【摘要】本文分析了农业机械行业的基本特点，指出了农机行业产业集中度较低、同质化倾向明显等问题，针对农机行业出口增长迅速，但规模始终偏小的现状进行了原因分析，在分析农机行业及其产品出口面临的优势与劣势的基础上，从企业对策、政府政策扶持两方面提出了增强农机行业出口能力的对策。
【关键词】 农业机械 农机出口 出口对策
党的十七届三中全会指出，当前我国总体上已进入以工促农、以城带乡的发展阶段，进入加快改造传统农业、走中国特色农业现代化道路的关键时刻。进入21世纪，中国的农业机械化显现出越来越重要的作用，进入了一个前所未有的历史机遇期，同时，中国的农机工业也取得长足的进步，如何提高农机行业及产品在国际市场的竞争力成为迫在眉睫的问题。
一、农业机械行业基本特点
农业机械是在作物种植业和畜牧业生产过程中所使用的各种机械。农机是我国装备制造业一个十分重要的行业，农业机械化工程曾被美国科学家评为20世纪世界最伟大（注1）的20项工程技术成就之一。同样，中国农机的发展对于农业的增效、农民的增收、农村的发展有重要的意义。
根据农业机械的用途，我们把农机行业分为农用动力、拖拉机、耕作机械、种植机械、收获机械、农副产品加工机械、植保机械、畜牧机械等。农机行业是金融危机以来装备制造业中唯一高速增长的行业。经过60年的发展，中国农机工业从无到有，又经过近几年的变革，形成了以国资控股大型企业集团为主导，以民营企业为主体，以外资企业为补充的“三足鼎立”的格局。中国农机行业的最大特点是“大而不强”，具体体现在：
1.农机装备总量较大与企业规模较小、产业集中度较低的矛盾
据农业部统计，截至2008年底，我国农机总动力达8.22亿千瓦，全国拖拉机保有量2021.91万台，据预测，2009年农机工业总产值将达到2300亿元，依据中国农机工业协会统计的数据，全国农机企业8000余家，其中规模以上企业有2000家，绝大多数是中小企业，产业集中度较低（注2）。
2.农机需求旺盛与有效技术供给不足、产品同质化倾向明显的矛盾
2009年我国农机市场虽然经历了金融危机，但是，受益于国内拉动需求、惠农政策、新农村建设等政策因素的影响，特别是农机补贴政策的强大拉动，农机行业发展呈现出强势增长态势。农机流通协会统计数据表明，2009年1～9月份农机销售总产值1637亿元，比去年同期增长26.7%。
但是，与此同时，很多农民反映多种经济作物领域缺少安全可靠、技术先进的有效农业机械，例如，甘蔗的收获、油菜的收割等均没有合适机械，农机技术的有效供给不足。每年一次的全国农机产品订货交易会是全国农机产品集中展示的平台，从2007年、2008年的郑州会议到2009年的合肥会议，都反映出同样的问题，农机企业的产品同质化非常高。日本农机工业协会岸田义典先生认为，中国农机产品的品类比日本、韩国少1/5，和欧美相比差距更大，主要是产品从外观到内在均非常相似，缺乏差异化。这也是农机产品缺乏国际竞争力的关键因素。
3.国内农机企业出口弱势与国外品牌在中国强势布局的矛盾
长期以来，国内农机企业的出口一直处于弱势。与此相对应的是，2009年12月初，世界排名第三的美国爱科集团宣布在中国黑龙江和江苏常州设立工厂。至此，进入世界500强的国外强势农机品牌，如约翰迪尔、纽荷兰、久保田、洋马等已经全部进入中国市场。仅约翰迪尔就有“约翰迪尔（宁波）农业机械有限公司”、“约翰迪尔佳联收获机械有限公司（佳木斯）”、“约翰迪尔天拖有限公司（天津）”。而国内的企业去参加一下汉诺威（德国）农机展览就会成为新闻。
