■ 田昕焱 柳琪/文
2009年中央级农机购置补贴资金达到130亿元，规模之扩大2004年以来前所未有，极大地激发了农民的需求，增强了农民购机能力，农机生产企业迎来前所未有的历史机遇。但是，由于补贴手续繁琐，流程复杂，执行期过度集中，资金到位缓慢，造成垫资结算周期长，被占用资金大幅度上升，企业资金压力空前加大。筹融资能力弱的企业经营举步维艰，农机制造企业在面对机遇的同时也面对着巨大的挑战。
同时，对于处于需求方的用户来说，在申请补贴人数超过计划指标时，补贴对象的优选条件是：农机大户、种粮大户、农民专业合作组织等，并不是所有对农机有需求的最终用户都能享受补贴政策带来的优惠，许多普通农民购买力仍然得不到解决。
我国农机产业正处于历史上最快速的发展时期。在这千载难逢的市场机遇下，农机企业必须寻找和使用新的营销模式，扭转传统的营销观念，引入创新型金融工具，以有效缓解厂家资金链、应收账款压力，解决消费者购买力不足，经销商资金短缺等问题。
国内外农机企业对金融工具的使用
利用金融工具促进产品销售在发达国家已经发展成了一套成熟的营销模式。约翰迪尔作为全球最大的农机制造企业之一，在全球业务的信用销售模式已经非常成熟，同时也是第一个在我国运用融资租赁助推销售的农机企业，迪尔公司的信贷部门已经成立100多年之久，在很多国家有信贷子公司、合资公司和分支机构。业务包括为购买迪尔农用机械的用户提供信贷服务。2001年，迪尔就与国内金融机构合作开展信用销售模式，为经销商、终端用户提供融资业务，经销商对终端用户进行信用资格审查，然后向企业和金融机构推荐符合贷款资质的购买者。
国内农机企业近年才开始在这一领域进行尝试，在补贴政策作用下，农机企业销售规模迅速扩大，竞争形式升级已经悄然展开，已经从产品竞争、价格竞争、品牌竞争向资本运作能力和筹融资能力升级。
2008年，福田雷沃和光大银行合作推出一项“商贷通”信用销售模式。2009年，又与光大银行联手推出类似于中国一拖和光大银行合作的按揭销售的金融工具“个贷通”。中国一拖集团于2009年和光大银行合作推出“全程通”业务，有效地解决了经销商的资金短缺、用户购买力不足、厂家应收账款居高不下的问题，起到了一举多得的效果。其实践发展证明金融创新在农机领域收到了非常明显的效果，也为农机生产企业在新的市场形势下实现产业升级起到了重要作用。
适合农机销售的金融工具
按揭销售模式。目前，我国农机销售领域引入的主要金融工具是按揭销售。许多银行为了加强企银合作，都推出了针对不同企业的个性化融资模式。
一是“全程通”“个贷通”。光大银行推出的“全程通”、“个贷通”，是根据企业生产和销售周期，针对制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段的不同需求为客户量身定做的全程化和个性化的信贷产品和服务，有力地支持了厂家的生产、销售，满足了广大经销商及终端消费用户的购买需求。
其基本运作思路为：以企业提供回购承诺为前提，由开展融资业务的总行为协调行，牵头开展融资业务的银行为主办行，全国各地的相关银行为协办行，对企业推荐的优秀经销商提供银行承兑汇票，用于采购企业生产的产品。此举，不但能够加速企业的产品销售，同时也能缓解企业下游经销商的购货资金压力。
“全程通”、“个贷通”等类似的信贷组合是动态的、不断升级的金融产品，它覆盖了与生产、销售相关的全程金融服务。具体分为上游、中游和下游信贷产品。同时，不断升级的结算工具和支付手段都将被运用到类似的金融工具中。通过类似的金融工具，实现了企业产品销售，厂商双方资金压力得到缓解，产品加快了生产、流通速度，而且缓解了企业应收账款居高不下的压力。
