就目前的农机市场而言，多言无益，因为天上不掉馅饼，地上不长黄金。市场经历大变局，玩家正在大洗牌，入局的越来越少，出局的越来越多，这就是农机人的现实与现状。
笔者曾经说过：在十年农机黄金期，我们这帮同行道友，个个显示出英雄本色，好像本事非凡了得，腰围粗了，钱挣多了，心变黑了，人变贪了。当初经营的初衷原本都是养家糊口，十年农补却让农机人有赚不完的钱和填不满的坑。学会了官商勾结(当然是被逼的，相信没有一个人认为自己钱多要送人的)，放倒了一批又一批“经办人”，学会了自掘坟墓式的赊账经营，学会了打价格战，无利也起早了。然而，十年河东，十年河西。现在一部分农机人真的又到了河西，“捕到鱼，愰板都会说话”就是这个道理。
各位同行道友，多是农机行业的资深专家。笔者企图通过“老三篇”的方式，把一些现实中的感悟、观点、思想呈现给大家，希望能引起共鸣，也是让我们共同担负起时代赋予的新使命，做一名与时俱进的农机达人。以“实话实说”的交流方式，共同探索有效的求存方法，共同应对2018年农机市场継续变局、洗牌的严峻挑战，碰撞出一个切实有效的、共性超前的新思维模式。
一、老思想
要想在2018年把农机市场做精、做专、做大、做强，恐怕不太现实。连生存都成了未知数，做大做强更是痴人说梦话。但是，也并非都是空话，一分本事一分钱，就看各位同行道友的造化和运气了。笔者觉得，2018年比2017年的农机市更难也更加理性，做强比做大实惠，做精比做专靠谱，做人比什么都重要。做足做人的文章，是生存第一要素，总觉得生意大小完全取决于做人的成败。
做人的前提条件，就是从待人接物尤其是语言表达方式方法上要加以重视。古人有言，“诚言一句三冬暖，随语伤人六月寒”。语言表述完全可以体现一个人的政治素质与家庭教养，体现一个企业的文化底蕴，体现市场能做多大走多远的一个重要标志。也许大家认为：这是狼爷的谬论。有些道友们会说，“杀人放火子孙多，吃斋念佛下油锅”，不靠谱的人多了去了，不三不四发财的太多了。其实不会做人的人，就是做官发财了，也很难得到别人的尊重。做市场与做人同理，不是不报，只是时候未到。
尽管狼爷的“老三篇”没有什么新创意，但为何还反复提起呢?其实，笔者想强调的是，真正把一个人字写好做好，把一亩三分地的农机市场，做到政府放心、用户满意、厂商双赢需要一辈子的努力和奋斗。市场越是艰难，竞争越是残酷，做人越是要更加靠谱。如果用一个不会说话的员工，不懂规矩狂而无知的业务人员，再牛的企业再好的产品终就是一个市场摆设。
在这里，笔者借用师老板一句感悟：因为价格离去的客户，还有可能回来;因为质量离去的客户，多半回不了头;因为态度离去的客户，永远也回不了头。新手拼价格，老手讲质量，商品有价信誉无价，尊重是学问，信誉是绿卡，服务无止境口碑是产品达量的唯一通道。
近期笔者接待了众多的生产企业相关人员，感觉不同企业的文化差异、交流水准有明显的的区别。比如JBT的业务人员，他们要的是市场环境，要的是市场实际需求，要的是现实状况状态，要的是2018年的市场预测。而一般企业仍在用预付款、交定金、压库存、让利促销等已失效的、忽悠式的传统做法，仍然指导他们派出业务人员的言行举止。
为什么有的小企业做大了，大企业反而做小了，市场做一处死一片?究其原因，除企业文化差异外，关键的问题就是产品不稳定、服务不重视、做人不到位、用人不靠谱。在这里我举一个案例，说身边人讲身边事，效果会更好!就拿某企业某省片区经理A来说事，A是接替原经理B的职务。A在某省两年，到我们公司去过三次。第一次是2016初与B经理交接，记得A同志没讲话;第二次是新射公司产品推荐会，晚上笔者请A同志吃饭，途中笔者真诚地建议：规范市场价格，周边县上下差距不要超过2000元/台，并列举了某配套商牛牛(化名)小老板，以低于厂家结算价在销售，周边代理商意见大，特别是老王、老谭他们反映强烈，直接影响到同行销售，迟早也会影响到周边市县。此时，A直接回复：让你老童去做牛牛的二级代理你还不做?笔者立即回答：不会做的，你们家的烘干机二级经销权，我宁愿放弃也不做。就因为这句话，笔者对A的印象形成了：少年无知，连一句台词都不会表述，一句话就让人失去了对其代表的公司的信任，并被笔者拉黑，当即同厂方主要负责人反映并说明了我的态度。这并非是A个人的失败，其实是这个企业的最大失误。两年的时间里，A出言不逊伤害了所有区域内的代理商，就这样一个水准的片区经理，又怎么可能给客户提供任何良性服务，又怎么可能做好一方市场?