4.农机行业的资金压力较大与农机购机补贴资金占用周期过长的矛盾
农业机械季节性销售的特点决定了农机企业的资金周转率低。从2004年开始，中国政府给予农民购买农机实施政策性补贴，农机工业步入政府补贴时代。由于农机购机补贴所采取的农民差额购机（农民交市场价格与政府补贴的差价部份，政府补贴由政府与企业结算）进一步加剧了企业的资金占用，农机企业的资金周转率低，资金压力大。
5.农机作业的季节性、农机补贴结算的阶段性与企业均衡生产的矛盾
农业机械作业本身具有季节性，使得企业的均衡生产不易实现，而农机补贴政策进一步改变了市场的需求规律，有指标集中购买，没有指标用户不买或者少买，加剧了农机企业生产的不均衡。
二、农业机械行业发展市场环境分析
（一）农业机械行业发展国内市场环境分析
自20世纪90年代以来，我国农机产业有了较快发展，一方面是由于中国综合国力的提升，另外一方面，中央政府实行的一系列支农惠农政策，特别是自2004年国家开始实施的农业机械购置补贴政策，极大的刺激了内需。农业部农机化司提供的数据显示，截止2008年，我国农业机械化耕种收综合机械化水平仅45%左右，国内市场对于农业机械有较大的需求空间。
根据我国《农业机械化促进法》的规定，我国实行《农业机械推广与支持目录》国家统一管理的行政许可制度，2009～2011年进入目录的产品3788个，而仅2010年度调整和增补就超过3000个。说明了国内农业机械的投资与需求同样旺盛。在技术方面，最新开发投产的动力产品的排放水平已经达到欧1排放限值要求，一些产品甚至可以达到欧2排放限值要求。当然，我国农机产业的整体发展仍然面临着一些问题。
（二）农业机械行业的国际市场环境分析
从世界范围看，欧美以及亚洲的日本、韩国已基本实现农业机械化，并且已经实现粮食作物生产全程机械化。中国属于第二梯队，农业综合机械化水平达到中级水平。目前，中国周边的亚洲其他国家，如缅甸、越南、泰国等也纷纷推出促进农机发展的信贷扶持、购机补贴、粮食生产补贴等政策，这些必将有利于中国农机产品的出口。
三、农机行业及其产品出口的现状、问题及原因
（一）农机行业出口现状
1.改革开放以来，出口增长迅速，但规模始终偏小
改革开放以来，我国农机产品出口从1992年的3.83亿美元上升为2005年的50.77亿美元；2007年，我国农业机械出口额达102.24亿美元，同比增长46.2%，创历史新高；2008年上半年，据海关110个编码统计，各类农业机械（含动力机械和排灌机械）出口78.18亿美元、增长56%，实现贸易顺差20.91亿美元。数据显示，虽然出口量增长迅速，但是总体规模明显偏小，占国内货物出口12180亿美元的1%都不到。
2.受金融危机影响，出口下滑明显
出口遭遇金融危机之殇。农机出口大幅度下滑成为2009年出口市场最大的特点。海关统计数据显示，截至2009年11月底，我国农机产业累计实现出口交货值158.59亿元，较上年同期的178.08亿元，同比下滑10.8%。前三季度，我国农机整体出口同比下滑62.4%。以轮式拖拉机为例，国家海关统计，截至2009年10月底，我国695家拖拉机生产企业累计出口轮式拖拉机1.92万台，出口金额1.28亿美元，同比分别下降58.18%和51.79%。
3.产品出口结构基本保持稳定，近年来呈现调整趋势
1992年至2008年,发电机组及零件、内燃机及零件和排灌机械及零件这3大类农机产品,一直占据着我国农机产品出口的主体位置,约占所有农机产品出口值的75%左右。其中,内燃机及零件约占35%,发电机组及零件约占27%,排灌机械及零件约占13%。
