上篇笔者主要分析今年玉米收获机械的市场需求，得到的公认的观点是，今年的刚需是肯定的，甚至接下来的几年，刚需都不会产生锐减。相反，玉米收获机市场需求将会持续上升，而上升的根本除了政策层面外，用户对新技术的需求，以及产品稳定性、舒适性、获取收益等，会更加关注。
因此，下篇的4个方面，笔者将从当前售后等方面，分析惨烈竞争环境下，产品和企业更加关注的方向。如售后服务影响、市场刚需总量、籽粒机市场等。本文是粗略分析，想看详细全文，请关注《农业机械》杂志9月刊，可直接到微信小店购买。
文 | 于 帅
农业机械杂志社社长、知谷APP创始人
03 减分：售后服务维修，促销演示科普
核心提示：目前用户对产品的要求，几乎没有加分项。鉴于国三的故障不可预期性和维修的专业性，更需要企业做好售后工作。当然，适当的促销、合理的演示安排以及深入人心的科普使用国三知识，将会为企业赢得更多机会。
售后服务是一件很繁琐的事情，耗费人力、物力，纯粹是吃利润的项目。因此，很多时候企业不注重售后服务，并不是企业不知道售后服务的重要性，而是选择性忽视。但是，随着用户的逐渐成熟理性，售后服务已经成为产品销售的胜负手。
有个最好的例子，当年勇猛能够突围崛起，最重要的是对售后服务的重视。在产品设计方面，勇猛是很有特点，如他们的速度要比别人快，所以机手的收益比别的机器高很多。但是，在稳定性、可靠性等方面，表现并不是最优秀的。
于是，当年勇猛在和竞品较量的时候，他们把售后服务放到一个很高的高度上。尽管，他们的售后服务也不是最好的。但是，就如水桶理论一样，他们把各个方面都做到相当高的程度，保证了机手的收益。
当然，售后服务对新用户的选择实际上并不大，但对老用户的二次选择和新用户的口碑影响会很大。同样，不得不忽视的另一个问题是价格。
玉米收获机可能是近几年里，最赚钱的农业机械之一，很多产品的定价因为补贴等因素，高的离谱。在需求比较旺盛的时候，市场稀缺，用户购买后竞争并不激烈，还是可以赚到钱，玉米机的平均成本收回期都在3年以内。
但是，随着玉米机的普及，特别是玉米价格下降等因素影响，使整个玉米收获产业链价值缩水，玉米机的单台收益下降，但玉米机的价格不降反升，用户回收成本周期很多都超过了3年，而很多机器的使用寿命也就4年，使得一台机器全生命周期里也就能挣一两万块（使用后期维修成本大幅升高），倒是让用户疲惫不堪，殚精竭虑，更重要的是还会遇到很多危险。
因此，对机器生产成本的控制，对销售环节的成本控制等，显得十分重要。如果说几年前，农机行业各个环节都富到流油，那接下来的几年，我们不得不承认，将会进入过苦日子的时代。很多老农机人眼光犀利，直言不讳地指出，农机行业从此再也不会有好日子。
在粗放式管理下发展起来的农机行业，不得不接受转变发展方式，推行精细化管理等理念，在管理、营销、售后以及传播等方面，都需要使用新理念，可控的方式进行管理。可以这样理解，农机产品技术升级只是行业升级的冰山一角，公司治理结构的升级，才是行业升级的关键和本质。
04 惊叹：市场刚需仍在，八成企业失败
核心提示：虽然玉米机市场的刚需还在，但鉴于国三技术难度的上升以及后续成本的增加，玉米机整体收益下降已成定势，年产2500行以下的玉米机企业，将会在下一轮的竞争中淘汰出局。
刚需并不是停留在感性上，我们可以使用简单的估算进行分析。
简单计算一下，即便玉米种植面积调减后，我国玉米种植面积仍旧有5亿亩的规模，而要达到十三五末80%的机械化率，每台玉米收获机单机作业按1000亩计算，需要玉米收获机总量是多少？没错，是40万台。
可能农机化部门的领导对玉米收获机械单机作业1000亩的能力普遍保持怀疑。所以，在马上发布的农机化十三五规划里，对玉米收获机械的保有量要求，是到十三五末达到50万台。
但是，这么大的需求，并不代表玉米收获机械市场将会一如既往的火暴。鉴于国三技术难度的上升以及后续成本的增加，玉米机整体收益下降已成定势，我们判断，年产2500行以下的玉米机企业，将会在下一轮的竞争中淘汰出局。
这个数据不是简单的拍脑袋，而是结合行业调查，经过严密的计算得来。如果这个数据判断正确，也就是说，三行机生产企业年销售能力在840台以下，四行机生产企业年销售能力在625台以下，五行机生产企业年销售能力在500台以下，这样的企业将会在死亡的边缘。
上述计算，还没包括企业在管理、财务等方面的精细化控制。如果引入过多的赊销、信用销售或者价格战等，将会加速企业的死亡。
不幸的是，我国当前进入补贴目录的318家玉米机生产企业，能够达到销售2500行以上的，不到40家。而能够达到年生产2500行以上的企业，却几乎是百分之百。注意这里的销售能力和生产能力，前者反应的是当前真实需求，后者大部分是过剩产能。
这就意味着，在接下来的几年里，很多人认为是转型洗牌的4到5年时间，超过80%的玉米机生产企业将会死掉。
