来收益的，这是第一。第二点是使用成本低，车辆自动化程度高，操作驾驶更简便，出错的机会更少、故障更少，还有燃油经济性，燃油要特别少。所以如果拿我们的产品跟我们大多数这个层次的竞争对手的产品去比，应该说爱科所有的带发动机的产品，我们都是最省油的，这一点爱科是非常自信的，我们爱科的发动机是最省油的发动机。
【问】：咱们这个新品，在效率方面、智能化方面有什么体现?
【答】：在产品的效率和智能化方面，是我们爱科所有现有产品所一贯坚持的原则。比方就像我们推出来的这个“全球系列”的新品，一方面它的马力非常的强劲，然后在它的拖拉机上面我们也展现了所有的最先进的一些操控性的，比如说12×12的变速，电液控制。尽管我们有这么多先进的配置，但是如果农民真正去算性价比的话，在我们这样强劲的马力之下，我们的效率，他的投资回报是最好的。
至于在智能方面，像我们今天发布会上面所说的，我们推出了“爱·农农机车联网”系统，实际上充分的把车联网智能系统运用到整个农机作业和我们农机管理当中去，应该说爱科在这方面走在了整个行业的最前端。我相信作为一个行业的领导者，越来越多的农民、操作者也会看到这样智能化的系统能够给每个人带来巨大的收益和便捷性。
【问】：请问一下现在的展会，各个企业都是把最高端的、自己最主打的产品，拖拉机展示出来。今天爱科推出麦赛福格森“全球系列”拖拉机。把我自己比作一个用户，我想来逛展会，我想购买一款拖拉机，哪些方面最能打动我?从我的方面来说，觉得有哪些方面最能打动我，让我能够购买咱们爱科的“全球系列”的拖拉机?第二个问题，咱们爱科芬特拖拉机，大家很关注，原来老是说会在展会上面出现，什么时候真正的在中国推出来?
【答】：我觉得爱科的产品能够打动用户的，第一点就是我们设备操作的舒适性。因为中国现在的农民用户，他也在升级，而且现在其实都是一些新一代的农民用户，大家对舒适性的追求越来越高。比如像五年前可能大家觉得拖拉机配空调还是一个奢侈品，现在可能大家越来越觉得这是一个必要的东西。所以在爱科的产品上面，空调都是我们非常基本的标配。
还有举一个很简单的例子，像离合器。离合器，你看中国的拖拉机绝大多数，应该说95%以上的拖拉机都是“干式离合器”，本身操作起来也比较费力，因为农民一天到晚驾车，工作近十来个小时后，脚有时候踩的都会发麻。我们所有的爱科的拖拉机我们都是采用“湿式离合器”，“湿式离合器”这是世界上面最先进的，是电液控制的，不是靠那种机电，完全是电液控制的。类似这样的东西，在我们的拖拉机上面。
举个例子今天我们发布的“全球系列”，虽然说大家从外观上面看这是一个不是很复杂的拖拉机，但是里面是高度的电液化，程度非常高，包括动力输出。因为动力输出中国95%以上的拖拉机就是机电的离合，我们这个完全是电液控制。所以在我们拖拉机上面高度的采用电子液压控制。
包括动力换向，我们的拖拉机在前进走的时候，想让拖拉机换一个向，这在拖拉机操作是极为频繁的，包括拖拉机到地头转弯的时候，通常不会动。这样的话，像传统的做法通常是踩一脚离合，挂到倒档上面，然后再推到你要的档。而我们拖拉机完全不需要这样，就是一个扳手，非常简单的扳手。需要前进走，扳手往前一推，需要后退，往后一拉，非常简单。在我们行业里面，这叫做动力换向。类似这样的技术，在我们的拖拉机上面是非常普遍的应用。所以这样对我们的用户来说，一方面充分提高了舒适性，因为从100到130马力，这个马力段，应该说我们的拖拉机在中国市场上面没有谁比我们这个舒适性再好了。这是一点。还有就是刚才所提到的高度的电液控制，这样让操作更简单、更高效。
【答】：关于芬特这个事我说两句，中国客户对于芬特这个品非常的期待，我们一直都是很了解的，在芬特没有到中国来之前，很多在芬特拖拉机上面最先进的零部件在我们麦赛福格森已经可以享受到了。
举一个例子我们无级变速，是芬特设计、芬特制造，因为爱科集团整合全球的资源，所以用在了麦赛福格森身上，这方面可以说已经可以享受到跟芬特拖拉机类似的产品，马力也能够到340马力，已经代表在中国能买到的最高马力的段了。芬特会来吗?一定会来，我们还得找一个合适的时间节点把它引到中国来。
【问】：两个问题，一个关于销售的，一个关于服务的。今天发布的“爱·农”机，很明显是一个带有前瞻性，而且满足用户需求，提高用户价值的。我想知道现在销售环节里面是属于强制销售还是选装?比如说某些系列里面?