远的不说，就说2017年12月20日前后的一件事。?贴一结束，我们公司与往年一样，要求和生产厂家对账，票到、钱到、两清，凡是有狼爷微信的都应该看到，这是新射公司的一惯做法。然而，B又让老童开了眼界，不谈票、不对账、不沟通，要求先清账，不行就把你这个销售点撤掉，不止一次的这样说，也不是对一个代理商这样讲。一个不会说话的业务员，给企业带来的负面影响，真的不是市场与金钱能评估的。
当笔者在电话里质问A：如果不会说话就少说，不讲话显示不出水平高低，讲话要有依据，损人要有前提这是基本常识。A年轻气盛，当然也不会示弱，牛气冲天在手机那头的吼叫：你童国祥什么意思，这么大年龄想干什么，你想赖账吗?
我说：A你打听打听以后再说，票不到、账不对，凭什么给钱给你?给多少为标准?你们厂有政策，我们公司也有规矩。企业无大小，都是平等的，你的企业再大再牛，也必须讲道理，让你们厂开个票就那么难，年年有故事，回回有矛盾。
笔者做几十年农机，也算阅人无数，却从来没见过这种素质、连话都不会说的业务员，竟然还能做一个片区经理，竟然2016年还能成为企业先进标兵，竟然还能代表一个企业在市场上丢人现眼。同时，也说明厂家在用人问题上不严谨。笔者并非是因为一句话而做文章，而是想要通过这个鲜活的案例说明：做人比做生意更重要，特别是在市场不景气的情况下，抱团取暖合作双赢，友善沟通相互理解尊重更为突出。这就是笔者要说的～老思想。
二、老做法
品牌决定市场是永恒不变的真理。什么是品牌?品牌就是百姓认可，市场认同，用户欢迎。作为生产企业，做一流的产品，才能出做一流的市场。作为流通企业，诚信经营、礼貌待客、选择适销对路产品，敢于淘汰伪劣，以不变应万变，精控库存，杜绝赊账，有一支懂业务会说话的营销队伍，还要有一支能吃苦、会服务、用户满意、技术精良的服务队伍，还有一个与时俱进、满足市场、创新经营、用足政策的领头人，才会立足潮头永不褪色，成为未来五年农机市场乱局中的赢家。
2016年我们对后市场服务，从一点一滴做起，已初见成效、形成气候。我们不单纯的去服务我们自己的用户，而是面对整个市场，一视同仁帮客户排忧解难，深受广大用户的好评。在此略举一例与大家分享，我要特别感谢ZLZJ陈部长及各部门领导的大力支持。ZLZJ的大马力轮拖，从904～2004马力段，2016年公司进了79台，2016年～2017年形成实际销售73台，无论在与不在三包期，ZLZJ都做到了有求必应。2016年秋收秋种期间，SY牛种场的沈志华用户家中有ZLZJ的2004和1654大拖各1台，有ZLZJ5.0收割机3台，今年秋播高峰期间，2004大拖后桥里齿轮坏了，也过三包期了。此时此刻的用户，心急如焚，像热锅上的蚂蚁一样，麦种浸泡是有时间性的，如果不连夜修复，用户的损失影响就大了。我们与厂里联系时，厂里立即派打的车，连夜将齿轮送到新射公司，夜里12点齿轮到了，厂家乡师傅与小徐经理连夜挑灯夜战，抢在第二天，天亮6点钟前修复。此时，用户笑了，笑得那么自然，开心，灿烂。而乡师傅住在那里等配件，修机到天亮一夜没睡。这就是不隔夜的服务，一万句好话不如一次帮忙。这里要特别说明的是，这是一台过期四个月的2004大马力轮拖的特殊服务。
