■ 麻林／文
国内市场中轮拖主流品牌
通常国内把25~60马力的轮式拖拉机称为中轮拖。从《国家支持推广的农机产品补贴目录》全国通用类产品目录可以发现，与2009年相比，2010年新增14家大中拖生产企业。至此，有规模化生产能力、进入国家农机补贴目录的中轮拖生产企业已经达到50家。在这些企业当中，有福田雷沃“欧豹”、常州“东风”、中国一拖“东方红”、五征山拖农装“泰山”、时风集团“时风”、清拖“江苏”等品牌。也有马恒达悦达（盐城）拖拉机有限公司“黄海金马”、约翰迪尔（宁波）农机有限公司“奔野”、上海纽荷兰“SNH”、马恒达（中国）农业机械有限公司“马恒达”等。与大轮拖相比，中轮拖行业进入门槛相对较低，所以每年都有新企业加入，竞争非常激烈。
国内中轮拖市场竞争特点
深入分析2007~2009年国内市场各主要品牌中轮拖产品销量，可以看出国内中轮拖行业目前仍处于松散寡头竞争阶段。从2009年行业内几个主要竞争对手分析，行业前四名“东风”、“奔野”、“欧豹”、“东方红”市场占有率相加大于40%，小于60%。按照经典的行业竞争态势划分办法，中轮拖行业当前处于松散寡头竞争阶段。在此阶段行业集中度不高，行业前四位各自的市场占有率都没有超过20%，说明中轮拖市场企业领袖地位还没有确立，市场结构不稳定，处于动荡上升期。市场防御门槛没有完全建立，新生企业进入机会仍然很多。加之后市销量预期较为乐观，国内外更多的企业将被吸引进入中轮拖市场进行角逐。所以后期市场将更趋于动荡，企业之间竞争将更加激烈。
常州“东风”一直保持稳定的市场份额，当前占有有利的市场位势。宁波“奔野”自从和约翰·迪尔收购后，依靠外资的强大的技术、资金支持，先进管理经验的输入，“奔野”品牌的竞争实力不断增强，市场占有率快速提升。清拖“江苏”品牌2009年销量增长迅速，其大轮拖也有同样卓越的表现，说明其大中轮拖市场竞争实力在迅速增强。另外，除市场排名靠前的10个企业外，其它企业的市场整体份额呈现连续下降的趋势，说明中轮拖行业市场集中度在不断加强，市场资源正在向着优势企业集中。加上每年仍有不少的新企业加入，预计实力弱小的中轮拖企业的生存环境将进一步恶化，新企业进入应三思而后行。
主流品牌产品线竞争力
国外成熟的制造类企业均设有专业的产品线经理，负责产品线的规划和产品线竞争策划。近年来，国内已经有企业引入了国外先进的产品线管理理念。农机行业关于产品线的科学管理仍在探索和引入阶段。农机产品要素竞争中，构筑攻防兼备的产品线可以帮助企业提高市场竞争综合实力。产品线的规划可以通过产品线的深度、广度、宽度等途径去设计和构建。最佳的产品线长度能为企业带来利润，最佳的产品线深度成为企业带来防御市场风险的能力，最佳的产品线宽度能保证企业拓展经营范围。成熟的、有竞争力的产品线一定是以上元素的最佳结合。对于企业而言，产品规划就有如排兵布阵，让各系列产品如各路兵马般攻守相备。
主流品牌产品型号数量结构。从马力段分布看，国内排名前十位的中轮拖企业产品基本上都覆盖了25~60全马力段，可以说中轮拖市场各企业在各个领域都展开了近身肉搏。企业在各马力段里产品型号数量多少是恒量企业产品线深度的常用的指标。东方红中轮拖产品线深度达52个，即有52个标准型号的产品可供终端用户选择。与竞争对手相比，有绝对的市场覆盖力和更宽的选择范围。在终端卖场因为与用户有更多的接触就可以留住更多的用户，增加了拦截成功率。“常发”产品线深度达36，较好的产品线深度也增强了“常发”的竞争能力。“常发”中轮拖品牌市场占有率近年上升，与其产品线竞争能力的提升不无关系。“泰山”、“欧豹”“东风”、“奔野”也有较好产品线深度。
产品线深度不是决定产品竞争能力和企业市场位势的唯一指标，但产品线深度一定会影响企业的竞争能力。从各企业的年销售量、市场占有率等结果性指标看，“欧豹”、“东风”、“奔野”、“东方红”等产品近年来销量不断增加，市场份额稳步提高。这些企业的产品线也是在不断进行着完善和深化，是互为因果的关系。“金马”、“SNH”、“江苏”等品牌产品线宽度、深度显得不足。
