■ 柳琪/文
我国农用工程机械主要是指面向农村、用于农田基本建设和农村基础设施建设的各种工程机械。社会主义新农村建设和加快现代农业建设，激活了我国农用工程机械市场，农村需求迅猛。我国农用工程机械正面临空前发展的大好时机。
我国农用工程机械行业现状
农用工程机械主要产品。我国农用工程机械主要是指面向农村、用于农田基本建设和农村基础设施建设的各种工程机械，包括农用建筑工程机械、农田基本设施建设机械、农村生活设施建设机械等。近年来需求量最大的有农用挖掘机、农用装载机，另外农用吊车、挖掘装载机、农田平地机、农用搅拌车、挖坑机、农用起重机和开沟机等产品的需求也呈逐年增长的态势。农用工程机械产品具有配置低、复式功能、综合利用率高、资金回收期短等特点。
农用工程机械主要生产企业。国内农用工程机械的生产大致有4种类型的生产企业。
一是小型私营生产企业。这类企业是伴随着农村经济的快速发展和新农村建设的快速推进而产生。大多数是由处在农村、乡镇和城乡结合部的一些小型农机具、机械加工厂、修理部等发展起来的，已经在天津、河北、山东、河南等地形成产业集群。这些企业由于长期服务于农村，深谙农村营销之道，熟悉农村的需求特点，并能及时准确地捕捉农民新的需求。这些厂的产品改进快，能迅速占领区域市场。由于产品技术含量低，决定了这些企业只能使用低价策略应对竞争。近年来，随着生产规模的扩大，一些厂主动引进人才和购置设备，逐渐走上了正规化的发展道路，产品质量得到市场认可。
二是农机生产企业。一些拖拉机生产企业在大中型拖拉机和小四轮拖拉机上加装装载、挖掘装置而成为变型的工程机械。国内上规模拖拉机生产企业几乎都有这种变型产品。这种机型增加了拖拉机的功能，扩展了拖拉机的使用领域，增加了产品的卖点。
三是具有专门农用工程机械生产线的农机生产企业。这类企业有专业的农用工程机械生产线，采用工程机械的营销模式进行经营。国内最为典型的是中国一拖集团神通公司、福田雷沃重工小型农业装备事业部等。这些大型农机企业本身都有工程机械制造基地，生产农用工程机械是其核心业务的延伸和补充。这些企业生产的农用工程机械质量好，品种多，产品升级换代快，是我国农用工程机械产品的中坚力量。
四是传统的建筑机械生产企业。这类企业采用工程机械的经营理念发展农用工程机械，产品结构合理，使用正规厂生产配件，产品质量好，性能稳定。一般价位较高，产品主要销往南方较富裕的农村和乡镇。
农用工程机械近年销售情况
2003年国家倡导的新农村建设，为农用工程机械提供了良好的发展机遇，尤其是村村通公路建设、农村水电气改造、农村旧村改造、农田水利设施建设、沼气工程等产生了大量对农用工程机械的需求。
以农用“小挖”和“小装”为例。2004～2007年，小挖分别增长30％、40％、48％、17％；小装分别增长31％、44％、19％、20％。2008年受原材料价格暴涨的原因，国内农用工程机械厂家普遍上调了出厂价。由于农用工程机械用户群具有对价格高度敏感的属性，价格上调后直接导致市场需求锐减。小装和小挖销量分别下滑12％和36％。2009年受工程机械行业整体不景气的影响，农用工程机械需求也将受影响。预计市场将呈现“前低后高”的发展趋势。在国家重农政策的拉动下，市场需求量将同比有所增长，但不会达到2007年的高度。
我国农用工程机械需求特点
用户特征 农用工程机械以农民为主要购买对象，用户可细分为两种类型。一类是以搞生产经营为主，包括个体户、专业户、专业合作社。这类用户购买机械用于搞生产经营。另外还有出租户，这类用户以出租为主，自己并不直接使用，特点是经济基础一般，购买能力弱，融资筹资能力差，一次购买数量少。另一类是自用为主，主要是养殖厂、饲料厂、砖瓦厂、煤场、清洁公司等。主要用于上下料，清理垃圾等作业。这类用户经济条件较好，但购买数量和频率更低，基本上以单台为主。
需求特殊性 相对于城市工程机械用户，农用工程机械用户需求具有其特殊性。用户购买时价格是第一要考虑因素，其次是功能，而安全与环保往往被用户忽视。具体需求特点，一是价廉。在保障基本使用和行驶功能的前提下，价格越低越好。二是实用。强调使用功能，并能很好地适应农村的使用环境，对车型外观不过多要求。三是简便。要求车辆的基本功能，而忽略过多的奢侈功能。四是耐用。农村使用环境比较复杂，工况恶劣，要求产品有很强的适应性和可靠性。
分散性强 用户在农村分布地域辽阔，农民居住地分散，导致市场区域分散，相应购买能力较弱且分散。农用工程机械产品很难形成集中购买和批量购买。