【答】：刚才问过我这个问题，我们现在发布“爱·农”这个系统，农机车联网的系统，其实我们从四月份就已经发布这个概念了，通过半年的时间，我们有了成品。
我们理想的状态是希望能够做到前装，出厂的时候100%装机率，都能够在所有用户，是独特的卖点。但是实际情况有几点目前来说比较困难。
第一，成本是一方面，成本还不是最重要的。我们也透露这个成本，包括硬件的价格，加上一年的数据服务费、运维费也就是三千多块钱。作为大马力的设备来说，80万、100万，这是九牛一毛，根本不算什么。但是对于一二十万，三千块钱也还是有一定的压力。这是第一个困难。
第二，用户的接受程度，对这个产品、对这个技术、对这个概念还不是特别的接受，包括从我们走访后所了解到的那些一家一户的用户、农民，他们说车联网是什么，我就十亩地，我用它干什么。但是对于大型的农场、合作社，包括大型的职业的农民，种植大户，他们是有这个需要的。
所以我们最开始的时候这个切入点先从后市场、从后端开始，通过备件的渠道，通过售后服务我们给他装好，今年我们也推广了一二百台货，明年我们将近有两三百台货推广到市场当中去，针对的产品，包括“全球系列”拖拉机100至130马力，大马力拖拉机，包括MF7700系列、MF 8700系列和我们麦赛福格森“全收系列”T5联合收割机都会装。
所以说先从后市场开始，然后我们陆陆续续通过我们自身对于市场的开拓，对于用户的提升，会转成前装，也就是大家所有买我们产品都具备这个功能，让大家都能够享受到。
【问】：因为前面是选装，但实际上用户装完以后如何保证装的用户高频次的使用，是否有一些售后或者服务的功能是必须通过这个软件来实现的?或者说用这个软件、系统来实现的功能跟我们线下的功能有什么差别?
【答】：首先我们不会强制用户使用，最开始毕竟我们在做试销、推广的阶段，我们经销商、授权经销商去使用，他去帮助用户实现这个价值，得到这个利益，所以我们经销商是我们的第一个用户，厂家我们会得到所有装机设备的一手信息，为了更好的改进我们厂家的工作，包括作为产品的改进，通过大数据的分析，提供主动性的服务。所以说经销商是我们的合作伙伴，帮助推广、帮助做这个服务。而且我们每一台装机设备都提供24小时100%的服务，这个服务是我们确保的。我们服务的团队具备安装能力、调试和售后服务能力，这是我们要保证的。
可能你的问题是担心对使用上面用户是不是能够接受?是不是能够完全用得上?
【问】：是不是偏向于用了车联网，服务可能会更有保障?
【答】：我们希望能够通过这个车联网去做主动性的服务，因为以前都是被动的，用户车坏了，电话联系我们，就算我们是24小时的，报修也要时间。通过车联网用户就可以主动设置很多参数和极限值，在发生故障前就能发出警报，我们就可以派我们经销商的服务团队或者爱科厂家的服务团队去做检修，防患于未然。我们希望通过这种主动性的服务来为用户提供我们产品的价值。
刚刚的一个功能我们希望所有用户都能够使用，就是“一键报修”功能，今天没有发布，但是在年底别的场合会发布“一键报修”功能。通过这个平台，我们所有的用户可以直接点击手机屏幕端“一键报修”，把信息输入，上传照片、视频，让我们经销商服务团队和厂家服务团队直接做检修服务。这一块是通过这个平台实现的，这是我们功能的延伸。
【问】：售后服务报修?
【答】：对，通过这个平台做。
【问】：还没有到强制?
【答】：没有到强制，最开始强制也不太现实。
【问】：将来呢?
【答】：将来当装机率上来以后，我们希望能够将它系统化。到最后我们的用户、我们的农机，全部是互联的状态。
【问】：目前常州工厂的生产，这显示出我们爱科要在中国长期发展的决心。那么在您看来，目前爱科在中国发展中遇到最大的机遇和挑战分别是什么?
