2019年的中央一号文件在2月下旬正式发布，正如社会所期待的，连续16年继续聚焦“三农”问题。随后，主管部门还发布了《关于做好2019年农业农村工作的实施意见》《2019年种植业工作要点》《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》《关于金融服务乡村振兴的指导意见》等系列政策文件。
近期这些农业相关政策的密集出台，让部分农机人表现得有些亢奋，一些人开始幻想着是不是新的“黄金十年”又要开始了。这从一些农机方面微信公众号的投票上可见一斑——有超过三分之二的朋友认为一号文件对农机行业是重大利好或一般利好，认为无影响或利空的仅占不到三分之一。对此，笔者不得不提醒抱有此类幻想的农机人赶快恢复到清醒状态，不应随政策出台而盲目乐观，做好自己的事方为正途。
那么什么是“自己的事”呢?过年期间，笔者翻了翻旧书，其中在彼得·德鲁克的《管理：使命、责任、实务》书中看到有关问题的答案，而且，德鲁克先生所举案例还与农机行业有关。
德鲁克在该书中指出，企业的宗旨只有一种适当的定义，即创造顾客。市场不是由上帝、大自然或者各种经济力量所创造的，而是由工商界人士所创造的。顾客是企业的基础，是使其持续存在的动力源泉。因为企业的宗旨是创造顾客，所以工商企业具有两项职能，且只有这两项基本职能：市场营销和创新。
笔者认为，德鲁克提出的企业两项基本职能——市场营销和创新，这就是农机人现阶段和未来必须要做的“自己的事”。这就需要农机人把眼光从政府和政策上移到客户和市场上。换句话说，就是本文标题指出的，“请盯住客户，而非政策!”
对于他的论点，德鲁克举了麦考密克(McCormick，1809-1884)的例子。德鲁克说，麦考密克在历史上不仅发明了一种机械收割机，更是清楚地看到市场营销是工商企业独特的核心职能，并把创造顾客视为管理工作核心的第一人。他在1850年以前就发明了现代市场营销的一些基本工具：市场研究、市场分析、市场地位的概念、价格政策、服务推销员、向客户提供零部件和服务以及分期付款等。
具体到行动上，在书中德鲁克先生也提出了建议。首先，要统一认识，全员行动。德鲁克提醒，市场营销和创新，不能只看成一项独立的职能，它不仅仅局限于营销部门或者研究部门，而是涉及整个企业、所有职能和所有活动。而此点，往往是部分农机人忽视或误解的，误以为营销、研发只是这两个部门的事情，跟生产、质量、行政等中后台部门无关。
其次，要站在顾客角度考虑问题。德鲁克提醒，很多企业做的工作只能称之为“销售”，即“企业要销售些什么”“我的产品有什么效用”，而非“市场营销”。真正的市场营销，是从顾客的实际、需要和价值观念出发，应是“顾客想要买什么”“什么是客户所追求、所重视和所需要的满足”。此点就需要农机企业理解并满足客户，提升自身的提案销售和方案策划能力。
第三，扩大创新的内涵。德鲁克认为，创新不仅指提供新的、更好的产品，它还包括提供一种颠覆性的产品或服务，而不是对原有产品或服务的改进;为老产品找到新用途，比如向爱斯基摩人销售冰箱;非技术性创新，例如通过信贷和保险创新购买方式等。总的方向是给客户创造更多的经济价值。
请盯住客户，而非政策!您可以做到吗?