2018年农机市场低开低走，行情惯性下行，把农机人逼到十字路口，让农机人陷入方向性的谜途，无论是生产企业还是代理商，特别是一些重点企业，进入十字路口中时，总把市场的自然现象归结于代理商的不忠诚，交流中不知不觉地流露出一些匪气和不友善的词汇。他们总以为，出台了一系列的政策措施，就能改变现实的市场环境。然而，打压也好，政策也好，措施也罢，其效果仍不是预测中的结果。过去那种交1万扺1.5万的忽悠方法，早已失去了效力，天上不掉馅饼的道理谁都懂。
笔者在沉闷的市场开局中，3月5日以祼价促销2小时，让购机用户在会议现场气氛中，感受到祼价的真实性。当然裸价并非目的，只是一种手段，集一点人气而已。最终还是要靠对价格决定用户的理解，对品质决定市场的认知，对服务决定出路的承诺。
下面几点是笔者对3.5祼价两小时促销活动的几点感受。再次重申：裸价只是启动市场的一种手段，并非目的，切勿机械照搬、跟进模仿。感悟分享如有欠妥之处，敬请同行道友们直言批评交流，交流是一种学习方式，希望我的短文能起到抛砖引玉之功效。
一、价格不是购机的唯一依据
讲清道理，理清思路，我们要分辨清楚“价格决定用户”的错误界限。在特定时期，价格决定用户不无道理。那么，眼下价格决定用户的误区到底是什么?为什么价格决定用户成为现实中的现实?作为农机生产企业和代理商，如何面对现实中的价格问题?
价格决定用户的前提，必须以同厂家、用规格、同型号为条件。如果，用奔驰、宝马与大众汽车比价格，这就是犯了一个概念性的错误。产品有等级，同样用户有区别：一流用户买品牌，二流用户买产品，三流用户买赊账机这是不争的事实。
作为生产企业，对代理商有层次划分。代理商对自己区域里的客户群体，自然心中有杆秤。大家应该明白一个道理，向开三轮车的用户推销奔驰、宝马轿车，这就是选择性错误。同理，用迪尔、东方红和久保田的用户，你向他们推销三、四线产品，只能让品牌用户无声离开。类似的，你向三、四线用户推荐东方红、久保田、洋马，结果基本也是误工、误时、无结果。所以，正确理解价格决定用户的误区，在经营过程中理性思考，价格绝对不是购机的唯一理由，用户的实力才是客观存在的条件。我们有理由相信，没有一个用户不企图做品牌用户，没有一个用户没有质量意识、没有一个用户不希望用对等资金买对等的产品。
二、品质才是决定价格的条件
在这个眼花缭乱、真伪难辨的农机市场环境中，如何区别产品的真伪，成为现实中的焦点。“听风就是雨，见毛就是鸭”的年代，已经成为过去式。小马大标，忽悠用户，骗补成风，扰乱市场秩序，在一段时间里让一些品牌企业感到束手无策。现在，生产拼装车的家庭作坊正逐步被市场排挤打压，打一枪换一个地方的游击战术寸步难行。要服务没服务，要配件没配件的家庭作坊，将在还原真实市场过程中，被无情淘汰出局，既是必然也是规律。
笔者相信，各位道友在这不冷不?的季节中，无论我们如何发力，市场的回暖仍然是遥遥无期。不过从三月五日我们的“裸价”2小时的促销活动的结果来看，品牌产品的成交率如：DFH、JBT、YM、QT、ZL等品牌机，优势既明显又突出。往年热销产品如DF1204，随着价格调整幅度过急，失去了过往的竞争优势。在整场活动中，DF成了摆设，是近五年来的第一次冷场，数十名DF用户高兴而来、扫兴而归，对DF厂家的价格大幅度调整，有些不适应，更表现出太多的无奈。当然，涨有涨的理由，降有降的苦衷。在农机市场转型期，DF能够出台一般厂家敢都不敢想的调涨策略，肯定有他的道理和他的理由。也许从DF农机调涨案例中，更能证明品质决定价格的理由。
三、服务才是引导市场的必然
一个好的服务态度，往往会给企业带来无限的商机。一个笑容，会带来更多的惊喜与精彩。甚至，一个眼神，一个动作，一句话能将本该不可能成的生意将变成现实。再底层的百姓，同样都渴望得到别人的尊重。老板越大，越应该懂得提高自身素养。县城的官到了北京往往什么也不是，甚至连一个门卫的级别都比他们高。再有钱的人，也不可能比香港李嘉诚和现代马云的钱多，一个人读懂别人简单，任意地平头论足，真的读懂自己就不是简单的一回事了。
另外，服务不单纯的是一个态度问题，更多的还是要具备服务能力和实力。几十年的承诺，几十年的耕耘，几十年的得与失，使我们更加懂得珍惜，用户的诉求就是我们的追求，用户的事就是我们的事，用户的不满和情绪波动，就是我们走向失败的终告。
如何做好前市场服务，需要的是好态度。如何做好后市场服务，需要的是硬实力。如何让用户体验我们的服务并满足需求，要的是真本领。一次失言，往往使别人改变对你一生的看法和评价;一句假话，会丢掉你数年的诚信;一次成功服务，会给用户带来更多的快乐与认同。
因此，笔者认为：商人想要成功，诚信经营是基础，让用户读懂你很重要，让百姓认同你很关键。做官可以说套话，说假话，是因为自己说了不算。做生意难，做官更难;说假话难，讲真话更雉;农机人卖机难，做好前市场与后市场服务更难。
3.15马上就要到了，这就是一个讲求诚信和承诺的日子。借此机会，我承诺---我们的服务理念是：用户满意是我们终身的追求。我们做到：一般问题电话服务，质量问题上门服务，人为问题照顾服务，当天问题不隔夜。我坚信服务改变出路，服务引导市场，服务好才是真好。
文章作者：童国祥。
利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。