今年上半年的玉米机市场虽然启动较早，但实际情况还要看下半年的成绩单。笔者认为，继2017年玉米机市场步入寒冬后，今年市场可能或略有抬头，但仍不容乐观。
从玉米机企业的外部环境看，形势无疑是严峻的。主要风险有五。一是玉米种植面积大幅减少，且受粮食国际贸易格局影响，未来玉米种植面积回暖的可能性也不大。二是存量机器规模较大，“狼多肉少”之下，购机户投资回收期显著延长，导致需求端农户的购机能力和购机意愿下降。三是国家供给侧改革导致的上游原材料价格巨幅波动，吞噬了供给端玉米机企业本已微薄的利润空间。四是农机行业存在的高成长性、低行业进入壁垒等特点，带来的行业低集中度和弱竞争力。五是客户群体逐步成熟，产品需求结构在不断变迁，但是行业缺乏相应调整。
从玉米机企业的内部环境看，也不容乐观。主要问题有三。一是玉米机企业普遍缺乏“顶层设计”，公司管理层尤其一把手多数是从增量市场中成长起来的，容易形成“机会主义”“多子多福”的路径依赖，而忽视了对公司的使命、愿景和价值观等“顶层设计”的建设。换句话说，他们还回答不了“公司为何存在?”“公司未来怎样?”“行为准则是啥?”等问题。第二是有形资源两极分化，无形资源普遍缺失。有形资源主要指公司的厂房、设备、设施等，一部分企业在头几年行情好时热血上脑，将大部分盈利和投资方资金、银行贷款投入到固定资产中，厂房和设备都很高大上，同时也给自己背上了沉重的“乌龟壳”，导致的结果就是每年要负担的贷款还本付息压力、股东方投资回报压力、资产折旧摊销压力，这一切都让企业难以喘息，另有一部分企业则比较“稳健”，将“打地摊”进行到底，一些最基本的设备设施都缺乏。极端的案例是，笔者曾在2015年到访某供应商，发现其连最基础的测量仪器都没有，问“如何控制品质”，企业主答曰“靠经验和感觉就可以”。无形资源主要指品牌、技术、专利等，国内玉米机企业在这方面的缺失，可谓众所周知，无需赘言。三是管理能力普遍较弱，“近亲繁殖”现象严重，由于国内玉米机企业的经营场所多处于二三线及以下城市，难以吸引专业人才，导致企业选材任人的空间有限，只好降低标准在附近招人，长此以往就容易形成封闭的“小圈子”，如此一来外来人才更难以融入和留下。对应地，企业的资源运筹整合、制度规章文化、营销策划实施、产销平衡、质量控制、技术研发、信息化等管理能力难以得到持续地整顿和提升。
问题是，为之奈何?不外乎攻、守、退三条路而已。在本文，我们重点谈“攻”。
由于玉米机企业往往存在销售区域集中和产品品类单一的缺点，导致销售季节性强，现金流压力大，对环境冲击敏感。例如，根据某玉米机企业的招股说明书，其98%的收入来自玉米机，70%的营收来自东北区域市场，而自2015年农业部推行“镰刀弯种植结构调整”以来，东北的玉米种植面积已经削减3000万亩，未来还将继续减少数千万亩，这种系统性风险往往是专业型企业难以预见和不可抵抗的。对应地，玉米机企业可以在品类扩张和区域扩张两方面下功夫。
农机行业具备典型的规模经济和范围经济。道理也比较简单，同样的资源条件，生产1000台和10000台的台均成本当然会有较大落差，同一客户在买收割机的时候可能还会有买拖拉机或者打捆机，一方面降低了获客成本，另一方面还提高了客户粘度。具体到案例上，笔者推荐玉米机企业家关注下德国科乐收公司的情况。
笔者对科乐收公司近十年的年度报告数据进行了简要分析，下图为该公司近十年年报中披露的产品机构情况。
从科乐收公司提供的产品和服务总数上看，呈现逐年增长趋势。如2008年的产品与服务总数为49种，而2017年则为55种。科乐收公司的品类扩张战略值得学习，其2017年新增加的轮式装载机品类，看似新增，其实该品类的技术、工艺、供应链等与其原有的伸缩臂装载机、拖拉机等领域几乎重叠。换句话说，笔者建议玉米机企业家在扩张产品范围时应首选具备相关性的领域。例如，星光农机从水稻收获向棉花收获和秸秆收获方向拓展，就是属于相关性拓展。专注型企业的立业之本就是专注在某个细分领域上，对此领域有着比其他竞争对手更深的理解。
其次，从下图可看出科乐收公司近十年的海外销售比例，十年均值为76.7%，2017年达到近十年峰值水平，为79.1%，即：2017年，科乐收公司营业收入为37.61亿欧元(约合人民币290亿元)，其中有230亿元的收入是在德国以外的市场实现的。
农业作为典型的周期性行业，会面对作物的自然生长周期、气候变化周期、农产品价格周期、突发干旱洪涝自然灾害等系统性风险，作为专注于某一作物的某一环节的专业型主机企业，应加大海外市场开拓力度，利用南北半球季节对调的特点，以及国内企业对东南亚、非洲等不发达区域的技术梯度优势，扩大海外销售比例，平抑忙闲不均的波峰波谷现象，实现全年均衡生产，提高资源利用率。因此，笔者建议玉米机企业家不妨对标科乐收公司，积极寻找海外渠道伙伴或者SKD伙伴，扩大海外销售比例，平抑周期性和系统性风险。
第三，建议玉米机企业家勿轻言并购重组，即使有特别好的机会，也要对是否具备资金实力和并购后整合能力进行详细的内外部评估。笔者曾对农机行业2007-2016年的并购重组行为进行了研究，得到的结论是国内专业型企业的并购重组成功率仅26.2%。首先，笔者认为国内玉米机企业中值得并购重组的优质目标非常罕见。其次，对于专业型企业而言，在自身的管理输出能力和文化整合能力未修炼到位的情况下，轻言并购重组失败概率太高。另外，如果一定要搞并购重组，选择与主板上市公司合作成功率要稍高一些。
与第三点对应的是，玉米机行业进入低潮期的同时，确实也带来了低位介入的好机遇。如果有对该领域感兴趣的资本，现在不妨可以考虑下手了。具体来说，由于行业增速放缓，竞争加剧，多数的玉米机企业面临资金周转不灵、存货和应收账款增多的困难经营局面，需寻求拥有强大资金实力的合作伙伴进行并购重组。其中，会有一大批玉米机企业因为没有找到可依靠的合作伙伴而消亡，另有为数不多的一些优质标的被大鳄乘机围猎。
文章来源：《农机市场》杂志玉米机特刊。