先说说笔者亲历的几件事：
一是2012年一县级门店以3500元进了120台重庆某品牌的微耕机，当年微耕机在该地区滞销，厂家之间为拉动销量不断的下调出货价和市场指导价，结果到11月出货价2000元，而市场零售价3000元，该门店未售出的100台微耕机损失接近10万元;
二是2017年初，95000元备货河南某品牌100马力拖拉机20台，8月份出厂价75000元，仅仅过了6个月价格相差20000元，剩下没有及时销售的12台机器损失30多万元;
三是2013年年初听信厂家忽悠，贪图便宜买断了某跨国品牌打捆机30台，结果不久该公司推出了升级新产品，造成25台机器滞销3年，2017年以低于50%的价格处理，损失近百万。
据笔者对经销的了解，几乎所有的人，在库存方面，都吃过或大或小的亏，有些“胆大”的经销商，甚至因为盲目进货，资金链断裂而倒闭了。
笔者认为，当下农机行情整体已经步入供过于求阶段，农机经销商库存管理成为重中之重的工作，存货管理的观念也要改变，不能再重覆以前备货式销售模式，对于厂家的“现金买断”、巨额折扣、预售等“死亡诱饵”，要有足够的警惕性：库存有毒，千万别吞!
知易行难，那么农机经销商究竟该如何管理好库存，向微库存，甚至零库存努力呢?结合笔者的经营实践，给大家提供实用战术：
01
抵制厂家的压力和诱惑
上游生产厂家和下游的农机经销商，本来应该是“相亲相爱的一家人”，但对不起，那只是你的臆想，现实中他们时常在玩“猫抓耗子”的游戏，生产企业的业务经理有自己的业绩压力，所以不是威迫利诱，就是软磨硬泡，目的是不断让你进货，他是完成自己的销售任务了，但至于你能否卖出去，是不是形成库存，并不是他关心的范围。
笔者在这里强调的是，在需求处于上升期的行业，适度的备货是必须的，甚至有点库存，今年卖不完，明年照样不愁卖。但现在情况不一样了，明显的国内农机进入了普遍性的供大于求，在这个时期，如果盲目进货，那么可能就成为有毒的库存，当年卖不动的，第二年要么就是成为滞销库存，要么降价处理。
笔者有一个经销商朋友，经销国产品牌的拖拉机，他今年按自己的经营节奏来，按需进货，用户有了需求，并且交了订金或全款之后，再向工厂订货。当然厂家不满意，屡次威胁说要取消他的一级代理资格，他也不为所动。他告诉笔者，现在活下来最重要，失去一个品牌可以换一家，但如果现金流断了，自己的公司就死掉了。
02
转变传统坐商经营模式
经销商都或多或少有库存，但是可能很少有人会反思为什么自己会有这么大的库存，笔者认为是经营模式。
大家都知道，绝大多数农机经销商都是坐商，每天都是在坐等用户上门，由于不知道用户需求什么，以及需要多少，所以不得不备很多品类，每个品类都备很多的型号，这样才能有可能提高成交的机率。
这种模式有天然的缺陷，是用杂货店的模式在经营农机，杂货店需要品种尽量多，开门七件事“柴米油盐酱醋茶”都能在你的店里买得到，用户才会经常光顾，但农机不一样，农机的单件产品价值很大，如果要把用户需要的产品备全，势必占用大量的资金，所以备货式的销售肯定会成为资金消耗型的业务，是时候改变现状了。
还是举个例子，借鉴一下别人是怎么脱困的。笔者的另一个经销商朋友，陕西的一家农机经销商，在他所在一个农机大市场里，有十几家农机经销商，今年5月份的采访中，发现其它经销商的卖场里都有大量的机器，唯独这家经销商门店冷冷清清，除了两三台果园用的喷雾机、割草机，看不到其它的产品，笔者以为是快倒闭了呢!但通过和该公司老板谈话，才知道完全不是这么回事，原来这家经销商是一家“行商”，老板告诉笔者说，早从2012年开始，他们公司就开始有意识的培养自己的项目销售能力，业务人员每天都在外面跑，所以几乎在门店里看不到人。
通过五年的努力，2018年他们公司项目销售与渠道销售比例为8:2，而项目销售是按需进货，项目方一般打30%-50%预付款之后，他们才会向厂家下订单，因为改变了传统的坐店销售的模式，所以他们公司几乎没有存货，事实上从2015年开始，已经三年了，年底他们的库存为零。
所以说商业模式的变化才是彻底的改变，农机经销商要想彻底的消灭库存，就需要改变商业模式，否则不管你如何努力，最后形成库存的，这是路径问题，并非人的能力问题。
03
推行现款销售和订单式销售模式
先有订单，再向厂有进货和先进货再有订单，是完全不一样的两种销售模式，前一种不会形成库存冗余，而后一种不是适销不对路形成库存，就是进多了卖掉形成库存，或是进少了不够卖错失商机。
还是案例最有说服力。浙江的一家经销商，代理日资品牌和国产品牌拖拉机，从2016年起强力推广订单式销售，老板说刚开始不要说用户不认可，就是内部业务员都抵制，说是别的经销商都在赊销，凭什么我们要订单销售和全款销售?针对遇到的问题，老板没有强按牛头喝水，而是采取引导的方式：内部业务员，全款销售的机器每台多提500元，预订的机器每台300元，对于用户，预订、全款销售比赊销价格低5%-10%，并且享受优先提机，把选择要交给用户，经过两年的时间，2018年订单销售已经能达到50%，剩下的全部全款销售，今年没有形成新的不良库存，也没有新增应收账款，企业没有增多压力。
结语：
市场下行期，经销商的势单力薄，日子更难过，控制好库存就能维持好现金流，对于种种压力和诱惑，经销商要想得开、守得住，一定要清醒的认识到库存有毒，千万别吞!
原创声明
本文原创作者：大田传媒|农机360网 《农机新观察》特约评论员 仇半农