在市场竞争中，构筑完美的产品线一直是农机企业克敌制胜的法宝。为此，首先要进行产品线规划。从2004年国家开始实行农机购置补贴政策以来，国内大轮拖行业得到了长足的发展，各企业都加快了新产品的开发，各种新产品层出不穷，产品型谱不断完善，但竞争也异常激烈。
大轮拖主流产品品牌竞争态势
从2010年全国通用类农机补贴产品目录可以看出，国内现有38家拖拉机制造厂家生产60马力以上的大轮拖产品。其中，主要品牌有中国一拖“东方红”、福田雷沃“欧豹”、常州“东风”、常州“常发”、五征山拖农装“泰山”、清拖“江苏”，及新兴品牌徐工“凯特迪尔”、洛阳“博马”等30多个品牌。中外合资和外商独资主要品牌有：迪尔天拖“约翰迪尔”、上海纽荷兰“CNH”、马恒达悦达（盐城）“黄海金马”、久保田“KUBOTA”、新疆永成“明斯克”等。另外在中国只从事产品销售而没有建立生产基地的厂家还有唯美德、克拉斯、爱科等企业，意大利赛迈·道依茨2007年在中国大连建厂，但一直没有进入国家补贴目录。
主流产品市场结果性指标
从2009年大轮拖行主要品牌产品销量来看，国内大轮拖已进入寡头垄断态势。行业前三名中国一拖、福田雷沃、迪尔天拖三家产品已经占到行业70%。一拖、福田雷沃、清拖市场份额相加占到65%，迪尔天拖、上海纽荷兰、马恒达悦达市场份额相加占到25%。从国内大轮拖销售的结果性指标可以看出，在绝对销售量上国产产品仍占绝对优势。在众多企业中，中国一拖、福田雷沃两家市场占有率合计50%，占领了半壁江山，唯一能与之相抗衡就是迪尔天拖。从产品结构分析，福田雷沃在60~80马力占有优势。中国一拖在80~100马力占有绝对优势，这一马力段是近几年需求量大的区间。160马力以上福田和一拖实力相当，100~130马力迪尔天拖则占有优势。
从图中可以看出，中国一拖“东方红”、福田雷沃“欧豹”市场占有率在不断提高，显示市场机会在向优势企业集中，市场集中度不断上升。如2007年除8家优势企业外，其它中小企业还占有25%的市场份额。2009年则降到5％，说明大轮拖行业竞争已经非常激烈。中小企业生存困难，行业门槛已经很高，经营风险加大，新进入者需三思而后行。
主流品牌产品线竞争力深度
产品线布局。产品是企业竞争实力的集中体现。300马力以上产品仅在东北、新疆地区、农场、农垦系统有需求，目前国内企业还没有生产能力，需求仍靠国外进口满足。鉴于国内农业生产力水平，我们只对本土和外资企业300马力以下的大轮拖产品进行分析。
从图中可以看出，中国一拖“东方红”和福田雷沃“欧豹”大轮拖产品线最全，已经覆盖了从60~300马力全系列。产品线深度决定市场表现，一拖“东方红”和福田“欧豹”正是凭借着完美的产品型谱，足够的产品线深度，才保证了两家企业近几年市场占有率节节攀升，竞争实力持续增强。除此以外，迪尔天拖、上海纽荷兰、黄海金马三家企业的产品线深度和宽度则处于伯仲之间，用户的选择相对较窄，也决定了其市场位势必然逊于一拖“东方红”和福田欧豹。其它品牌，除常州“东风”、常州“常发”、清拖“江苏”100马力以下的产品线较全外，其它厂家则不是产品型谱不全，或是产品线缺乏深度和广度，影响了用户的选择，也决定了品牌在市场上的影响力。
主流品牌产品型号数量结构。从主流品牌产品线深度纵向来看，东方红产品线纵深达61，即“东方红”大轮拖有61个型号的产品可供用户选择购买。可满足绝大多数用户的需求，对其它竞争对手来说，有无可匹敌的竞争优势。福田则紧随其后，产品线纵深达47，竞争实力直逼“东方红”。迪尔天拖、黄海金马、清江、东风产品线纵深在25左右，产品线竞争实力相当。纽荷兰和常发则稍逊一筹，但与其它企业相对来说，还是占有比较优势。
从主流品牌产品线广度横向来看，各马力段区间产品线广度东方红在60~69、70~79、80~89马力区间，广度分别为8、17、15，频率远远高于其它竞争对手。但90~99、100~129马力区间福田广度分别为6、8，也高于其它竞争厂家，显示出较高的竞争实力。2009年福田在此两马力段的销售印证了这种判断。
主流品牌产品线竞争策略
中国一拖全面覆盖策略。一拖集团东方红产品覆盖了从60马力到300马力几乎所有的产品区间，采取的是有差别化的全面覆盖的产品竞争战略，即一拖企图以尽可能丰富的产品来满足所有的用户的需要。“东方红”大轮拖拥有全而细的7个系列，61个品种，不同系列均以10个马力的递增满足不同用户的需求。这种产品线战略只有实力超强的大公司才能采用，这种策略在其它行业也普遍得到应用。例如，丰田汽车（乘用车市场）和联想电脑（电脑市场）。一拖东方红产品线布局是针对国内农机产品不同的细分市场，设计不同的产品，且运用不同的营销模式，以满足不同用户的要求。全面覆盖策略使得一拖产品具有品种多、规格多、优势互补、灵活性较强的特点。这有利于提高经济效益和竞争能力，有利于扩大销售和占领市场，还有利于提高企业在社会上的声誉。
