今天想与大家探讨“当下农机人到底应该如何生存、稳行、发展的问题”。我们避开政策因素，市场因素，人为因素，其实成与败仅仅是一字之差。真正能决定我们命运和未来的，绝对不是专家们所谓的心灵鸡汤。笔者认为，当下农机市场，无论是通过什么渠道，生存就是本事，稳行就是实力，发展就是硬道理。
一、生存
生存环境是生存的第一要素，农机行业也不例外。十五年的政策扶持，十五年的市场需求，十五年的高潮起伏，让农机人壮大了自己，满足了市场所需，建立了一定层面的客户群体。从只长骨头不长肉的农机行业中，逐步被社会重视认同，被基层办补人员重点关注，逐步成为新时期执法部门的重点监视对象。一些农机人在一夜暴富的美梦中盲目自大，无度乐观中逐步意识到生存环境被严重污染。
影响农机人生存的并非是政策与市场导向问题，关键是：有太多不对称的行为，为了存活争取补贴额度者有之，违规找人办补有之，找人参加摇号有之，总之是千方百计争取补贴指标。甚至也有个别同仁与地方农机办人员套近乎、拉关系、送钱财违规操作害人害己，将自己的精力锁定在违规操作、违规经营、违规垫补等一系列的不规范的行为之中。
当然，说到这里，我相信大家会异口同声地说：这不是我们农机人的过，更不是我们农机人的错，是补贴政策和操作程序存缺造成的，一而再再而三的违规垫补等行为，都是被补贴政策操作程序所逼。
那么，农机人在现实农机市场环境中到底如何生存?这是问题是各有各的渠道，各有各的方式。笔者个人认为：
(1)精控库存：首先从降控库存做起，按季节需求进货，谨慎处理厂家压货，根据自己实际能力和市场需求，切实做好计划的周密安排，把有限的资金放在畅销的产品上，实现短平快，增加资金周转率。
(2)控贷经营：再低的银行利率，积少成多，挣的没有利率多。特别是市场连续性走低，三年五载不一定有回暖的迹象。微利农机不是房地产市场，吃不消大起大落的折腾，负债经营万万要不得。
(3)杜绝赊账：大家都知道赊账后的各种不利因素，但我们仍有相当一部分同行，不见棺材不落泪，玩死自己害死厂家，成千万的拖欠厂家货款大有人在。当然这也是行业中的精英，才会套现千万，甚至几千万的典型案例。尊重市场务实求存，要知道厂家的货款也是钱，必须按时按点及时兑现，银行的钱也是钱，一天都耽误不得，企业的信誉+个人的诚信度，是农机人的基本生存法则。
二、稳行
就目前农机市场行情而言，先求存再求稳是比较现实的做法，生存都受到威胁谈何稳行，稳行的前提就是先求存，在求存的同时如何兼顾求稳。笔者认为：
(1)轻装前行：清除过时淘汰产品，尽量选择适销对路农机具，农机人不要开口闭口谈未来，总以为比别人站得高看得远，其实农机人活在当下最为重要，特别是农机商人，质量只有选择的资格，没有把控的能力，只有存活才能稳行。只有稳行业才谈发展。经历了计划经济，经历了市场经济，经历了政府经济与市场经济，这个混合重叠的经济时代。农机人应当与时俱进，放下抱怨走出补贴怪圈，放弃传统古老式的经营模式，以效益为中心，以市场为导向，以诚信为前提，以服务为主体，瞄准目标，明确方向，农机人的路就会越走越远。
(2)规范市场：规范市场的目的就是要彻底解决行业内的恶意竞争，同地区的价格战争。
正如笔者近期遇到的某厂业务人员的微信通知，“各位老板：近期频发跨区销售的恶劣行为，对此行为我公司是深恶痛绝，在此我向各位领导、各位老板、各位经理们再次发出正式声明：各经销商必须严格按照我公司要求实施、不得低价销售、跨区销售，若出现此种行为者，将处以以下处罚措施：1、第一次违反规定者，我公司予以书面严重警告，并处罚金;2、第二次违反者，我公司将停止对应型号产品的发货与授权，并处罚金;3、第三次违反规定者，我公司有权解除2018年销售协议，取消该经销单位的全部产品的授权，并处罚金;4、若由于经销单位违反我公司规定而造成严重后果者，我公司有权依法追究相关单位的法律责任。如果再出现类似情况，请不要怪罪任何人，我公司也绝不再留情面!”
