注：摘自《农机市场》2017年2月刊
最近笔者密集拜访了包括农药、化肥、种子、农机在内产品的经销商，在交流中发现当前农资经销商们普遍陷入了“囚徒困境”：规模越大越不赚钱，要赚钱就需要再增大规模，但规模增大已经越来越难，规模增大后，发现还是不赚钱。这种两难的境况说明依靠规模化增长的模式已经走到头了，必须找到新的增长模式。
规模化增长曾经很好使。国内农资经销商的成长实际上是在短缺和产品空白的基础上发展起来的，那时由于需求很迫切，农民对农机产品的质量、外观、品牌、舒适性等“软实力”并不在意，能用、好使就能销售出去，甚至“饥不择食”的情况下，企业还可能通过“饥饿营销”吊用户的胃口，赚取超额的利润。所以在供不应求的前提下，企业之间的竞争其实比的是产能，拼的是规模化的实力。但是一旦市场从“供不应求”变成“供大于求”时，这一招就不灵了，变化是必须的。
那么，当前的农机、农资经销商该如何解决这个问题呢?笔者发现，市场上许多先行者已经给出了答案，那就是：创新型发展!智慧在民间，当我们还在空谈的时候，有许多农资经销商已经在实践中了。真是未来已来，只是我们没有感觉到而已!
比如做直营。面对竞争，在补贴政策和厂家引导下，农机经销渠道下沉到了乡镇，谁能直接面对用户，谁就有成交的机会，一些小厂家甚至不用经销商，直接到乡镇开店，这种情况下，以前靠批发为生的经销商肯定没法混了，所以有人选择了直营。方式有两种，一种是直接到乡镇开直营店，不用零售商了;二是直接找合作社销售，合作社消费能力强，高价值产品直接销售给他们。
再比如聚焦作物。这在农药、化肥行业已经流行，农机行业也有人开始尝试。在山东，有经销商专业做大棚作业农机，大葱、大蒜、花生等单一作物的全程化农机，只要不贪大求全，成为某一种作物的专业设备提供商，也能生存得不错。在市场营销上，专业能力也是核心竞争力之一。
又或者转行做服务。销售额下降，库存压力大，产品卖不上价格，一些农机经销商变“店商”为“服务商”，联合跨区作业的老机手，自己组建服务队做农机作业服务了。河北定州的一家经销商，就自己流转了1000 亩土地，农忙时给自己和周边托管的农户服务，有时间就组织自己的机手跨区作业。
还有农资一体化。计划经济下农资被分属于不同的部门，条块分割管理，所以造成了每种农资都有独立的分销渠道，表现在市场上就是经销商各自为战。但现在农资的需求从分散走向集中，农资的销售渠道也该从各自为战走向一体化了。在市场一线看，一体化经营农资的商业模式已经有成功的案例。陕西大荔县的几个年轻人联合开了个大型的农资超市，农民所需的种子、农药、化肥、农膜、农机具齐全，农户可以一站式购齐所需的东西。在农资产品销售上，这家农机超市也在打组合拳。比如“机+ 肥”捆绑销售，购买100 马力的大型拖拉机，免费送500 元的化肥;“药+ 肥”组合销售，购买500 元的化肥，免费送一年的农药;“种+ 肥”套餐销售等。
少数人的问题是问题，多数人的问题是机会!面对农资经销中的“囚徒困境”，一些人悲观失望，但更多的人看出了商机。由需求变化所引起的经营模式变化已经不可避免，从规模型增长到创新型增长也是必由之路，且看八仙过海，各显神通。