西北某地级市，一年前还有23家经销商，2017年就只剩5家了，在笔者走访过的西安、宝鸡、酒泉、武威等地的经销商，几乎百分之百销售收入下降超过50%。据行业内专家的观点，2018年农机经销商日子将更不好过，更多的经销商将退出市场。那么是坐以待毙?还是奋起自救呢?中国有句古话叫好死不如赖活着，只要活着就有希望东山再起，所以答案肯定是生产自救。那么该如何自救?
应收：宁为催命鬼，不做饿死鬼!
2017年有大量的经销商退出了市场，但是大家不知道的是死的最难看的是被应收账款拖死的!笔者前几天见了个西藏的经销商，他说今年要亏至少800万，主要原因是前两年销售太激进了，为了和其它经销商抢生意、完成厂家的销售任务，每年都是大量的赊销，如果放在外面的2000万的应收账款收不回来，公司现金流肯定会断，明年就要关门大吉了，所以从10月底开始，公司其它工作都停下来了，全员动员去收账，截止12月底还有1000万左右没有收回，春节前计划再收回500万，他说以前怕得罪用户，收不回钱就睁一只眼闭一只眼，但现在到了性命攸关的当口，他说宁做个催命鬼，也不做饿死鬼!
据调查，国内有85%经销商通过赊销销售产品，而几乎100%的经销商有应收账款。货款没有收回，说明销售工作只完成了一半，2018年已经到来，建议春节前的时间，经销商全力以赴去要账，对于“老赖”采取非常手段，比如报案、诉讼、打包给专业收账公司等。
库存：拒绝压货，死货变现
农机销售有明显的淡旺季，每年3月底市场启动，4月底到5月中旬是销售高峰，6月份之后进入淡季。虽然离旺季还有几个月的时间，但2018年的春季争夺占已经打响。
从陕西市场了解到的情况，国内某大品牌厂家11月就推出了2018年的优惠政策：元旦前交1万元定金可以提20万以内的拖拉机和联合收获机，半年账款，半年后回不了款，经销商只需付5%的利息;江苏市场了解的情况，某知名插秧机品牌的促销政策：11月30日前现款进货优惠25%、12月31日前现款进货优惠20%、元月31日现款进货优惠15%、2月28日前现款进货优惠5%、3月份进货无优惠。
类似的促销政策最近多而频繁，这其实是厂家的变相的压货政策，经销商遇到这种情况虽然心情矛盾，但一般都会就范的，但提前打款进货的风险非常大，比如补贴热点变化、竞争对手针对性退出更有竟争力的产品等，另外许多经销商并不会算资金成本，如果仔细算账的话，可能旺季时进货要比现在进货综合成本更低。
面对更不确定的市场，建议经销商要经得住诱惑，买断行为要杜绝，提前打款、交预付金提货也尽量少做，厂家逼的太急了，就象征性的进点货，宁可少赚点，但不要“失血”而死。
上面是面对诱惑，要有“坐怀不乱”的定力，新的库存可以没有，但老的库存不能不去，大家都知道国内农机更新换代几乎是以年为节点的，比如小麦收获机2015年主销的是5公斤机，2016年是6公斤，2017年已经是8公斤了，几乎可以肯定的说2年的库存会砸自己手里，2年库存价格损失一半，一年的库存跌价至少20%，所以经销商整个“反季促销”或“淡季优惠让利”什么的，将手头的库存尽量出清吧，因为农机产品从来不保值，也不会“生孩子”，时间越长越不值钱，这是忠告!
补贴：抓热点，抢先机
站在风口上，猪都能飞起来!农机行业的风口就是农机购置补贴，过去十二年是，将来只要补贴政策存在，这句话也一定成立。
对于农机经销商，2018年要仍然是要向补贴政策要机会，具体的讲一是要看国家农机购置补贴政策，二是看地方农机补贴政策，尤其是地方补贴政策，只要踩对了节拍，赚个盆满钵满的机会仍大把大把的存在，比如江西省出台的政策要求2018年补贴额超过1万元的农机都要安装定位系统，这就给半斗终端应用、GPS定位系统的厂商提供产品大卖的机会，反过来讲，如果与补贴政策背道而驰，可能万劫不复，比如据有关人士透露南方某省2018年将停止对烘干机的补贴，如果2018年仍将宝押在烘干机，现在就进了大量的货，你肯定会死的很难看。
产品：品牌瘦身，向上游厂家要利润
滥情的人遭众人唾弃，而专情的人被千古传颂!农机经销中也一样，那些高、中、低品牌通吃的经销商貌似摊子铺的很大，但实际上可能并不挣钱，因为并非专营，上游厂家不会把最优惠的政策和最好的支持给你。
经销商赚钱的途径有两条，一条是在市场上赚用户的钱，第二条是赚上游厂家的钱，尤其是第二条是渠道经营中隐藏最深的秘密，只有那些最聪慧的经销商才明白这个道理，并付诸于行动，道理很简单，做为用户的农民手头都不怎么有钱，并且分散，从一个个用户手头赚钱很少且成本很高，而上游厂家只有一个，只要每年从上游多争取一个点的价格优惠，一年就可能增加上千万的优惠，所以高明的经销商，不但会卖产品，而且会经营上下游关系。