【答】：我以前可能在不同场合说过，爱科在中国投资的策略可能和很多其他的跨国公司有所不同。我们一上来的定位就是要把中国作为一个全球的供应基地，既供中国市场，也供国外市场。
这几天我也碰到很多行业同仁，部分大型企业也经历了国内市场的大幅度下调，但同时国外市场都经历了20%到30%的增长。无独有偶，我们爱科也面临这种现状，所以估计在今后的一段时间里面，国外市场需求仍然比较强劲。一个是国外整个农机市场的恢复，另外一个是我们常州这个生产产品线，也是爱科新推出的产品线，能够填补我们全球市场的空白，所以这个上升空间比较大。同时我们在兖州生产的T5联合收割机以及打捆机，都是有出口计划的。我觉得这是我们爱科业务发展下一步最大的亮点。
挑战，包括国家政策调整，包括农民收入降低，农民购买农机的整体热情降低等等，都是挑战。
【问】：这一次爱科这么庞大的规模来参加这个展会，尤其推出了这么多产品，我们也是感到非常震撼。但是这一次和往届相比，我觉得可能弱化了大丰这条线的产品，你们是怎么考虑的?是不是大丰有所弱化?另外相对其它较早进入中国的欧美品牌，它们在经销商网络体系建设还有品牌效应这一块已经在中国走先一步，我们作为进入中国较晚的，我们如何去追赶?
【答】：目前我们爱科在收获机械这一块，我们是大部件进口、国内轻组装和国内本土化制造同步发展。国内本土化制造的基地就是在兖州，我们本土化制造收获机械在当前阶段还是采用两个品牌同步发展的战略。
大家都知道我们兖州工厂是收购了原有的工厂。传统的一些机械，比方说水稻机、玉米摘棒机，还是沿用我们原有的大功率。既然我们爱科进入了中国，我们想还是逐步地要用全球统一的产品平台和全球统一的质量标准来要求我们的产品和战略发展。所以我们在继续发展大丰这个品牌的同时，在兖州基地也推出了麦赛福格森品牌。大家看到的目前典型的产品，一个是MF 1840小方捆打捆机、MF 2270大方捆打捆机，还有一个是外面这一台麦赛福格森“全收系列”T5联合收割机。
当然对于我们将来的长远发展，兖州基地肯定会融入到麦赛福格森这个统一的品牌下面，但是我能够展望，在将来三到五年我们大丰品牌还是会继续沿用下去，继续坚持在目前阶段的市场我们还需要的玉米摘棒机和水稻机的生产。
【答】：关于您问的渠道的问题，我觉得是这样。爱科进入中国市场比较晚，确实我们在渠道方面的表现，与我们业务发展的雄心之间是有差距的。所以怎么样追赶这个差距?一方面我们会加紧我们新的经销商的招募。这里面有一个很重要的原则，因为我们绝大部分卖的产品，在这个领域里应该说是非常高端的。所以我们希望经销商、我们的合作伙伴要有一个长期发展的眼光，而不仅仅立足于短期，这是对我们来说一个很重要的标准。
我觉得对爱科来说，在渠道方面我们不追求数量，而是首先注重于质量，这是最重要的。另外一方面，因为过去我们企业里面还有很多原来我们兖州厂，也就是原来大丰的经销商。对于这些经销商，有相当一部分是有发展愿望的，愿意跟着爱科继续往前发展、继续往前走。对于这些经销商，我们要想办法帮他们，尽快地提高他们的综合能力，能在未来去适应爱科产品在中国市场的销售、服务的需求。应该说我们会从这两方面来做渠道。
【答】：我补充一下，爱科进入中国市场相对比较晚，这是一个事实。如果我们更早，当然更好。但在这个事实基础上面，我觉得并不可怕，我觉得我们应该坚持踏踏实实的工作方法，把产品踏踏实实的开发好、做好、渠道建设好、服务跟上。因为爱科在全球有较高技术水准，并不是在中国完全凭空自己造，我们觉得我们只要一步一步走好，我们未来就会很好。
【问】：我们注意到这一次参加农机展，大概有两百多个企业退展了，这也跟整个农机市场大环境有关。如果说今年是国5的农机的开局之年，那么一进入到这个开局之年，感觉整个行业会进行深度的洗牌。不知道爱科有没有在借助这次洗牌，进一步做大，然后有赶超我们市场的机会?甚至包括一些并购重组的机会?有这样的考虑吗?
