■ 王超安/文
今年，在惠农政策的推动下，农机市场呈现出产销两旺的趋势。农业机械是建设现代农业的物质基础，在多种利好因素推动下，农机市场今后仍将保持发展的好势头。
近期农机市场形势
当前我国农机市场“项目销售”竞争激烈，信息化成为一些农机企业进行市场决策、谋求优势的重要手段。
农机补贴项目启动，市场进入旺季。随着今年农机补贴项目启动，农机产品销量明显增加，市场提前进入旺季，形成许多新的特点。一是今年补贴项目启动早。2月17日，农业部农机化管理司在浙江举行2009年农机购置补贴机具发放仪式，拉开了2009年农机补贴的序幕。今年我国购机补贴工作比去年提前一个多月全面展开。二是市场启动速度快。市场一启动，即出现产销两旺。主要农机企业加班加点生产，仍满足不了市场需求。今年一季度的补贴资金和机具数量相当于去年全年的补贴总量。新疆的中央农机购置补贴资金落实3.68亿元，超过去年全年的总额。从企业来看，一拖公司大、中轮拖及柴油机等主流产品销售量同比分别增长82.8%、59.7%和52.1%，实现了首季开门红。一季度，雷沃谷神收获机械、雷沃欧豹大中拖总销量同比增长超过50％。三是热销持续周期长。多家农机公司和经销商预测，由于今年补贴力度大而且集中，受人工成本上升和原材料阶段性涨价等多方面因素影响，产品成本将会增高，企业短时间内生产组织会出现困难，短期内仍将出现供小于求的局面。
市场竞争激烈，份额争夺加剧。由于今年补贴销售将占整个市场销售的90％以上，在市场份额的争夺中，竞争非常激烈。一是准备充分。各农机经销商和营销人员在年初就做好了准备，纷纷采取多种手段争夺项目份额，使市场竞争趋向白热化。农机企业营销人员纷纷深入到市场一线宣传产品，吸引购机用户，增加产品销量。二是需求旺盛。从市场反映看，用户的购机积极性一直保持着强烈的需求趋势。三是覆盖面广。今年市场开盘基本是全国范围内保持同步，一些还未到农田作业时间的区域也提前出现购销热潮。
注重信息化竞争，抢占市场先机。农机企业利用市场营销信息化管理，动态把握机遇，针对性地采取措施，谋求市场的竞争优势。中国一拖集团建成了农装客户呼叫中心，遍及全国的客户服务请求、业务咨询、资源调配、服务过程跟踪等环节实现信息化、网络化。福田雷沃国际重工依据信息管理以销定产，掌握区域市场走势，按照市场需求制定营销措施，谋得市场先机。迪尔公司通过建立网上平台，实行电子订单，推进信息化管理，及时掌握市场需求信息。
农机企业不适应市场的现象
市场竞争越激烈，对企业营销渠道、产品、服务等方面的要求提高。农机企业在产品结构、渠道建设等方面出现许多难以招架、不相适应的情况。
产品结构调整跟不上市场变化。不少经销商认为，企业在产品设计、改进过程中，要多关注市场需求和用户感受。一是产品改进速度慢。不少经销商认为，一些企业反映迟钝，“宁伤用户心，不改产品身”一些老问题迟迟没有解决。二是产品升级换代慢。我国一些地区，用户购买对象逐渐向大中马力农业机械方向发展，而一些企业特别是中小企业对此尚缺乏认识。三是产品设计与市场需求衔接不畅。传统农机企业应借鉴新兴企业的产品设计模式，满足用户需要。
缺乏信息平台，信息手段滞后。除实力较强的农机企业外，多数企业信息手段滞后。一是缺乏统一信息平台，信息收集、网络促销、电子订单、网上交易等方面落后。二是信息传递不及时，没有利用电子邮件、手机信息等基础手段传递信息资源。
营销资源重叠，配件供应滞后。一是产品功能接近带来营销冲突。随着企业业务多元化的发展，一些产品类型、功能接近，带来营销渠道竞争加剧。二是配件供应问题较多。由于主机配件供应不及时，影响市场的开拓。在东北地区，某农机经销商因为嫌主机厂配件价格高，转向到其他公司购买配件。不同品牌之间的竞争，从市场上引入到不同企业之内。
农机企业应解决的突出问题
市场健康的发展源自于企业、市场、用户等各方面因素的共同作用和相互推动，农机企业应按照市场趋势顺应用户需求，不断实现自身的发展目标。
加快推进产品结构调整。产品结构调整是企业发展的关键因素，必须把量的增长建立在质的提高的基础上，以质的提高促进产品在更高层次上的发展。一是加强对重点区域的市场调研。全方位对目标市场进行调研，了解政策走向，掌控市场走势，采取针对性措施，满足市场和用户需求。二是建立产品改进快速反应机制。研发和生产制造环节应建立信息反馈和责任追究制度。营销部门应建立情况反映制度，对经销商和用户反映的产品问题，经论证后限期解决。三是关注环保产品和节能产品。企业应尽快研发具有市场空间、政府大力支持的环保产品和节能产品，占领市场竞争的制高点。
加快信息化建设步伐。未来的市场竞争在一定程度上取决于信息的竞争。一是企业应该有明确的信息化发展规划。制定自身的信息化发展战略，建立以信息化为基础，覆盖未来经营区域的企业信息运营平台。为更有效地优化、吸纳内外部资源，实现自身发展提供支撑。二是有执行规划的保证体系。建立信息化平台，发挥信息收集、竞争指导、决策经营和服务支撑等一体化信息管理机制，为抢抓市场机遇、推进结构调整提供有力支持。三是有目标监控体系。行之有效的目标监控体系是信息化平台发挥功能、促进竞争、提高质量的关键。企业应建立健全信息化管理流程，形成闭环管理，确保信息化平台能够发挥作用、取得成效。
加强营销资源管理。营销资源管理要和行业特点、市场趋势、用户需求保持一致，提高营销资源质量和效益。一是加快营销整合步伐，统一营销管理。给予营销人员在项目攻关、竞争策略、售后服务等方面更多的资源支持，努力探索营销管理转型的新途径。二是合理划分销售区域。保持每一个经销区域经销商密度合理，优化营销布局。三是积极探索同优势农机流通企业的合作途径。通过合资合作、融资租赁支持等，共同完善渠道建设，实现资源共享、信息互动，增加市场占有率，使企业同优势农机流通企业双赢合作、共同成长。■