采用有差别的市场策略也有较大的局限性和制约性。一方面由于企业的生产品种日益增多，广告宣传、销售渠道和推销方法都要实行多元化。这势必会提高生产成本和销售费用，从而影响企业的经济效益。另一方面，如果无限的扩大生产品种，必然会受到企业的资金状况和技术的限制，使企业往往难以应付。中小型企业难以采用这种策略。
福田欧豹市场追随战略。作为后起之秀的福田雷沃公司在设计产品线时，对标有“东方红”的产品，采用步步紧逼的战略意图十分明显。福田针对“东方红”全系统产品进行了周密的分兵布阵。针对“东方红”的高、中、低不同档次的产品部署不同的产品，进行拦截和阻击。如100马力以上产品，“福田”只有5个品种，但每一个产品马力段均以多出“东方红”5个马力的产品策略紧咬“东方红”。在各方位与“东方红”展开贴身肉搏。福田的跟进不是简单的摹仿，不是亦步亦趋，而是一个借鉴、吸收、改造、创新的过程。欧豹大轮拖产品系列TB向TA、TD、TF、TG、TQ按功率向上延伸。同一功率产品，分别在上下两个系列设置两个产品，通常情况下，上一系列产品比低系列产品配置高，性能更好。这种配置的作用是利用高配置的产品去和东方红、迪尔等高档产品竞争，获取超额利润。低配置产品采取低价竞争策略，放量销售，通过规模效应去阻击国内二三线品牌。如位于TB系列欧豹600/604，对应的是TA系列的欧豹600/604。位于TF系列欧豹1254对应的是位于TG系统的高配置的1254欧豹。这种产品线布置可以满足不同消费能力的用户需求，比单一型号品牌产品可以争取更多的用户。这是终端拦截用户的双保险策略。这种产品线设置策略也不是绝无仅有，马恒达盐城的黄海金马大轮拖产品也采取这种产品线策略，如位于40~65系列的654A对应的高配置产品是位于65~85系列的654B。
在特定的竞争情势下，实施跟进型产品战略是可行的，甚至是必要的。科学的跟进战略应该是在跟进中创新，在创新中跟进，实现跟进型市场战略与创新战略的有机结合。在科学的跟进过程中开发新技术，研发新产品，培育白已的经营特色，由跟进者发展为先行者，福田已经用市场表现说明了其跟进战略的正确性和有效性。
迪尔天拖专业化产品战略。企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术的优势,在该领域树立高端形象。中外合资企业迪尔天拖在设计产品线时正是采取这一竞争策略。与一拖和福田不同，迪尔天拖从成立以来一直坚持稳扎稳打，步步为营的竞争战略。从表中可以看出，迪尔天拖产品线布置层次分明，主线清晰明了，但产品线的深度明显比不上“东方红”和福田“欧豹”。迪尔天拖长期潜心于国内需求量最大的70~90马力区间进行“深耕细作”，在特定马力区间已经形成了独特的竞争优势。面对国内农机行业的飞速发展，迪尔并没有随波逐流。随着竞争对手扩展产品线，而非常谨慎地按部就班地推出新产品。新产品都是经过市场全面验证后，才正式推向市场。对于功率向上延伸的产品更加谨慎，从不当第一个吃螃蟹者，而是等到竞争对手完成市场培育后才用成熟产品跟随进入。
迪尔天拖凭借着其专业化产品线竞争战略，在70~90马力段潜心耕作，其优质优价的品牌形象已经牢牢地树立在广大农机用户的心里。但过于谨慎小心和反应滞后也让迪尔失去了许多市场机会，为本土品牌创造了更多市场机会。
凯特迪尔专业化策略。凯特迪尔品牌所有者“徐州凯尔”有着显赫的门第。其母公司是拥有国际影响力的中国工程机械第一品牌徐州徐工集团。其独具匠心的“全架式”大轮拖产品线设计，让人赞叹不已。徐工集团2006年高调进入农机产业，其经营的起点是被喻为“农机工业皇冠上明珠”的100马力以上大轮拖。徐工大轮拖品牌定为KAT，是国内第一家推出的基于工程机械设计理念的“全架式”大马力轮式拖拉机。现已有KAT1104、1204、1254、1304、1404、1454、1604、1804型号的产品投放市场。不经意间，凯特迪尔大轮拖已经成为国内100马力以上大轮拖品牌中产品线较全，产品线深度较好的品牌。
按经典营销理论，凯特迪尔的产品线策略属于市场补缺者战略。其战略关键在于专业化，凯特迪尔专注于“全架式”大轮拖的开发和市场培育，前期已经取得较好的市场表现。如果要保持长期的竞争优势，徐州凯尔还需要进一步完善产品型谱，挖掘产品线的潜力，通过构筑攻防兼备的产品线组合来形成自己核心竞争优势。
大马力拖拉机主流品牌产品线综合竞争力
通过各品牌产品的市场结果性指标（销量），产品线宽度、深度、广度和主要企业的产品线竞争策略深度分析，利用专业的产品线竞争力矩阵分析工具可以得出各企业综合竞争力。■