【答】：大家都是一种开放的心态，看市场的变化，我们也会随时保持敏感度。当然更重要的，我觉得还是在现有的中国投资的基础上，要把我们的投资利益发挥出来，不光是做出口的基地，还是做国内市场销售，要两个同步走。
【问】：接下来中国整个农机市场的走势或者往哪一个方向走会比较健康，因为感觉现在市场到了十字路口的阶段。
【答】：我个人看法，我觉得中国的农机市场从2004年起步以来，相比于其他行业，政策补贴的金额较大，所以好处肯定有，它激发了中国十年的农机蓬勃发展。
中国的市场未来怎么发展，我个人的看法，希望未来配合政策逐渐向市场化转变，从各方面：包括产品的开发、服务、公司的商业模式。所以我希望市场往前发展，但是发展得能有多快，还要继续观察。
过去这一两年，补贴的幅度有所降低，国家政策的调整和变化，针对农民来说，会需要时间来适应。所以我就建议，在这方面请一些咨询公司做一些市场预测。每个政策出来以后，我们有一个农业信心指数，预估一下这个政策对信心指数的影响程度，这样不仅有定性的管理，而且能有定量的管理。
【问】：农机市场分高端还有中低端两种，在这几个竞争者当中，爱科是怎样脱颖而出的?怎样做到更进一步?
【答】：我觉得各厂家都有自己的一些策略。我觉得作为我们爱科来讲，我们的策略还是立足于走比较高端的路线。你可以从我们产品的配置上面看到，我还拿拖拉机举例，像我们拖拉机的配置，可能在爱科产品中是一个很标准的配置，在我们这些竞争伙伴的拖拉机上面，它可能就是一个高端配置。所以我们爱科还是会坚持这个方向。
因为我相信中国用户的分化未来会越来越快，尤其是新一代的用户他所接受的信息量和他所追求的已经不同于上一代了。所以我相信中国的用户分化会加速，这是一方面。另外，中国的用户，随着我们土地流转这些变化，会带来更多的高端需求。所以作为爱科来讲，我们始终希望我们站在技术最前沿，为我们中国用户提供爱科最好的技术。
【问】：我想问一下，对于智能农机来讲，咱们“爱·农”的车联网会不会成为以后爱科产品的标配?以后这些新品的拖拉机，每一台都会配备这个“爱·农”?现在中国推广的区域应该不是太多，有没有比较侧重的，比如说某个省或者某个地区首先推广“爱·农”?除了中国之外，现在在全球的其它区域有没有推广?
【答】：这是我们开发的一个智能的农机车联网系统。全球我们有一个战略叫做Fuse?战略，即精准农业战略。这个战略我们爱科集团在五六年前全球的很多市场都已经推广得非常成熟，装机率几乎达到百分之六七十以上了，尤其在发达国家。但是这个系统虽然很高端，它有一个弊端：第一，不一定完全适合于中国市场，比如它的功能的设置。第二，它在法律法规上面，尤其车联网系统，所有的外资企业要想进入中国都会受到一定的限制，比如ICP牌照以及地图测绘资质的限制。所以这也是为什么我们要在中国全新开发这套适合于中国市场和用户，且性价比高的解决方案。
我们希望车联网系统能够达到100%的前装，也就是说所有爱科的机器在出厂的时候都预装车联网系统。车联网只是智慧农业、精准农业的一部分，除此之外，包括自动导航，产量监控、土壤监测、制作处方图以及变量技术在内的众多技术均是下一步进行推广的方向。当然，这些技术不是一蹴而就，我们会一步一步培育市场并逐步深入推进。未来，我们在中国市场主要推广自动导航及车联网技术。一方面，我们更多的希望是自动导航技术的前装，我们的农业机械产品均是预留了导航的相关设置，包括内部的硬件及油路的布置和软件方面的设定，做到用户实现即插即用，方便用户的选择。卫星天线方面，我们也进行了再次研发以兼容北斗卫星导航系统，更兼具中国市场的适应性。产品平台方面，爱科的大部分设备均具备了导航产品的兼容，包括目大马力拖拉机的MF 7700以及MF 8700系列等，均实现了导航预装的功能。
车联网这一块需要时间，未来装机率可以达到一定的比例，百分之三四十以上，当然也有用户接受程度的问题。未来，当然希望能做到前装，这也是三到五年的目标，在这过程当中我们会首先通过后市场的方式进行推广和培养用户习惯。
【问】：车联网对于我们来讲是一个概念，可能跟我们的工业自动化、智能化连接起来，不知道当时是在怎样的机遇、契机下我们想要开发这样一个车联网的平台?