所以2018年建议经销商从满世界“耍朋友”变为找一家有实力的品牌“结婚”，另外千方百计从厂家要资源，要利润。
渠道：全面下沉，直入乡镇
在竞争压力、信息技术普及下，农机行业生产企业近几年争先恐后的在推动“渠道下沉、网络密植”，不但国内企业在干，就连跨国公司也在紧锣密鼓的推进，比如某外资品牌5年前在佳木斯只有一家经销商，去年成为3家，2018年计划拆分成9家。
有专家认为在竞争越来越白热化的国内农机市场，由厂家主导的这种“渠道下沉、网络密植”的趋势，做为弱势方的农机经销商不可阻挡，与其被拆分还不如主动配合呢。
建议农机经销商革自己的命!以前盘踞于省会城市的主动到县级、乡镇市场去建立门店，建立县级、乡镇级直营门店，贴近用户，和用户打成一片，有这种有实力的经销商，厂家也不会甩开它们的;还有一些经销商主动拆分自己地盘，生产企业怕他们太大了，威胁到厂家的安全，他们就自己革自己的命，一家企业拆分成数个小公司。
促销：线下推广演示，线上吸精引流
今年发现有的经销商在行情不景气的时，主动减少了推广演示的次数和频率，美其名曰降低费用。笔者认为这恰恰是策略性的错误，正确的打开方式应该是市场越不好，越要做推广演示，在这里介绍一下浙江的一家经销商的做推广演示的几条心得：
一是特色产品推广演示活动：拖拉机、联合收获机，传统农机等无利可图，做推广吃力不讨好，这家经销商重点推广果园全程化、水产养殖物联网、蔬菜全程化产品。
二是腿勤嘴甜脑筋灵光：一年的时间跑了全省所有的水产推广站、经作站、农机推广站、农技推广站，参加了管理部门主办的30多场演示推会，有时候赔着钱配合管理部门的活动，但换回来的是管理部门的支持和推荐。
三是向厂家争取支持：产品不好销，厂家比经销商更着急，这家经销商每次推广演示活动，都主动争取厂家的配合参与以及推广费用上真金白银的支持，厂家看到他们的推广活动转化率很高，甚至专门为他们设计支持方案。
四是线下线上结合：每次活动时，经销商通过合作网站，自己的微信公众号，机手微信群等宣传造势，推广会现场直播，让不在会场的用户也可以线上参与优惠购机，会后跟踪扩大成果。
金融：减少赊销，推广信用工具
价格战没有最低，只有更低，在产品同质化、营销手段同质的今天，农机经销商要脱颖而出，一定得有其它的高招!
赊销已经成为农机销售渠道中的“癌症”，大多数经销商已经病的不轻，真正想要药到病除，推广信用销售、按揭、融资租赁等金融工具是最好的良药，其它的只能缓解一时的疼痛，但治标不治本。
农机行业使用到的信用工具有融资租赁、分期付款两种类型。分期付款又分为厂家提供的贷款、银行提供的贷款和互联网金融公司提供的贷款。
不同的贷款主要差别在于利息的高低，贷款时间长短，需要用什么抵押担保，其它的差别不大。
建议售价高于50万元以上的农机，多用融资租赁工具，10-50万元，使用厂家贷款或银行代款，低于10万的使用互联网金融。
▼表：售价不同的产品选择不同的信用工具
每个用户都有实际的经济承受能力和心理上对贷款利息的预期，有时候用户看中一台农机，甚至可能是梦寐以求，但一分钱难倒英雄汉，过高的利息是不可承受之重，你可根据不同用户的承受能力推荐不同听工具，可以尝试与大田金融旗下的信农贷合作，为用户提供农机贷款。
▼表：不同的信用工具不同和差异化的利息
厂家贷 | 银行贷款 | 融资租赁 | 互联网金融 | |
年化利息 | 0%-6% | 5%-6% | 6%-10% | 10%-15% |
押金 | 无 | 无 | 5% | 0%-10% |
服务费用 | 0%-3% | 1%-3% | 2%-3% | 2%-7% |
合作：经销商联盟，团结起来抱团取暖
单打独斗虽然逍遥自在，但是面对体量达百亿、甚至千亿的上游厂家，单个的经销商只有被动挨宰，即使被“强奸”，还要强颜欢笑!
但农机经销渠道已经有从分散走向联合的趋势了，在重庆、山东、河南、江苏、浙江等地区，近两年陆续出现了民间自发组织的经销商联盟，数家经销商跨乡、跨县联合起来或一些区域市场内的经销商自发联合起来，统一进货、规范价格、共用网络、统一促销、统一服务。
对于这个新事物，从生产企业了解的情况看，他们也抱着支持的态度，因为经销商太分散了企业管理起来难度大，成本高。团结起来的经销商之间也能自律，这样可以避免区域之间的让厂家最头疼的渠道窜化问题，另外联盟内的经销商还可以共享服务资源，这样能降低经销商和厂家双方的服务成本。
原创声明：
本文原创作者：大田传媒|农机360网 《农机新观察》特约评论员 仇半农