■ 柳琪／文
今年1~4月份,人们度过了一个漫长的国内农机市场需求低迷期。市场没有再现2009年同期的繁荣景象,与年初人们的美好预期差距甚大，市场的冷清出乎许多人的意料。
从终端市场收集的资料显示，截至4月底，大中轮拖业内实际销售大数50000台，同比下降55%以上；社会库存与实销比约为3：1。有收获机市场风向标之称的小麦联合收获机实销量仅有8000台左右。另外，全喂入水稻收获机销量也只有2000台左右。去年同期小麦联合收获机达到35000台,全喂入水稻联合收获机13500台,两种产品实销量同比下降75%、80%。主销产品社会实销量下降幅度之大，令人震惊。同时，市场上巨大的渠道库存给制造和流通企业都造成了极大的资金压力，也造成了一些人心理上的恐慌。面对急转直下的市场实际销售现状，需要我们认真思考，寻找问题根源，深入探究原因和解决办法。
市场出现饱和迹象
最深层次的原因也许就是市场出现相对饱和迹象。大多数农机产品经过近3年又一轮高速的增长，当前市场已经出现了较严重的区域性和阶段性饱和。市场已经进入了调整期，需要进行1~2年的“消化”。在此期间，如果没有大的外因的刺激和需求结构的变化，实际需求也许不会出现大的跃升。
机手收益显现下降
2009年在130亿元补贴资金空前拉动下，所有农机产品销售都出现了跨跃式增长，尤其是大中轮拖和联合收获机销量增长最为明显。在种植面积一定，甚至逐年减少的情况下，短期内大量的新机器加入农机经营作业市场，势必摊薄原本就利润不高的作业收入。从跨区作业情况看，许多老机手普遍反映市场上的机子太多，跨区作业中机手收益普遍低于预期。2009年作业经营收入大约只有2008年60%。收入减少直接影响机手的购机积极性，还间接影响周围观望者和潜在用户的购机行为。
用户购机趋于理性
进入2010年，农机补贴范围进一步扩大，补贴额度增加使得在许多地方已经较为宽松。用户争取到指标的机率也增大了，市场需求紧迫感大大降低。经过几年的观察，一些用户已经掌握补贴销售的规律，理性购买能力提高，用户扎堆购买的跟风式消费行为减少。
补贴边际效益递减
补贴资金对需求拉动呈边际效益递减。按边际效益递减规律，补贴资金对需求的刺激和对消费的拉动应该是逐年降低。农机工业总产值2008年1914亿元，2009年2250亿元。2009年130亿元补贴资金，同比增长225％，农机工业总产值实现336亿元边际效果。今年要想保持去年同样火暴的供需局面，从2009年的130亿元，增长到155亿元，增长率为19％。政策效果远远达不到去年同样的水平。今年农机产品需求将低于去年同期。
壮年劳力外流增多
2009年农机需求增长，有一个重要因素是大量返乡农民工购机的拉动。这些农民工带回大量资金，有文化、懂技术。技术含量高、收益率高的农机具对他们有吸引力。在农业外就业环境不佳的情况下，他们选择了返乡购买农机从事经营。
今年初经济发达地区普遍出现“用工荒”，各地调高用工报酬。预期收入的提高和外部就业环境的改善，吸引许多青年农民卖掉去年购买收获机出外打工，这直接挤占了今年对农机产品的新生需求量。
单机补贴额度降低
今年实行定额补贴，与去年同期相比，单机补贴金额降低，机手须付款增加。如2型小麦收割机，去年按比例补贴金额达3万元；今年实行定额补贴后，补贴金额1.3万元左右。一些购买力不强的用户被直接挡在门外。
补贴启动时间滞后
今年，各地农机补贴启动期明显晚于去年。2009年2月底补贴销售已经启动，3月份达到高峰，5月初有些地方上半年指标已经执行完毕。今年，由于国家农机补贴操作程序发生了一些新变化，导致执行期滞后一个多月。到5月初许多地方仍在报名中，并且人们期待中的集中提货的火暴场景在许多地方并没有重现。