畜牧机械及零件和农用运输机械虽然在出口总值上所占的比重较小,但增长速度较快,均超过传统的主要农机产品出口的年平均增长速度,近14年的平均增长率达46.57%和39.74%,呈现出强劲的增长势头。
受金融危机影响，我国传统优势出口项目轮式和手扶拖拉机出口均出现大幅度滑坡，但收获机械出口逆势上扬，成为我国农机出口的一大亮点。2009年1～10月份，累计出口联合收割机8334台，出口金额1.21亿美元，同比分别增长13.77%和41.57%。
（二）我国现阶段农机出口存在的问题与原因
近年来，我国农机的出口总体保持上升态势。到目前为止，我国已建立了较为齐全的农机工业体系，发展势头迅猛。但是出口规模偏小、产品档次低、结构落后、品种单一、质量不稳定、附加值低、新产品开发能力差的问题仍很突出，特别是缺乏拥有核心技术、缺乏在国际市场上具有强大竞争力的知名品牌。存在这些主要问题的原因是：
1.产品档次低、出口竞争优势不足
中国农业大学的中国农机产品出口竞争力及对策研究表明（注3），我国农机产品的整体出口竞争力不强,出口竞争力指数普遍较低。
我国各类农机产品的出口竞争力有明显差异，10大类的农机产品中有2类产品(畜牧机械、农用运输机械)具强有出口竞争力，有3类产品(耕整、种植施肥机械、拖拉机及零件、收获机械及零件)具有较强的出口竞争力，有5类产品(内燃机及零件、排灌机械及零件、植保机械及零件、农副产品加工机械、发电机组及零件)基本上不具备出口竞争力,反映出我国农机行业的发展极不均衡,近半数产品的出口竞争力偏低，主要体现在销售量小、产品档次低、结构落后、品种单一。
当然，课题组的研究表明，虽然我国农机产品的出口竞争力指数普遍较低,但指数增长较快。
2.企业规模小、科学管理不足
绝大多数农机企业管理粗放。据2008年统计，我国农机制造企业总共约有8000多家，其中规模以上企业（年销售收入大于500万元）2000家，大多数农机企业采取外购零部件组装的生产方式，除关键件出自具备规模生产能力的厂家外，其余零部件均由星罗棋布的小型企业生产。它们大多采用家庭作坊式的落后生产形式，员工素质参差不齐，生产管理混乱，质保体系未建立或未有效运行，制造设备陈旧，加工工艺落后，检测计量设施不齐全或精度等级低，难以保证零部件质量。
3.农机品种单一，技术创新不足
农业机械装备技术自主创新能力弱，技术供给不足；农机科研手段比较落后，研发周期较长，没有形成完整的产品设计、样机制造、田间试验和产品熟化的农业机械科技创新体系。简单跟踪模仿国外农机产品较多，具有自主知识产权的原创性技术很少。
4.产品质量差距大，企业质量控制水平不足
据专家估计，中国产品质量实际水平落后于发达国家l0～20年，体现在出口商品结构上，附加值低的劳动密集型产品和资本密集型出口占主导地位，而附加值高的技术资本密集型产品出口仍然占次要地位。
农机制造业的供应链水平普遍不高，资料显示农机零配件企业99%未通过ISO9001质量体系认证，甚至于部分整机企业对农业机械产品的复杂性认识不足，也未能建立与其制造产品相匹配的质量保证体系，只对零部件表面质量和主要尺寸等少数项目抽样检查，造成产品质量波动较大。设计质量、采购质量、服务质量控制乏力。
5.国际市场品牌知名度不高，品牌意识不足
在国际农机市场，中国农机产品的品牌知名度较低，大多数企业缺少品牌意识，几乎没有品牌经营。有很多产品是由专业外贸公司负责出口，不再使用原有品牌。此外，发展中国家广泛采用CKD、SKD等方式也导致品牌经营的缺失。
