朋友当了老板，每次见面的第一件事总是夸赞他的团队如何“棒”，待遇如何“高”，如何充满激情。的确，这个企业每年都能超额完成销售任务。今年借“全国农机会”之便，去他的摊位上拜访不遇。只见参展人员正席地而坐，热火朝天地玩纸牌。当我以参观者的身份询问产品情况时，他们头也不抬地抛来一句话：“自己看。”我不知道我的朋友看到这番描述会做何感想。
在管理理论中，有一个“彼得定律”，它的基本内容是，在一个等级物中，所有的人都有一种倾向，那就是最终走向力不胜任的岗位。这个规律，在中国企业的营销管理团队中，随处都可以找到证据。
这些年，上述企业因效益不错，业务人员收入颇丰。买房、购车的大有人在。但对企业的发展却不像过去那样关心了。究其原因，大致有：市场营销环境变化导致业务员观念老化，这家企业的产品都在补贴范围内，随着近年补贴资金的逐年加大，内部出现了“现在营销，只要会喝酒就行”的思想。而长期的外地奔波生活形成了业务员生活、家庭方面情感老化、染上不良营销习惯。更有因企业长期忽视培训、创新精神，过分重视经验和经历而导致业务员能力老化。随着从事营销工作时间的延长，职业激情减退，边际效益递减又使业务员动力不足。
解决企业营销管理团队的关键是加强基层业务主管团队的建设，解决的方法有两条途径。一是建立学习型团队。团队首要的任务，一方面在于将个体的力量整合为集体的攻击力，另一方面在于随竞争发展，持续保持这种竞争力的犀利。所谓学习性团队，也正是要实现这样的目的。团队升级一定要选拔那些既具有开放心态又具有学习能力的有升级潜力的成员。开放的心态表明对新事物的接受程度，学习能力比学历、资力更重要。有些学历不高的人能够成就事业，就在于他们有很强的学习能力。二是进行职能的转换。在现实中表现为角色的转换，部分优秀业务人员从市场角色转换为管理角色。这种角色的转换只须一纸任命就可以解决，但能力的提升却需要相对一个过程，甚至是一个较长的过程。许多企业没有在提升各级营销管理人员的管理能力上花费时间和精力，结果成为一支力不胜任的营销管理团队。
企业要帮助销售人员成功转型。一是让员工建立个人发展计划。帮助员工实现职业生涯的发展：转职和提升。二是建立转职体系。优秀的销售人员是公司的宝贵财富，公司应该将他们转到其他部门，利用他们的客户经验继续为客户工作。三是建立销售人员升级体系。销售人员的信念和目标决定他们的态度。管理正规的公司都将销售人员分成初、中、高不同级别。如果销售人员表现优秀，级别就可以得到提升，随之薪水和销售任务都得到提高。销售人员升级体系实施可分为两步：业绩评估和薪资体系。四是新员工培训和辅导体系。既然认识到销售人员不能一辈子从事销售工作，就要根据销售人员团队的个人发展计划和公司扩张计划制定出新员工招聘和培训计划。五是完善销售流程管理体系。包括客户资料掌握度、按客户类型分布的客户接触次数、销售机会和销售力度等。这些量化的指标就像一个灯塔，指挥销售人员的行动方向。
总之，销售人员升级管理是事业营销管理中不可或缺的重要内容，打造一个富有激情和创新精神的团队，是企业赢取佳绩的重要因素。