05 技术：摘棒再火两年，籽粒推广很快
核心提示：即便是大型专业玉米收获机制造企业，也将不得不面对技术革命带来的碾压式洗牌。在众多玉米机技术中，虽然无级变速、总线以及精准技术等很重要，但收获方式的变革，恐怕会革掉相当一部分企业的命。而且，这个时间实在太紧迫。
在笔者最近两年的调查中，除了东北地区开始大批量选用专业的玉米籽粒收获机械外，中原和华北地区，也出现了籽粒机爆发的前奏。如农业机械杂志社每年三秋调查总结，发现越来越多的改装型玉米籽粒机被应用。
更有河北某企业，对各种机型进行专业的玉米籽粒机改装，专用割台销售相当火暴。据不完全统计，改装的玉米籽粒机年均在800台以上。而几家并不是以收割机见长的中小企业，在籽粒收获机方面也取得不错的成绩。如河北某丰的籽粒机，很多人都喜欢成为小凯斯，就是模仿凯斯6088的机型进行改造的，销售状况很乐观。
当然，像玉米收获机械制造中的大明星、小网红，也开始不断推出籽粒机的展示和试销。在目前上目录的300多家玉米机企业中，有一半以上的都推出了籽粒型的玉米收获机。
其实，这是一个很明确的信号，即籽粒型玉米机市场窗口已经正式打开。众多企业推出籽粒型的产品，并不是专家呼吁几声就能产生如此效果，而是来自一线的反馈，已经出发了高层的警觉，促使研发前进。
如果说上一轮的玉米机市场竞争，是不对行、扒皮和秸秆还田等技术问题，各企业竞争策略无非是品质、售后、稳定可靠以及稍微一点的品牌，各大企业之间的竞争区分度并不明显。但到了籽粒收获机械时代，可就不是那么简单的了。
玉米籽粒收获相对于传统的摘棒机，就如一次技术革命，相当于手机从文本时代走向流媒体时代，当然，籽粒机更有机会进化成“智能机型”。所以，在籽粒机是不是技术方向的问题上，各大企业没有丝毫的疑问，谁也不想成为下一个潦倒的诺基亚。
技术革命带来的破坏性，远远超出人们的预想，强如诺基亚也不得不被时代碾压。玉米机也是一样，看似大家都在同一个起跑线上研发籽粒机，实际上很多年前已经埋下了最终的伏笔。如跟随者、剽窃者、观察者等，不但没有下力气真正去掌握籽粒机的内涵，甚至是否真心干好企业都在动摇。
即便是大型专业玉米收获机制造企业，也将不得不面对技术革命带来的碾压式洗牌。在众多玉米机技术中，虽然无级变速、总线以及精准技术等很重要，但收获方式的变革，恐怕会革掉相当一部分企业的命。而且，这个时间实在太紧迫。
原因大家也能看到。最近两年玉米收获机回收周期延长，注定需要更高效率的产品出现；而玉米早熟品种的成功推广，已经给籽粒机提供了完美的适应性。目前，籽粒机最大的敌人是土地的过于细碎化，但土地流转果然会比我们想象的要快。
综上，籽粒机很快会接手玉米机市场，摘棒机的巅峰期也就两到三年的时间。
06 重要：高品质的产品，更科学的传播
核心提示：技术不落后，产品质量高，这其实只是一款产品投入市场的基本条件。如果想成为机手心目中的“网红”，恐怕不是购买多少关键词和投放多少网络广告就管用的。有公信力的背书，实用的技术说明和技巧等，将是在这个“减分时代”里最好的加分项。
如果你是靠广告来销售玉米机，那说明你是一个紧跟时代的人；如果你完全靠广告来销售玉米机，那说明你是一个即将失败的人。这句话不是笔者的思想，而是根据一位研究广告的专业人士说的一句话，转换过来的。
早在上世纪70年代，广告界已经很明确的公认一个事实，即广告并不只是带来销量，塑造品牌更为重要。所以，要求广告具有真实性、实用性等特点，让有需求的人看到广告产生价值，这就是品牌塑造的最基本内涵。
倒不是说这是多么高大上的行业才如此，只不过价格竞争环境下，是不会出现品牌的，更谈不上有企业需要塑造品牌。很不幸，农业机械虽然在国际范围内是很高大上，但在中国，却是一个价格竞争高于一切的市场。玉米机行业，这两年更甚。
有些企业甚至走进了“自嗨”的死胡同，看到网上点击率高、朋友圈刷屏，就沾沾自喜。还有一些企业，只要老板满意就很好，宣传文案完全不说人话。
技术不落后，产品质量高，这其实只是一款产品投入市场的基本条件。如果想成为机手心目中的“网红”，恐怕不是购买多少关键词和投放多少网络广告就管用的。有公信力的背书，实用的技术说明和技巧等，将是在这个“减分时代”里最好的加分项。
也就是说，首先你要有个好产品，其次还要把卖点清楚地将给你的潜在客户听。注意，不是别人给你包装，让你看起来有个好产品；也不是别人帮你刷点击，让你觉得很多潜在客户在听。后者就是典型的“自嗨”，还有可能被人骗财。
所以，选择一个好的传播方式很重要，它能让你的好东西给需要的人看进去，而不仅仅是看到，而是让看到的人称为你的潜在客户。这种传播方式，并不限于是互联网还是平面出版物，当然，一定是要正规的、有公信力的平台。如果你确实产品很好，却在一个本身不正规的平台上传播，那不就是自毁形象吗？