6.企业国际贸易渠道不畅，低水平重复竞争严重
绝大多数农机企业是小企业，没有专门的外贸部门，外贸人才匮乏，企业国际贸易渠道不畅。为了实现出口目标，产品的竞争绝大多数依靠低水平的价格竞争，有些企业为了在国际市场站稳脚跟，纷纷采取低价倾销、大打价格战恶性竞争手段，导致质量普遍下降，国外客商无所适从。
7.售后服务体系不完善
农机产品的工作对象是作物或者土地，使用者以农户为主，工作环境恶劣、操作人员素质不高是共性。国内市场通过经销商的培训、农机推广部门的技术指导、工厂提供的售后技术服务来解决上述问题；国际市场使同样的问题更加复杂，绝大多数农机企业还不具备国外服务的能力，同时也没有建立国外的服务渠道，售后服务体系不完善也是制约出口的重要因素。
四、农机行业及其产品出口面临的优势与劣势
（一）农机产品出口优势
农业机械进出口贸易面临发展机遇。国家高度重视粮食安全工作，加大强农、惠农政策支持力度，对国内紧缺的农业机械零配件进口实行减免税和对部分农业机械实行购机补贴，促进了企业产品更新换代和产品质量性能提升，也为农业机械进出口贸易提供了得天独厚的发展机遇。
1.中国已经整体上进入农机化的中级阶段有利于农机产品的出口
中国的农机化已经进入工业反哺农业的历史阶段。2008年全国农机总动力达到8.22亿千瓦，是1978年1.2亿千瓦的6.85倍，拖拉机保有量2022万台（其中大中型拖拉机达到300万台），联合收割机达到74万台，近年大中型拖拉机、半喂入式联合收割机、插秧机、玉米收获机和保护性耕作机具的保有量有了大幅度增长，农机装备结构进一步优化。2008年底，全国耕种收综合机械化水平达到45%，农机化水平已经步入中级阶段，基本建立了中国农机工业体系。全国农机企业有8000家，其中规模以上企业2000多家。
2000年以来，国家对于农机的扶持政策逐年提升，2009年农机购置补贴130亿元，农机工业产值2000多亿元。经过60年的发展，我国已经成为世界农机制造大国。其特征表现在农机工业体系基本形成；农业机械出口由弱走强，进出口贸易由逆转顺。在建国后至改革开放前的1977年，我国农机（含内燃机、水泵）出口只有0.21亿美元，2007年达到102.24亿美元，30年增长了486倍。2004年，农机产品出口增速超过整个机电产品；到2006年，农机产品进出口贸易由逆转顺，实现贸易顺差1.6亿美元；2007年，农机产品进一步巩固成果，出口102.24亿美元，高于全国机电产品出口增幅18.6个百分点，占全国机电产品出口总额比重1.46%，对外贸易顺差14.39亿美元。
随着农机工业产业组织结构不断优化，规模经济水平显著提高，逐步形成了山东时风、中国一拖、福田雷沃重工、山东五征等一批全行业知名的大型企业集团，进入机械工业100强企业名单，成为农机制造业的中坚力量，引领和带动行业发展。制造水平提高，向现代制造业过渡。近年来，一批高科技含量的农机产品应运而生，大大缩短了我国农机工业与国外先进水平之间的差距，产品技术水平有了较大提高，这都有利于中国农机产品的出口。
2.出口退税政策有利于农机产品出口
自2009年1月1日起，国家提高出口退税率的机械产品，农业机械行业有10种，提高出口退税率2～5个百分点。手扶拖拉机、农用履带式拖拉机和牵引车、农用轮式拖拉机等产品的出口退税率由11%提高到13%；农用自装或自卸式挂车及半挂车的出口退税率由9%提高到13%；非农用自装或自卸式挂车及半挂车的出口退税率由9%提高到14%。