补贴办法微调效应
针对以前操作过程中出现的一些违规定现象，今年国家连续出台强硬措施，杜绝补贴的暗箱操作。农业部加大了监督和处罚力度，有的问题官员“落马”。在促进执行透明化的同时，一些地方进行了机构调整，也影响了执行进度。
地方补贴资金减少
近两年，在中央大幅度增加农机补贴情况下，地方政府配套资金有所下降。2008年前中央补贴资金对农机消费的拉动大约为1：5.5。有权威机构报道，2009年拉动效果降到1：2左右。
不利天气因素影响
今年春季遇到历史罕见异常气候，造成许多地方农时延迟。这造成春耕春播严重滞后，也使春季农机作业需求减少，从而影响了农机产品销售。
积极应对市场调整
“水满则溢，月盈则亏”，农机市场经过近几年非常规的发展，也该到了理性回调的时期了。不管我们乐不乐意，国内农机行业调整期已经到来。任何行业市场需求都有自身规律。农机行业也不能例外，农机补贴只会在短期内影响它的需求总量，但其固有的属性和规律不会被颠覆。
在市场需求的调整期，受影响最大的应该是生产制造企业。近几年在农机补贴政策的刺激下，市场上一度出现供不应求的卖方市场。在利益驱使下，许多企业都进行了产能扩张。有的企业缺乏科学论证，跟着感觉走，实际是盲目的产能扩张。据推算，国内大中轮拖的生产能力已经超过40万台，联合收获机生产能力已经超过15万台。正常年份大中轮拖市场需求总量在20万~25万台，联合收获机在6万~8万台。国内一些大企业仍在争着上马上万台的装配线，并且仍有新企业加入。今年4月份，奇瑞汽车农用机械生产基地“瑞创”投产并下线第一批大型拖拉机。为了避免被淘汰出局，要有积极的应对措施。
全力以赴出清存货。“库存是万恶之根源”。不少企业吸取去年旺季到来时“断货丢单”的教训，今年年初即向渠道大量压货，导致渠道内库存不断增加。在补贴迟迟不启动和需求下滑的影响下，渠道对产品的消化能力大大降低。流通企业和生产企业双方的资金被以存货的形式大量套牢在渠道内，许多企业已经出现资金周转不开的情况。加之生产企业还有大量未发出的库存，面临空前资金压力。
“现金是企业生存之本”。经验证明，企业一旦现金流枯竭，即使看上去有很美好的发展前景，因无米下锅，往往会陷入破产倒闭的深渊。当前明智之举就是出台强有力的促销措施，吸引和抢夺用户。以最快的速度降低和出清渠道内的库存，以现实流动资金的快速回笼。然后观察市场动动静，决定下一步的行动。
及早谋划后续行动。当前市场形势与去年底今年初预想的已经迥然不同。企业要顺应眼前市场变化，及早谋划今年后几个月的经营行动。考虑到许多数企业会有大量存货要放到下半年消化，估计下半年市场竞争可能将会非常激烈。
规划中长发展战略。“不谋万世者，不足谋一时”。这次农机市场变化，让许多企业措手不及。从一个侧面说明企业缺乏长远发展战略，长期习惯于相互模仿的低层次同质化竞争。由于缺乏差异化的核心竞争优势，当外部市场发生较大变化时，就出现市场应变能力不足。今年中央补贴资金155亿元，从市场供需双方的实际表现看，基本上可以达到供需平衡，部分地区已经出现补贴资金使用不完的情况。从市场上补贴销售的机型来看,基本上已经覆盖当前国内农机绝大部分产品。可以说，农机普惠制的条件已经基本具备,不久后农机具的补贴方式有可能像补贴家电、汽车一样实行普惠制。普惠制的特点是用户可以自选产品，有平等的讨价还价的能力，市场将以买方市场的特点运作。产品质量、售后服务、产品价格将成为用户选购的重要因素。■