自从有了商业活动，赊销可能就已经出现了，所以说赊销是销售的孪生兄弟，赊销是为了解决购买一方购买力不足的，从正面看赊销是促成了交易，但是如果大量赊销，并且形成欠款的话，对卖家显然不利。
一
2018年农机赊销变本加厉!
最近在市场上走动时发现今年春季市场形势比去年更严峻，不要说直接提机的用户减少了，事实上几个农机大市场里一天难得见几个人，许多经销商手头压的满满的货，基本上动都没有动，在着急忙慌的情况下，往年不赊销的今年也开始赊销了，而以前赊销过的，今年变本加厉的赊销，都是为了尽快将手头的货处理掉，否则过了销售旺季，只能等明年了，再压一年的资金，许多经销商得倾家荡产了。
而用户似乎也学精了，没有补贴的机子不买，没有赊销的店不进，“赊销是找死，不赊销就是等死”，最近经销口口相传着这句话。
笔者认为，在现在的竞争环境下，如果别人在赊销，你不赊销的话，显然对你不利，如果卖不出去东西，厂家分分钟钟都会取消你的代理权，另外满满当当的货压在店里和仓库里，就是利息也得把你拖死，所以说我们已经不能完全拒绝赊销，但今年赊销要更加谨慎。
从去年的情况下，由于人工、化肥、农药等的涨价和农产品价格低迷，种植户的收益不要说增加了，不亏本就不错了，尤其是大户，2017年出现跑路的明显增加，种植户不增钱，农机作业的机手也好不到哪里去，更何况农机的社会保有量每年都在急剧增加，“出外干活，机器太多了，人越来越稠”，许多机手都反映同样的问题。
种植户挣了钱，机手才能挣钱，机手挣了钱，才有钱还赊账。这个逻辑连三岁小孩子都应该知道，否则就是自欺歁人了，2018年三大作物国家托底收购价全面调低，土豆和薯类价格到了冰点，据说90%的薯农赔钱，四大主粮的低迷必然会影响整个农机市场需求，当然机手还不起钱的概率会大大增加，2018年谨慎赊销的呼声绝非耸人听闻，也不是杞人忧天。
二
高手在民间，请看“老司机”们的“六脉神剑”!
赊销是把“双刃剑”，既然我们已经不得不使用，那么就要尽量减少风险和损失。据笔者习惯，遇到问题时找“老司机”请教，笔者发现，行业内经营情况良好的农机经销商，许多人也是在赊销，但有些经销商的确高明，为了把赊销这头巨兽的利爪和獠牙拔掉，变成听话的小萌宠，他们可是想出了许多高明而实用的招数，笔者在总结为就对赊销“六脉神剑”。
神剑
一
大品牌赊销，三线品牌打死也不赊销
“大品牌赊销，三线品牌打死也不赊销!”这是黑龙江一个经销商告诉我人密诀。咋一听平淡无奇，但仔细一琢磨，却非常有道理。
不是我盲目崇拜大品牌，但大品牌通常情况下确实代表着高品质和高稳定性，对于赊销来说，最怕的就是农机卖出去后出质量问题，很普遍的现象是一但产品有质量问题，用户就拒绝还钱，甚至有人会趁机退车，对于用户来说，这就是最冠冕堂皇的理由，而经销商遇到这种情况只能是“打掉了牙往肚子里咽”，有苦说不出。
所以，很明显，大品牌可以最大限度的保证在还款期内不出大的质量问题，用户也就没有借口欠钱不还了，但现实中，很多经销商与东北的这家经销商背道而驰。
笔者在西北、中原地区见过很多经销商，其主要经营手段就是用“超低的价格+赊销”来销售二线、三线，甚至四线的小品牌，我用脚指头都能想到他们将来的结局。
神剑
二
新用户赊销，老用户坚决不赊销
在北方市场，有家应收账款管理水平相当高的经销商，他们公司近几年新增的应收款基本为零，每年企业现金流非常好，经营中是轻装上阵，从来没有为要不回来账发愁，这家店老板的一句“新用户赊销，老用户坚决不赊销”的话让人印象深刻。
老板认为，第一次购机的农机“白户”谨慎小心，购机时一定是深思熟虑的，另外家里的机器不多，挣钱的门路也应该有限，所以会珍惜自己的机器，使用时也会倍加爱惜，再说机器出了问题对经销商的依赖大，不会轻易和经销商恶化关系，当然大多数按期还钱。