3.整机制造商对零部件进行全球化采购有利于国内配套件企业的出口
目前，我国配套件行业尚无法满足整机制造商的需求，尤其是在发动机、液压系统等核心零部件方面。因此，一些有资金实力的企业认识到自己原有供应链的不足，积极与国际顶尖零部件供应商开展合作，利用全球化采购来实现整机质量的提升，抢占国际市场份额。国外农机企业同样采用国际化、全球化的采购战略，整机制造商对零部件进行全球化采购有利于国内配套件企业的出口。资料显示，农业机械零部件出口比重达38%，显示出零部件纳入国际制造体系趋势。
（二）农机产品出口的不利因素
1.贸易保护抬头，出口商品面临挑战
由于我国农业机械出口连续数年增长幅度较高，引起世界同行业关注。各国贸易保护主义还利用各种不同类型的非关税贸易壁垒对我国出口产品予以制约，美欧相继提高进口农业机械排放标准，对我国拖拉机等商品进入市场形成障碍；另外继中国拖拉机、动力机械遭遇知识产权侵权调查后，2008年美国对中国出口割草机发起反倾销和反补贴调查。中国出口企业既要重视也不应畏惧，要积极运用国际贸易规则保护自身利益。
2.企业成本上升、压力增大、利润下滑，出口受阻
2008年以来，导致成本上升的主要因素是原材料，特别是原材料涨价速度大大高于企业的预计，同时由于出口减少导致出口退税的减少，利率上升使企业利息支出增加等也是影响企业成本提高的重要因素。综合考虑以上各因素，企业平均成本上升在10%～20%左右。可以说最近是自1997年亚洲金融危机以来出口企业所遭遇的比较困难一年。
3.农机工业基础比较薄弱，国际贸易能力薄弱
目前农机企业利润偏低，在自主研发方面投入有限，企业的基础研发薄弱。行业准入制度弱化，产业集中度低，企业布局无序、资源分散，产品的整体技术不高，研发费用投入与销售收入增长不成比例。与国外技术差距较大，主要表现在与国外液压、气动和机电一体化技术综合应用的差距国际贸易能力薄弱。
4.国外强势品牌泛用知识产权保护壁垒打压国内品牌
欧美的约翰迪尔、日本的久保田等利用其强大的实力，在品牌经营、知识产权保护方面频频出手，打压国内品牌。例如，2008年12月，日本久保田公司起诉江苏锋陵集团收割机侵权，被媒体称为“农机专利门”（注4），企图用此削弱国产品牌竞争力。
五、增强农机行业出口能力的对策
面对复杂的形势，我们的农机出口策略应是依靠日臻完善的农机工业体系，确立市场目标，争取政府支持，强化行业协作，加快技术创新，提高产品质量，推行品牌经营，提升企业外贸经营能力。
（一）企业对策
1.确立出口战略，明确定位，找准目标市场。
市场营销的最高目标是让其他企业或者产品无法与自己竞争，或者说企业希望能够控制住这种竞争，让竞争变成一种利己的竞争。而要做到这一点的，只能靠知己知彼，即做好竞争分析和市场定位，避实就虚，扬长避短（注5）。农业机械的最大特点是必须满足各地区域性的特殊需求，由于世界各国农艺习惯千差万别，因此，出口导向的企业首要任务是明确市场定位，找准目标市场，研发、制造合适的农机产品满足需求。以水稻的生产全程机械化为例，美国、日本、泰国等作业方式天壤之别，美国需求的撒播飞机在泰国没有用武之地。