对此，笔者认为这个微信通知欠妥且没水准。每当我看到一些生产厂家，在文字交流中，习惯性地用“必须”两个字时，笔者总感觉到不爽。建议：改写成“请”字更妥，经常用“必须”与用户和代理商交流，这种语调有损企业在行业内的形象。
A、坏话好说是水平，无事生非是拆台，发穷狠不利于工作，从微信通知可以看出：一个生产企业的业务人员不懂得尊重代理商，将代理商呼来唤去，就如上文片段一样，这成了什么合作伙伴关系。一个厂家的业务员没有沟通能力，一种高高在上自以为是，厂家业务人员的自高。这样的业务人员不但会毁掉市场，更严重的是在无声无息中，将一个企业推向绝境。
B、这个微信通知有悖于江苏省财政厅，江苏省农机局相关文件精神。用户有选择产品与经销商的权利，任何企业，任何部门，任何个人不得临驾于政府相关文件之上，这既是常识也是基本素质。一个企业业务人员膨涨后狂妄自大，视政府政策文件当儿戏，视代理商是棋子，视代理商是傻帽，推得来搡得去成何体统。C、作为代理商应该规范自己的经营行为，不得以任何借口强买强卖。如果是同厂家，同规格，同配置，同等价位的同时，用户不选择当地代理商，说明我们的工作还不够完美，说明我们的态度还存在问题，说明我们的接待方式还不到位。我们要不断总结自己的不足，不要把生产厂当作“公、检、法”，大事小事要说法。厂家更不是城管执法队，厂家规定不可违背政府相关规定。很多工作还是要靠区域内同行们自我沟通，交流，协调，事不成言语未到，没有解决不了的问题，尊重是最好的解决方法，没有必要把代理商当犯人对待，只有不规范的言行，没有规范不了的市场。
(3)优胜劣汰：买方市场与卖方市场，在不同时期会不同变换主次关系。当市场供大于求时，代理商的主动权略有优势，当市场求大于供时，厂商自然会改变位置。值得注意的是，一些厂家的促销手段不断演变，价格不断走低给市场操作，带来很大的难度。相隔一天价格相差上万元，前者用户心里不平衡，将所有的不爽转嫁到三包服务上。找借口，找理由，让代理商哭笑不得。当下农机人求存的最佳选择，就是选择适销对路的产品与一流的产品质量，唯有质量才能达到求存的最佳效果。
三、发展
也许大家会认为，此时此刻谈农机发展就是一个笑话。其实不然，农机市场是永远下不完的一盘棋。农机市场经历了发展、过渡、成长、鼎盛、过剩时期，再经历2017、2018甚至会更长时间的追逐，竞争，洗牌。让农机人面临的是重新定位，重新洗牌，重新调整。
笔者认为：农机在求存，稳行，发展过程中，发展才是硬道理，发展才是农机人的最终目标!发展才是农机人的最终梦想。借此机会我想谈几点感悟：
(1)精准经营：“不跟风，不赊账，不负债，不积压，不垫资，不买断”。所谓的不跟风：在敲定产品投放市场时，坚决不能冲动，听风就是雨，见毛就是鸭。
A、2017年当人们意识到农机市场风向出现问题时，大家都把希望寄托在“烘干机，无人机，施肥药水机”等产品上，企业以此来弥补救市。然而烘干机赊账安装，除了政府项目招标的回款可以得到保障外，其余只要是赊账安装，留下的大多数是尾欠款，引发的矛盾、纠纷、官司，弃机跑人。就目前据笔者了解的情况，很多烘干机企业早已丧失了三年前的精气神，代理商也意识到烘干机的风险无处不在，宁愿放弃烘干机的代理经营权，成为农机经营商人的共识。
B、无人机市场雷声大雨点小，厂家促销手段花样百出。但无人机市场通过这么多年折腾，仍然是不冷、不热、不温、不和。在希望中期待美好的未来。
C、施肥药水机，从价物不适到物不适价这个过程，施肥药水机成功秘诀就是吸取了正常农机具的合作模式教训，他们对产品实施一口价，杜绝了赊账经营，抓住了经销商“落水”后的心态，病急乱投医，将药水施肥机视为又一根救命稻草。不同地区对施肥药水机技术要求各异。笔者所在地是平原地区，条田块种植25米药水机供不应求，还真的“人来风”救市良药。所以精准经营是农机高潮后，谋求发展的有力措施。
(2)择优经营：无论是农机生产企业，还是农机流通企业，没有适销对路的优质产品，想要立足未来农机市场，可以不客气地说是痴人说梦。十五的农机补贴混战，让我们农机人，在十五年的风雨中，一度迷失了方向，自我感觉超好。甚至，把十五年来的补贴政策刺激市场带来的高潮，视为永不消失的电波，把十五年的补贴政策给市场带来的繁荣，视为一层不变的惯性。殊不知：人有七老八十，同理，农机市场从起步，发展，到成熟期。那么，多年来的农机行业的无序竞争，说白了就是农机行业洗牌的前奏，赊账经营就是自取灭亡的不归路，能够一路同行的永远是品牌企业与品牌代理商。
(3)诚信经营：做到诚言经营的不少，达到诚信经营的不多，诚言就是说得比唱的好听，诚信就是言行一致。说句不该说的话：这个年头讲真话很累，说实话很难，几千年的中庸之道，让人人明哲保身，说假话比唱歌还动听。因此，诚信经营不是自我表白，而是实实在在做人。一个企业不诚信，企业走不远做不大，一个人不诚实，过街老鼠无处藏身。诚信经营是企业发展的重要因素。如果做到诚信经营，不开空头支票言行一致，生产厂不要拖欠配套商的货款，代理商不要去拖欠生产厂家的货款，用户不要找借口拖欠销售商的货款，办补部门准时出台政策，及时兑现补贴资金，我们都能各自换位思考，无论农机市场走势如何，农机人的春天，不会那么遥不可及。
以上观点不一定符合道友们的口味，文中的一些说法与做法也不适用每位同仁，相关思路理念的正确与否，尚需在实践中体验，如有脱离实际的地方，敬请各位批评指正。
文章作者：童国祥。
利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。