反过来说那些农机行业的“机头”、“老司机”、“老混子”，对行业熟悉、对经销商熟悉，对一些不好的潜规则更熟悉，所以就会更滑头，挣了钱可能也拖着不还，如果挣不了钱就更不会还了，就是还，也要和经销商讲条件，经销商不让步，钱就回不来，如果让步根本上就挣不了钱。
笔者承认这个老板的观点有一定的道理，但这是建立在他们经销的是强势品牌基础上的，因为大品牌，就是不赊销，“老司们”更识货，所以也会购买的。所以这个观点仅对经营大品牌的经销商适用，其它的经销商要辩证的使用。
神剑
三
优质用户赊销，老赖磨破嘴皮也不赊销
农机行业确实存在许多老赖的用户，比如习惯于赊销的，以前欠债不还，名声极差的，地方上的地痞流氓，或经营管理不善，欠别人一屁股债的人，这些人可以归集为劣质用户。
在农机经营中不要心存侥幸，这么多年当经销商的经验告诉笔者，凡是带着赌博心态赊销出去的农机，百分之八九十都会收不回账，越不挣钱的用户，越不愿意好好还钱。
所以在采用赊销的方式销售农机时，最关键的是一开始就把好用户的审核关，凡是有风险的用户，压根就不要跟他做生意，以免出了问题连邻居都做不成了。
神剑
四
控制总额度，超过红线天王老子来了都不赊销
经营中要守住自己的底线，南方浙江的一家经销商在赊销中设定了三条红线。
一是赊销总额不能超过自己月度销售额的20%，20%差不多是这家经销商自己的毛利率，也就是说，即使是赊销出去的钱全收不回来，经销商也不至于欠本，至少经营上要打平。
二是单个用户赊销额度累计不能超过10万元，在南方用户种植规模较小，用户欠款超过10万元，可能就是超过其承受范围，用户极有可能还不起就会赖账。
三是不能超过单机销售额的30%，也就是他们只赊销补贴款，对于筹款部分坚决不赊销。这一条有待商榷，在北方大农机市场可能不适用，但南方价值低的小农机应该能满足用户赊销需求。
笔者认为这家经销商的这三条红线设的非常好，只要能守住这个底线，既能不让用户流失，又能让企业的应收风险在可控范围内。
神剑
五
同货不同价，引导用户不赊销
笔者发现，经销商普遍在使用这个策略。通常情况下，赊销的农机价格要高于不现款销销售5%-25%，这是一种通过价格让风险降到最低的防范措施，但如果要更有效果，就要设定赊销比例，赊销比例控制在销售价的50%以内，这种价格就是很有效的，如果是零首付，或20%以内的首付，这个价格政策也基本上形同虚设了。
但笔者还是承认，同货不同价有一定的效果，用户在选择时就会考虑价格的因素，如果手头资金宽裕，大多数会选择现款购买，如果手头钱不够，在购买时也会慎重考虑，如果承受不了高价格，就会自动放弃购买，这样会有效避免后期收款的麻烦。
神剑
六
用信用工具，让银行给用户赊销
农机经销商要学会转嫁风险，不要老是把自己与用户捆绑在一起。
在赊销方面事实上有很多途径可以把自己“置身事外”，比如引导用户在购机时使用融资租赁工具或银行的分期付款、按揭等，在这些工具里，有的需要经销商担保，有的不需要经销商担保，要担保的，至少责任不是经销商全责，如果不需要担保，事实上用户借了款就是用户和银行之间的关系了，用户如果还不了款，着急的是银行，自有银行找用户收钱，经销商就不用操作那些麻烦事了。
另外，有一些厂家也有自己的融资公司，比如约翰迪尔速融通、东方红商贷通等，引导用户使用金融工具而非直接向经销商赊销，即使要让经销商承担回购担保责任，厂家也会负一部分责任，出了问题收不回来，厂家和经销商共同想办法，实在收不回来，可以向厂家申请减免一部分损失，总比经销商自个扛强的多吧。
所以通过金融手段，规避风险是一个好的渠道。
怎么样?“六脉神剑”对你有用吧，当然六种手段组合使用效果会更佳!
原创声明：
本文原创作者：大田传媒|农机360网 《农机新观察》特约评论员 仇半农