除考虑农艺要求外，综合国力、农业机械化的发展水平、禀赋优势也是重要的考量因素。当前形势的区域的选择上，目前应特别重视在东盟。在东盟10国中，有8个国家是农业国，工业基础薄弱、农机生产能力差，农机产品的国际依存度较高，柬埔寨、老挝、缅甸3个农业国的制造业在国内生产总值中的比例仅占1/6，所需农业机械大多依靠进口。但东盟国家间的经济水平、农机化水平呈现出多层次性，农机产品的需求结构也表现出多元化的特征。因此，要提高我国农机产品在东盟市场的份额，出口企业要加强对东盟各国市场的调研，了解每个国家的自然地理环境、农业生产特点、农机产品的实际需求和市场竞争情况，有针对性地增加技术和资金的投入，研制适销对路的产品，扩大东盟各国对我国农机产品的需求（注6）。
按照《中国-东盟全面经济合作框架协议》的时间框架，中国-东盟自由贸易区2010年1月1日日起全面启动。因此，东盟应该是我们整机出口的首选；而由于劳动力成本的比较优势，日本、韩国、美国等是我们零部件出口的首选。
2.实施质量经营，加强质量管理，追求顾客满意和忠诚
质量是企业的生命乃至国家生命，对于一个出口贸易大国而言，争论对于中国产品质量的指责或许并不重要，全力争取进口国监管机构和消费者的信任才是支撑未来发展的保障（注7）。
实施质量经营战略是企业面临的一项紧迫任务。世界先进企业的实践说明，企业必须树立全新的质量理念，从市场预测、产品设计、生产制造、售后服务实行全面质量管理，建立用户至上、市场导向、质量效益与以质量求生存的广义质量观，企业应将质量与科技紧密结合，深入开展质量经营。21世纪就是服务的世纪，真正的竞争优势就是服务质量。现在的企业、公司所面临的问题就是，实施怎样的管理才能保持和创造新的竞争优势。因此，除传统的技术服务外，管理服务就显得更加突出。
追求顾客满意和忠诚是企业质量管理的理念创新，这比追求产品自身质量及其标准化更科学、更重要。“顾客”的含义延伸到不仅是产品、服务购买者等外部顾客，还包括内部员工即内部顾客，以至企业供应商和相关产品生产商，是一个由商品生产者、消费者、流通者为一体进而组成的“顾客关系管理系统”。应更新传统的质量管理思维，深刻认识顾客满意所表现的质量内涵。从改善顾客关系中，适应全球一体化发展的市场，培育更多的忠诚客户，营造出有利于提高质量和员工满意的工作环境，从而更有效的提升质量。
苏常柴是农机行业质量经营的典范，2009年在行业总体出口销量处于下降通道的情况下出口量突飞猛进，全年出口创汇超过2000万美元。
3.实施品牌经营，注重品牌传播，提高品牌知名度（注8）
中国农机企业当师从日韩，在海外市场树立品牌形象，注重品牌传播，提高品牌知名度。在美国市场，日本和韩国的汽车企业投入了大量财力和精力。如今，丰田公司在美国的广告费用甚至超过通用汽车，韩国的现代汽车也不例外。高强度的宣传推广，让美国的消费者对日本和韩国的汽车产品的熟悉度和认知度不断提高。能够建立终端消费品牌加人世界品牌体系，是中国制造业的梦想。经过多年的努力，这个梦想对日、韩企业已经成为现实。
中小型企业可以先参加国外的农机展览、在国外建立办事处等对国际市场进行先期开拓，或者开展境外加工贸易，争取更高回报。据报道，农机制造企业比较集中的江苏已经开始实施走出去的品牌战略，在2009年12月举行的世界最大的德国汉诺威农机展览上，江苏农机军团10多家企业集中组团参展，成绩不俗。
国际市场的渠道难题与我们的品牌知名度有很大的关系。近年来，以约翰迪尔、久保田、克拉斯、纽荷兰、洋马、东洋、库恩等国际知名制造商，分别采取与国内企业合作或独资建厂的方式进入国内市场，利用品牌优势，并以其先进的技术控制了国内高端农机市场的主动权，在竞争方式和内容上已经与国内企业拉开了差距。
