农机人之间的关系，说起来简单，实际却很复杂。你看，有生产企业与代理商的关系，有代理商与客户的关系，有客户与生产企业的关系。笔者认为，最难的还是代理商，我们对上游要搞定生产企业，对下游还要安抚客户。而用户与生产企业的关系相对比较间接，也没那么复杂。
那么，现在问题来了：生产企业、代理商与用户的关系，如何才能拿平等共处、和谐共赢呢?这里还是有一定门道的，尤其是代理商在处理三包服务时，既要对生产企业负责，也要对用户尽责。就如开车一样，只有在处理紧急情况时，才能显现出老司机的作用和水平;只有在处理突发事件时，才能体现出一个农机代理商的能力和水准。生产企业的产品遇到质量问题，代理商往往成了冤大头，谁经销谁负责成了第一责任人，用户一旦遇到问题首先想到的就是代理商。问题处理不妥产生负面影响时，生产企业嘴上不说，心里认为代理商无能;用户不满意指责的也是代理商。说句不该说的话，这叫做“里外不是人”，做人难，做一个农机人更难，做一个合格的农机商人难上加难。
今天，笔者就农机人之间的关系谈一谈个人观点：
一、生产企业与代理商的关系
大家都会说，生产企业与代理商就是个合作关系，有什么要扯淡的。其实农机人之间的关系本应互利双赢，说好听一点就是合作，说难听一点就是相互利用。那么，互利是合作的前提，没有互利就谈不上合作，没有互利就更谈不上利用两字。这个道理是商人都懂，农机人比谁都懂。
生产企业需要的是市场份额，代理商追求的是品质差价，用户要求的是质量和服务。这就是不同的位置，追求的目标不一样。目前的农机流通领域，国企基本绝迹。反而，生产企业在一定程度上依旧保留着国企的运作形式，仍引领主宰整个农机市场，他们的产品结构，几十年仍保留着传统的习惯。他们的经营理念，仍停留在计划经济时期。他们的体制，仍然是去留一张纸，他们的营销渠道仍高浮在天。人海战、成本高、价格贵，是国企几十年不变的固定模式。官商气息很难改变，他们就连新产品试验，都企图让代理商打款，让代理商承担责任和风险。总的来看，目前市面上的代理商与生产企业的关系，有合作型、互惠型、利用型、父子型、爷孙型，也有朋友型。冒昧的问一句，不知道你属于什么类型?
二、代理商与用户的关系
代理商与用户的关系，相对而言要简单一点。代理商卖前装孙子，卖后成大爷的案例不少;代理商卖前装孙子，卖后做孙子也大有人在;卖前是朋友，卖后仍然是朋友的也很多。
形成各种各样的关系，原因很简单：凡是赊账经营的代理商，一辈子做定了孙子。没有一个赊账的用户，赊账以后不讲故事的;没有一个赊账的用户，不催不要能及时还钱的;没有一个赊账的用户，赊账后知道知恩图报的。在老实用户眼中，你的不好意思变成了他的理所当然。因为，赊账后只有说“这不好那不好”才有赖账的理由，才有扯皮的资本，才有拖延还账的条件。几十年的农机生涯谈不上见多识广，有一点可以肯定，宁愿相信世上有鬼，不要相信赊账时的赊账人的嘴。赊账时拍胸脯，还账时拍屁股。
笔者称不上是性情中人，但绝对是属于爽气型的商人，凡事注重个形象，要个脸面，讲求个诚信。相反，一些客户朋友，把你对他们尊重作为应该，把你对他们的照顾作为堂而皇之，把你对他们客气作为福气。人与人之间，无论是农机代理商与生产企业，还是与配套厂与用户，尊重是相互的，买卖是公平的，合作是双赢的，人格是平等的。千万不要把别人的尊重，错误的认为别人的无知无能。
三、用户与生产企业的关系
谈起用户与生产企业的关系，如果产品没有质量问题，好像就谈不上什么关系。生产企业有好的产品质量，加上有好的代理商有好的服务，用户与生产企业基本没有什么关系。如果产品质量严重存缺，代理商除了一些麻烦，最终责任还是要生产企业负责。那么，用户与生产企业，从没关系到间接关系，最后演变成直接关系。除了三者关系外，主机厂最大的困扰是配套厂家的服务。例：大拖、收割机配套的动力发动机，基本都是配套厂生产的，发动机的服务质量，严重影响主机厂的信誉，有损代理商的形象。过去柴油机厂在农忙季节，正常会派厂家师傅驻点，柴油机的服务不是问题。现在的柴油发动机配套厂，学会了省事，从一线服务退到二线监督，在当地找一些汽车修理厂就地服务。这个思路肯定是好的，效果绝对是差的。
由于汽车修理厂对农机服务缺乏认识，对农机具的服务及时性、时效性等缺乏概念，他们往往用汽车修理的服务理念来服务农机具用户，给用户带来的就不是一般的损失。例：因发动机服务问题，一台新下田试机的收割机，一吃负荷就熄火，第一天服务站电话沟通没有人来;第二天来个师傳说发动机没问题，是收割机自身问题;第三天换了几个喷油嘴;第四天换了一个柴油泵总成;第五天换了发动机总成才好。这个过程看上去没有什么问题。但耽误用户5天时间成事实，用户要死要活的，但柴油机服务站一般下午五点钟就不派工了。时间上不能准时，服务质量上不能保证，配件上不能及时，就这种状态有些厂家还认为：代理商很强势，用户不讲道理……。
就这个案例，如果我们换位思考，是用户不讲理还是代理商不通情达理?各位心中自然有一杆秤。所以，农机人的关系随事而简单，随势而复杂。农机人除了自然的关系外，如生产企业要面对配套厂、代理商、用户、地方政府、工商税务等多头关系。同理，代理商也是一样，还要多个与周边同城同行的关系。用户正常情况与服务对象的关系相比而言简单了。农机人的关系，三言两语说不清，越理还还乱。正所谓，如人饮水，冷暖自知。笔者还是想再强调下：无论何种关系，懂得尊重、懂得珍惜、懂得理解，再复杂的关系也会成为正常的合作关系。
文章作者：童国祥。
利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。