【答】：国家这几年把“互联网+”上升为国家层面战略来推广，在农机制造领域的应用，我们熟知的工业4.0、物联网(IoT)及中国制造2025均属于“互联网+”的范畴。车联网是互联网+车辆，这个不是比较新的概念，在汽车领域的发展也有很长的时间了。
基于这个大环境下，我们也在积极思考如何将“互联网+”与农业机械结合起来。从二三年前开始，我们就开始琢磨如何快速地将农机车联网系统引入到中国市场来，这其中我们遇到了一些挑战，有来自集团内部也有来自外部大环境。首先，我们想到的是，将我们国外成熟的产品及系统引进到中国，并采用本土化的做法以达到快速的市场导入，但是受法律法规、用户接受程度以及成本控制的限制，这一方案并不能行之有效。
经过了多轮的论证和尝试，最终我们确定了爱科中国精准农业的发展路线图，第一步会着重发展自动导航和农机车联网两个产品及系统。自动导航的引入比较简单，好多企业也同步在做，爱科的策略是将国外开发的成熟产品进行适当产品改进，引进到中国来，主要针对对北斗卫星导航系统的兼容。自动导航的市场接受相对简单，这是因为导航可以直接为用户带来更高的经济价值，有效地提高作业效率，极大地降低农业生产投入。自动导航的使用产品也主要放在大型的农机上，其价格相对整机的比例也比较容易被用户接受。车联网的适用对象更广泛，农业机械方面不同价位以及大小的设备均可以使用，市场细分也兼具小型的专业种植户和大型的种植大户及合作社。车联网系统主要是通过硬件终端盒子来采集车辆的数据，数据采集的技术比较简单，比较容易实现，但是如何使用这些数据，如何将这些数据与厂商的主动服务、产品升级，以更好的提升用户的服务满意度以及对产品更好的改进优化进行结合，是需要进行重点考量的部分。爱科集团精益求精，不仅是实现了数据采集和传输的系统功能性，并深入的将我们采集的农机数据与用户、农作物以及农场运营进行关联，进行了整体的分析，从而帮助农户获得更多更好的主动性服务，优化协调农田作业调度和管理，降低运营成本，提供决策支持，减少用户的停机时间，提升作业效率，增加产量，最终体现到农户的收益的提升。经过充足的方案论证，经过了超过半年多的产品研发，“爱·农”车联网在今年第四季度正式上市并开始推广。
这个历程也挺艰难，但是我们觉得效果非常好，在目前进行的产品试用和推广中，受到了经销商和用户非常积极的反馈，大家都觉得非常有价值，用户也是争先抢订。
【问】：你们这个车联网对于精准农业的解决方案接下来有什么细化的解决方案?
【答】：农机车联网的下一步，我们将会在明年会发布“爱·农”的2.0系统，现在的系统是硬件+数据服务，我们明年在2.0的系统会重点开发大数据应用平台，并将农艺的咨询结合起来。并且给经销商，设计一个远程监控中心，配合目前各个省的作业补贴监控，把数据的效益发挥到最大，最大化用户的经济效益。未来再长一些时间，我们会将包括刚刚说的变量技术、产量监控等技术引入到中国市场，那时中国市场对精准农业的认可也会越来越成熟，也会有更进一步的市场需求。
【问】：今年的前三季度，我们在市场表现上面有哪些好消息值得分享的?比如说我们的市场占有率、市场份额或者在进口品牌当中市场额度?
【答】：应该这么讲，在今年前三个季度，尽管整个大的行业在下降，爱科的市场占有率，我们应该说小幅的上升。这个跟我们新产品引入有很大关系，对我们这个市场的销售增长还是有比较大的帮助。应该说其实用户对高端产品的期待比我们想象的还要好，其实经常我们会看到很多现象，用户一听那个价格，说那个价格太贵了，说人家卖的可能是你的10%甚至更低，都能买这么大马力的发动机。但是一旦用户上了这个拖拉机，到上面坐一坐、开一开，感觉立刻就不一样。所以说这一点来讲，我们还是坚定我们的信心，认为这个产品是能够被中国用户所认可的，所以这一点我们信心非常高。
【问】：爱科的产品在市场上面越来越多，产品线也越来越全，我们“在线答疑”的板块，主要面对的用户是一线用户。我们“在线答疑”的板块经常有一些技术问题直接上我们板块提问，有时候出一些小故障。一般也会问爱科服务人员或者当地经销商，网上提问可能更随意一些。一些小问题，我们网站的技术人员能回答的就回答了，一般回答不了我们就跟爱科的服务人员，问完之后再给他们回答，这时间上面有有一点延迟。我们想联合爱科，弄一个爱科论坛，目的就是想让老用户在我们论坛发一些帖子，带动新用户更好的了解爱科的产品。再一个，给用户跟我们爱科厂家搭起一个沟通的桥梁，他们有什么问题直接去论坛提问，希望我们爱科的工程技术方面专业人员常驻我们论坛，可以实时的解答用户提出来的问题。
【答】：我们也会用这种线上团队，不管是销售、服务，我们线上团队也会跟西部农业网配合，我觉得这是非常好的一件事。