我们有实力的大型农机制造企业，应积极实施品牌战略，利用其拥有的先进技术和国际销售渠道，跟踪国际技术发展趋势，大力开拓全球市场。例如福田雷沃重工品牌价值突破百亿。2009年1～9月份，在金融危机背景下，由于其品牌的影响力，产品畅销112个国家和地区。
4.技术创新破解产品问题
市场竞争首先是产品的竞争。中国农机科学院的陈志院长在有关学术会议上指出，当前中国农机的一个重要问题是，有效的技术供给不足。
创新是一个民族不竭的动力，技术创新是企业发展的灵魂。唯有建立创新机制和具有创新精神才能不断发挥出创新技术、创新质量与创新管理的灵魂作用。
目前国际上一些发达国家对我出口产品提高技术、环保标准，设立非关税贸易壁垒。如美国对我出口拖拉机将提高排放检测标准。如何应对？成功企业的经验是：提高开发创新能力，抓好产品结构升级，实现技术新突破，就能在竞争中立于不败之地，保持企业出口持续、健康、高速发展。有些企业研究出口产品的市场定位，如研制生产适应非洲的耐高温产品、适应欧美的高档次产品、适应发展中国家用户易操作产品等等，改变“皇帝女儿不愁嫁”卖方市场经营模式，主动、积极地在国际市场上参与竞争。
近年来，通过技术创新成功转型的企业很多，2003年的常州东风农机风雨飘摇、人心涣散，亏损额超过3000万元，“中国链条大王”宣碧华入主东风，至2008年先后投入2.3亿元，大胆提出轮式拖拉机的技术创新战略，从改制前的2亿发展到2008年11亿的销售；出口从1000万美元，提高到2008年的近7000万美元；出口金额、轮拖产销量和出口均领先全国。
5.利用互联网破解渠道难题
农机市场狭窄、出口渠道不畅是阻碍农机扩大出口的难点。加入世界贸易组织后，将有更多企业冲向国际市场，客户在哪里？众多企业苦于无处可求。先进的网络技术为出口企业打开了通往国际市场的快捷通道，网络可以为进出口企业提供及时的贸易信息、需求市场与客户，开拓国际市场，企业应利用网络手段整合营销传播，利用电子商务服务实现低成本营销。
国内农机企业开始重视网络营销，如南通富来威农业装备有限公司是国内从事插秧机制造的农机企业，公司利用互联网与印度客户沟通，指导育苗，成功将插秧机销售到印度市场。
6.管理创新破解营销难题
企业的很多国际贸易难题与其实力、效益有有关，企业应加强管理，减低成本，提高效益，广罗人才，特别是重视外贸人才的培养。
受市场供求规律影响，众多生产企业在国内需求萎缩的情况下，为求生存，涌向国外传统市场，使得出口效益大幅下降，单缸柴油机、各类型柴油机、各类型拖拉机等出口平均单价近年来有较大幅度下降，严重影响农机出口持续稳定发展。应通过加强企业管理、加强行业自律，破解价格难题，防止低价倾销、打击假冒伪劣产品出口。
（二）政府政策扶持
1.加强宏观产业政策引导，破解农机工业“大而不强”的难题
在中国农机化进入中级阶段的背景下，农机工业应对金融危机、实现健康可持续发展，在需要农机企业自身加大技术创新力度的同时，迫切需要政府提供进一步的政策扶持。
首先是加强宏观产业政策引导，支持大型企业自主创新和行业联盟技术创新。加大“扶优扶强”政策支持力度，选择研发实力强、竞争力强、成长潜力大的企业，重点扶持2个或3个骨干企业核心技术研发，建立并扶持以市场为导向，产、学、研、用相结合的技术创新体系，不断提高自主创新主体的实力和水平。
其次，调整农机工业产业政策，促进行业持续健康发展。以行业发展规划为指导，对大型重点农机产品实行产业准入管理，规范行业竞争，提高产业集中度，提高竞争力。