在用户求助时，我们及时沟通，全力以赴保证了该用户的及时使用，也得了社会、用户的一致好评。我曾说过，“服务决定出路”还是有一定依据的。我们新射公司对季节性产品的服务承诺是，“一般的问题电话服务，质量问题上门服务，人为问题照顾服务，当天问题不隔夜”。新射人几十年一直是这样说的，也是这样做的，不谦虚的讲：我们用户没有一个对新射农机公司的服务不满意的，这一点说得做到得到这就是狼爷的老做法。
当然，发动机服务有时笔者真的是不给任何厂家面子的。过去Q发动机厂我打过电话给他们董事长，Y发动机厂和W发动机厂我都替他们上过网，再好的产品质量，没有服务意识，就会影响到主机厂与代理商的声誉。如果发动机厂的服务不及时，没有一个用户说发动机质量不好、服务不行。他们都会说：某某公司卖的某某产品不行。更重要的是：我们的服务有效时间，三包法的规定，对用户是不合理的。比方说：插秧机，说是三包一年，其实就是一个季节，一百多小时。大拖、收割机不跨区作业，一台机也就包三个月，三个月的服务再做不好，我们还做什么农机?卖什么农机?还谈什么服务?凭良心做事就是市场，我和正常人一样，没有超人的本领，也不会给大家分享什么心灵鸡汤，四个字“脚踏实地”这就是笔者要讲的所谓的～老做法。
三、老经验
笔者始终认为，“价格决定用户，质量决定市场，服务决定出路”是我们农机人永恒不变的经典旋律。目前还没有人能改变这个规则，产品质量要与价格相对称，产品品质要与价格相吻合，产品要与市场相匹配，用户承受能力要与一、二、三、四线产品机相对应，这就是农机市场的现实与现状。同时，唯有适销对路的农机具，市场认同的产品，才能在当下农机市场竞争中，留有生存空隙和余地。
2018年的农机市场，无论是超出大家预期的好行情，还是我们预料之中的差行情，其实都不重要。关键是我们如何面对现实，调整产品结构，优化经营品种，淘汰出局一些不靠谱的人与产品，轻装上阵把握新时期、新阶段对农村农业经济发展的政策力度和方向，千万不要出言不逊、粗鲁无知，伤害合作者的感情，影响企业形象。作为农机流通企业，做精比做专更重要，做强比做大更重要，做人比做市场更重要。
还是那句话，诚信经营、精控库存，谨慎买断，杜绝赊账，做好服务，挣良心钱，讲实在话，让政府放心，农民满意，是农机人2018年求存的思路和目标。市场还是那个市场，观点还是那个观点，万变不离其宗，这就是笔者今天要讲的第三个问题～老经验。
以上观点不一定适合同行们的口味，一位四线品牌代商曾同笔者诉说过，“你们卖品牌机可以不赊账，我们卖的全是杂牌机，不靠价格优势和赊账怎么存活”。一语道破天机，什么叫“站着说话不腰疼”，从那一刻开始笔者真的理解这句话的真谛。从此以后，笔者再也没有要求同城的农机商去规范统一市场行为。也许这就是市场竞争的必然。
新春临近，没有什么好的礼物送给大家!只能在这里祝愿同行道友们，在2018年旗开得胜，马到成功，有狗的忠诚，有狼的精神，困境中再创新高，辉煌中再创佳绩。
文章作者：童国祥。
利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。