营销渠道 农用工程机械产品可以在工程机械、建设机械、农机产品等营销渠道中销售。从实际情况看，最适合农用工程机械销售的渠道当属农机产品的销售通路。农用工程机械产品最终用户群都是农民。相对工程机械、建筑机械来说，农机产品的渠道网络在农村是最健全的，最贴近农民，也最了解农民需求。农用工程机械可以充分利用农机营销渠道进行市场开拓。
农用工程机械在农机补贴项目中的发展
农用工程机械虽然还没有正式进入国家农机补贴目录，但是农用工程机械从国家有了农机补贴政策之后，就从来没有停止过进入补贴范围的尝试和努力。近两年在地方政府的引导和企业的努力下，一些对农用工程机械有迫切需求的地方，陆续把农用工程机械纳入了地方农机补贴的目录。从对2009年进入地方补贴目录的农用工程机械产品种类分析，农用挖掘机、挖坑机、平地机、开沟机最先进入了部分地方补贴目录，农用装载机、农用吊车等产品目前还尚未进入各地方目录。
目前进入地方农机补贴目录的农用工程机械企业，主要有中国一拖集团神通公司、福田雷沃小型农业装备事业部、鞍山海虹工程机械有限公司、兖州大华机械制造有限公司等。其中一拖集团和福田雷沃属于农机行业，产品竞争力强，项目运行经验丰富，是目前进入补贴省份最多的企业。
农用工程机械发展预测
国家强农惠农政策将为农用工程机械产品发展带来广阔的发展空间和难得的发展机遇，今后几年将是农用工程机械的发展高峰期。
新农村建设对农用工程机械需求。社会主义新农村建设目标，加快了村村通公路、旧房改造、垃圾统一处理、中低产田改造、沼气池建设步伐。农村青壮年劳动力外出务工，使得农村普遍缺乏劳动力。2005~2020年，农村劳动力将逐步降低到30%。随着土地规模的扩大，将是大规模的农村基本设施建设，这给农村工程机械市场带来发展空间。
一是农村公路建设。将拉动农用工程机械的发展壮大。“十一五”期间新增农村公路里程33万公里。预计2010～2020年，全国新增农村公路里程55万公里。加上自然村之间的公路，农村公路对工程机械存在巨大的潜在需求。
二是农村基础设施建设。主要是小城镇建设，农村水、电、气设施建设，农村住宅建设，旧村改造宅基地改造。随着国家对农村投入和农民收入的逐年增加，农村的基础设施建设必然带来对农用工程机械的大量需求。
三是农田水利设施建设。我国的农田水利设施老化失修的状况十分严重，从2004年开始，国家每年投入大量资金进行农田水利设施的修复。今年春季北方冬麦区罕见的旱情充分暴露了农田水利设施存在的问题。预计今后国家和地方政府在农田水利设施建设方面必将有大的投入，农田水利设施建设也将有实质性的改变。
有望进入国家农机补贴目录的促动。近几年关于农用工程机械进入国家农机补贴目录的呼声就一直没有停止过。行业专家、生产企业及相关使用方也在不断呼吁。中国农机流通协会在《2009年全国（春季）农机产品订货交易会》上成立农用工程机械分会，给了我们一个信号，明年或不久的将来农用工程机械将正式进入国家农机补贴目录。这将进一步促进农用工程机械市场的发展。
扩大内需政策拉动。国家为扩大内需出台的4万亿元投资计划中，农村民生工程和农村基础设施3700亿元，主要投资于农村安全饮水、农村电网改造、农村道路建设、农村沼气工程、农村危房改造。这些项目和工程的开工上马将直接增加对小型挖掘机、装载机、推土机、吊车等工程机械产品的需求。
农用工程机械营销策略建议
提高产品质量，掌握核心技术。从长期考虑，企业只有提高产品技术含量，掌握和拥有自己的核心技术，积极使产品向多元化、系列化的中高端延伸，实施产品差异化的竞争策略，才能获得长远发展的机会。因为成本下降的空间毕竟有限，如果价格低于产品的本身价值，低层次价格竞争会使企业失去继续生存和发展的机会。
目标定位、细分市场。国内各地的农村经济发展水平水平存在差异，南方和北方农村存在差异，同一个地方农村经济发展水平也存在差距。经济基础决定需求特点和购买水平。农用工程机械在农村的营销工作，需要市场进行细分，针对不同的用户提供不同的产品。同一个地方需求也存在梯度差，需提供不同的产品。
用农机的营销理念经营农用工程机械产品。农村居住的分散性、消费潮流的滞后性、购买能力低下等决定了在农村经营农用工程机械不能用传统的工程机械的营销理念去进行。生产农民能消费起的产品、选择最贴近农民的渠道、采用农民能接受的销售和促销方法、实行贴心服务，如果能做到这点，就不愁打不开农村市场。■