第三，发挥政府主导作用，创新先进技术引进模式。发挥技术引进过程中的政府主导作用，凭借政府采购项目集成打包的市场优势，吸引战略合作者，获取大功率拖拉机、大型复合农机具、大功率柴油机等产品的核心技术，依托国内优势企业建立拥有自主产权的技术平台，促进我国农机行业技术快速提升。以中国政府提出的“全国新增1000亿斤粮食生产能力规划”为需要大量大马力拖拉机例，通过政府集中采购，通过市场换取技术。
2.协调企业联合，破解售后服务难题：
售后服务体系不完善是制约农机扩大出口的症结。这个问题也引起国家领导人的关注，吴仪同志曾指示对机电产品的售后服务可予以资金支持。当前，出口单缸柴油机近百万台，如果解决了服务问题，出口的数量以及每台的单价均可以提高，可以增加收入数千万美元。
建议由率先开拓市场、产品具有优势的主要出口企业联合起来，在重点市场成立中国农机产品售后服务与零配件供应中心。与当前开展的出口产品宣传和参加国际农机展览会等一样。政府适度补贴，并确保将资金用在刀刃上，切实解决制约农机出口的瓶颈问题。
3.加强参与国家标准化工作的力度，破解“非关税壁垒”难题
扩大农机出口，政府应该加强参与国家标准化工作的力度，大力促进农机产品非关税壁垒的消减。例如，中国-东盟自由贸易区在农机产品等方面的关税到2010年逐渐降低为零，但非关税壁垒现象却时有发生。东盟对农机产品的制动、转向、照明、动力机械的噪声、废气排放、施肥施药机械的农药残留量都有非常严格的标准，这些标准过于苛刻，往往构成了我国农机产品向东盟出口的技术性贸易壁垒。所以削减乃至取消农机等产品的非关税壁垒应成为中国和东盟实现贸易自由化的重要内容。要将农机产品非关税壁垒削减落到实处，还需要有许多具体合作措施，比如如何制定农机产品的质量标准、安全标准、产品适应性检验标准和产品合格评定标准，如何具体约定削减的时间表等等。
4.加强外贸扶持，共同破解农机出口难题
近年来，国家、省市出台了一系列扶持并支持企业走出的政策，如，《中小企业国际市场开拓资金管理办法》，将有力地支持企业在海外市场做大作强，下一步重点是落实相关政策和资金。由于全球经济形势恢复到危机前还需要较长一段时间，建议政府持续加大未来几年的政策支持力度，尤其是在境外自主品牌商标注册、服务站建设、办事处建设、境外展会等方面。建议在资金上支持骨干企业参加国外展会，加大对品牌的宣传，以促进市场开发和全球竞争力的提升；积极为各企业提供更多参与国际大型工程或政府招标的机会，在操作上更加具体化，并给出具体指导意见。
此外，加大出口信用保险贴息力度，为企业出口收汇保驾护航。建立推动我国农机产品出口增长的宏观支撑体系。
大力培育民族品牌，扶持国内优势企业积极参与国际竞争。加大对国内优势农机企业参与国际竞争的政策扶持力度，在国际性活动中集中推介民族品牌，提高中国制造农机产品在国际上的影响力是一项长期的任务。■
参考文献
①2000年北京国际工程科技大会资料
②2009年全国农机化形势分析会材料 农业部农机化司（2009年12月4日北京）
③刘雪等《中国农机产品出口竞争力及对策研究》 《安徽农业科学》2007.2
④孙红梅《“专利门”纠纷追踪：锋陵请求宣告久保田专利无效案审理》 《中国农机化导报》2009年4月7日
⑤黄泰山《出口营销实战》 中国海关出版社2007版
⑥黄晓风《中国农机产品向东盟出口的策略选择》 《东南亚纵横》2009.3
⑦解晶等《在对外贸易中“中国制造”面临的主要问题及对策研究》 《中国农机化》2009.3
⑧凯勒著， 李乃和等译《战略品牌管理（第二版）》 中国人民大学出版社2006版