主流品牌产品线广度。从各企业在中轮拖4个马力段产品型号数量分布分析，大多数品牌产品分布于30~40马力段区间，同时这一马力段中轮拖产品历年销量也最大，各企业间竞争也最激烈。在此马力段“东方红”产品深度为9，表现抢眼。顺应中轮拖产品功率向上延伸需求，各企业都在加快40~50、50~60马力段区间的布局，纷纷推出新产品，所以各企业这两个马力段产品深度在快速增加。25~30马力段由于需求萎缩，再加之受到向上延伸和向下渗透的双重挤压，各企业都不愿在此投入，导致此马力段产品深度渐趋式微。
主流品牌产品线竞争策略
中轮拖产品由于技术含量不高，进入门槛低，所以生产企业众多，是国内农机市场竞争最激烈的几个子行业之一。为了增强竞争力各企业都有独到的产品线竞争策略，企业的产品线设置和其市场上的实际表现不凡。
“欧豹”攻防兼备策略。福田雷沃凭借着现代化的企业管理模式和灵活多变的营销策略，赢得了显赫的市场位势。
雷沃“欧豹”拖拉机产品线布局独具匠心，广受业界人士关注。“欧豹”中轮拖产品共有4个系列，从TE向TH、TB、TA按功率向上延伸，同一功率产品，分别在上下两个系列设置两个产品。通常情况下，上一系列产品比低系列产品配置高，性能更好，这种配置的作用是利用高配置的产品去和东风、迪尔、纽荷兰等企业的高档产品竞争。低配置产品采取低价竞争策略，放量销售，通过规模效应去阻击国内二三线品牌，抢夺市场份额。位于TE系列欧豹TE300/304，对应的是TH系列的欧豹TH300/304；位于TB系统欧豹TB550/554，对应的是位于TA系统的高配置的欧豹TA550/554。这种产品线布置可以满足不同消费能力的用户需求，比单一型号品牌产品可以争取更多的用户，是终端拦截用户的双保险策略。马恒达盐拖的黄海金马中轮拖产品也是这种产品线策略。位于18~30系列的300A、304A，对应的高配置产品是位于30~40系列的300B、304B。
“东风”“泰山”精细化策略。东风农机“东风”牌产品是当前中轮拖行业市场占有率最高的品牌。五征山拖“泰山”牌中轮拖产品是中轮拖第二阵营里影响力最大的品牌。
这两个企业产品线的共同的特点就是产品线设置简捷高效，产品线纵深度很高，在同马力段区间有成系列的多个型号成熟产品，具有广泛的被选择机率。在25~40马力区间两家企业产品线深度分别为16和18，在同行业内具有明显的产品深度优势。
对于有志于做精、做细、做透市场，实现营销力量集中和资源聚焦的企业，可以选择精细化的产品线竞争策略。这种策略可以为企业节约产品推广成本，增加用户的选择范围，可以最大限度的留住终端用户，增加拦截成功率。
“东方红”挑战者策略。 “东方红”中轮拖产品虽然位于第一阵营，但其行业影响力稍逊一筹。近两年一拖集团采取积极的竞争策略，大力加强产品竞争实力，对其麾下的中轮拖产品线进行了大刀阔斧的改造和全方位的提升。针对行业主要竞争对手进行了针对性的产品线谋划，单纯从产品线设置上来说已经是国内中轮拖产品线组合佼佼者。其8个系列52个型号的产品线组合，已经完成了从低端经济实用型、经济适用型到通用专业型、强力高效型的全方位的产品线布局。在市场竞争中可以实现高低配置、纵向梯度推进和同一马力区间产品成犄角之势横向战略配合的效果。在营销推广中可以展开对国内主要中轮拖品牌产品的全面进攻和立体化防御。但其产品线划分太细和产品型号过多会造成市场推广中主次不清，产品之间出现内部竞争，推广成本增加，影响营销效果。同时，会造成用户选择困难，因为用户并非全是专业型用户，很难对同一功率不同的型号产品进行区分，遇到这种情况往往无所适从。
采取多产品线设置和高低配置产品设置的企业，如一拖、福田雷沃、东风农机应该加强宣传，进行用户培育。另外在终端卖场要多配置促销人员，多向潜在用户推介和宣传，以提高用户对产品的了解和辨识能力，减少用户选择难度。
迪尔宁波专业化策略。在中轮拖行业前十强中，迪尔宁波的专业化的产品线设置特征十分明显。
产品系列均以增加2~5马力的幅度向上和向下延伸，且每一个马力段设置平均3个型号产品，产品线宽广、深度分布均匀。这种产品线设置简捷明晰，形成前后连贯，首尾呼应的竞争优势，便于营销推广策略的制定，用户选择时不会造成识别混乱。■