年初，在各种利好政策信号的指引下，农机行业热情高涨。生产企业全力以赴组织生产和发运，流通企业使出浑身解数筹集资金，大量囤货。大家都在乐观中期待着旺季的来临，但市场却没有遂人所愿。经历了1、2月的火暴后，进入3月市场明显冷清下来，一些人陷入了恐慌和迷茫之中。一季度农机市场值得深刻思考。
前高后低，销售落差大
据机械工业拖拉机统计学会对41家以拖拉机为主的规模农机企业统计，1月份41家企业现价工业总产值和销售值分别增长60%、57%，可以说是火暴开局。2月份累计总产值和总销售值达到636亿元、628亿元，同比分别增长22%、16%，仍保持快速的增长势头。进入3月份后，产销热情缓慢降温，虽然没有降低生产和发货，但销售开始谨慎，铺货开始收紧。
补贴执行期滞后于往年同期
今年补贴政策和操作程序有了一些调整，导致实际操作时间后延20天左右。往年同期2月底，3月初已经大面积开始操作。按农业部的要求，今年各地不允许提前开展项目操作，国家不统一规定补贴产品价格，各省（区、市）结合本地实际情况，确定具体补贴机具范围。各农机生产企业根据各省（区、市）确定的补贴机具范围，提出补贴产品机型，省级农机化主管部门汇总并进行分类分档，确定具体补贴额，形成补贴产品目录，向社会发布并报农业部备案。农业部要求3月31日前上报财政部、农业部。在具体实施之前，有一个补贴产品确定和补贴额度确定的过程。由于目前进入补贴目录的企业众多，产品型号复杂，使得重新确认和沟通占用了大量时间，造成了补贴执行时间滞后问题。
用户需求趋于理性
从2004年实施购机补贴以来，已经有7个年头了，随着购机补贴额度和补贴范围的逐年扩大，用户对补贴信息的了解和补贴规律的熟知，市场需求的饥饿感已经大大降低。用户经历了从观望到狂热跟风，到现在的理性购买的心理历程。今年市场上，扎堆询价和集中抢购的现象已经很少见。因此，销售终端的表现和人气就没有往年旺。另外，由于社会保有量的逐渐增大，单机的收益也呈逐年降低趋势。去年新机保有量快速增加，在农户对农机作业需求量没有提高的情况下，机手的单机收益更是普遍低于预期。轮式拖拉机和联合收获机2009年收益明显低于前几年。今年机手的购买热情明显低于往年。在权衡投入产出和收益后，农户购机行为将更加谨慎。这难免会造成生产和流通企业的集体性恐慌。用户理性消费，是用户成熟的表现。成熟的消费需求会对企业的产品发展方向更有指导性。跟风式的非理性消费可能会误导企业的经营，会把企业引入歧路。
货源充足，渠道库存巨大
今年企业吸取了去年由于补贴项目执行中备货不足，丢单失单的教训，从2009年年底就开足马力进行旺季前的备货准备，大多数企业生产准备前提是以国家150~180亿元补贴资金为预期的。如果补贴金额最终确定为145亿后，由于判断偏差较大，企业必然面临经营风险。农机企业都把宝押到上半年的销售上，按经验判断，上半年销售量一般占全年销售的70%~80％。据预测，3月底全国各大农机主销区的大中型拖拉机的存货达到近15万台，各企业还有巨大的厂内库存。如此，今年大中拖市场，极有可能从去年的供不应求变为严重的供大于求。时下，大中拖行业已经出现了严重的产能过剩问题。去年14家新进入大中拖行业的企业更加剧了这种竞争。今年，小麦联合收获机再次进入补贴目录，联合收获机规模企业今年都加大了备货力度。到3月底渠道存货可能达到3.5万台，高于去年35％左右，风险也在一步步加大。
二季度农机市场估测
进入4月初，一些省市的项目补贴已经开始操作，业内人士翘首期盼的销售旺季即将如期到来，企业又将进入一年内最繁忙而快意的季节。预测二季度农机市场将呈现几个特点。
需求集中暴发。由于执行期推迟，大量集聚的市场需求将在短期内快速释放。预计需求高峰期将出现在4月中旬到5月中旬。届时生产企业将面临着空前的销售压力，将再次考验营销人员的智慧和精力。估计今年上半年的补贴结束时间会延长，预计6月中旬之后陆续收尾。
竞争难度加大。去年是旺季来临时备货不足，今年在货源都充足的情况下，企业拼的将是综合营销能力。在目前同质化竞争激烈的情况下，加之补贴政策对企业的竞争行为作了诸多限制，企业要想争得更多的市场份额，就要采取更积极的行动。谁更关心用户，谁能为用户提供更多的价值，谁将赢得用户的青睐和取得更多的收益。
需求将低于同期。按边际效益递减规律，补贴资金需求的刺激和对消费的拉动应该是逐年降低。以2008年农机工业总产值1914亿元，2009年2250亿元计，2009年130亿元补贴资金同比增长225％，农机工业总产值实现336亿元边际效果。今年国家补贴增长到144.9亿元，增长率11.5％，政策效果远远达不到去年同样的水平。另外补贴启动晚也错过了一部分需求。据此，今年上半年农机产品的需求将低于去年同期。
在市场需求总量一定的情况下，企业只能比竞争对手做得更好，以实现自己的市场目标。企业还应密切关注政策走向和市场变化，以减少经营风险。■