二是“票据通”。这是招商银行在电子金融领域的一款首创产品。招商银行以其成熟的网上企业银行为平台，将传统的商业票据业务与先进的网络银行技术相结合，创新出招商银行电子票据这一新型支付结算工具，为企业涉及商务链的商流销售票据回笼和物流采购票据支付等提供完整的电子化解决方案，尤其是强力支持集团性企业内跨地区商业票据的就地托管、集中运作、集中支付等统一的网上票据管理。
三是“凯斯信贷”。凯斯上海和菲亚特汽车金融部门向凯斯客户提供弹性化的融资解决方案的窗口，通过“凯斯信贷”用户可以得到最长3年的低息按揭贷款，使拥有1台农机产品或工程机械产品变得更加简单。另外凯斯实行12个月内无小时限制的保修政策和可选的第二年保修服务组合，向客户提供了世界级的全面质量保证。
四是“保兑仓”。这是以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，农机经销商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由农机制造商以货物回购作为担保措施，由银行向农机制造商及其经销商提供的以银行承兑汇票的一种金融服务。经销商向合作银行交纳一定的保证金后开出承兑汇票，且由合作银行承兑，收款方为农机制造商，制造商在收到银行承兑汇票前开始向经销商地区的物流公司或仓储公司的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押，若经销商无法到期偿还银行敞口（银行承兑汇票票面额度与保证金的差额），则农机制造商负责回购质押货物。
融资租赁销售模式。融资租赁是指在用户没有能力一次性支付全部货款的情况下，由租赁公司向厂商即时支付全部货款用于购买用户选定的产品，并租给用户使用，用户在约定的期限内按照租赁合同的规定支付租金，在还清所有租金后，用户即可获得产品所有权的一种销售模式。融资租赁作为一种将“融资”与“融物”结合为一体的新型融资形式，其风险相比于按揭销售要小得多，更多的信用可控因素在于融资租赁公司对设备拥有所有权。融资租赁公司是完全按照用户的选择向主机制造企业购买设备并签订合同，这样投资的决策者和风险的承担者就是一致的。即使用户的现金流出现问题，无法及时还款，设备及其余值还在，融资租赁公司可以收回设备，使之重新流通回市场。融资租赁同时可衍生出汇聚多种金融工具的交易结构，形成功能完备的服务集成。
农业生产中很多生产项目季节性强，农机使用时间非常集中，农业机械的年使用率不高。而农机使用后的维护、存放等环节还需要花费较大的精力和时间，对于农民来说，农机的使用率低，成本高。因此，更多的农民在购买力得不到保障的情况下，不愿投资太大的成本购买农机，而是希望在农忙季节花费较少的成本租用设备，满足农业生产的季节性需求。近几年来，融资租赁销售模式在我国得到了较快发展，目前被普遍应用在工程机械领域。融资租赁的独特优势正逐渐被越来越多的企业、经销商和消费者认可，而融资租赁销售模式也在不断探索和创新。一些农机企业已经成立了融资租赁公司或者融资租赁部门，并不断尝试融资租赁在农机领域的应用，变化和简化操作模式和操作流程，根据购买者现金流情况为其量身定制还款方式，使融资租赁操作手法更具灵活性。
目前金融工具在农机销售中存在的问题
金融工具在农机销售中还是一个新事物，从目前金融工具在我国农机领域使用情况看，在发展中不可避免地存在一些问题。
信用机制不建全。信用是维护金融工具的基础，特别是农机信贷，它的服务对象是农业和农民，目前，我国正处于建立社会信用体系的初级阶段，经济体制、法律体系及市场基础与发达国家相比差距还很大，至今没有一套完整、系统的规范信用的法律。对于信用的征集、管理、评估和对失信行为的惩治无法可依，社会信用法制保障机制建设滞后，立法不健全，农民的法制观念还较为淡薄，失约、违约、毁约现象较为普遍。企业、经销商、用户各方利益得不到保障。另外，金融机构和农机制造企业为了控制风险、保障自身利益，通常将购买者资质的审核标准和操作流程、手续制定的非常严格和繁琐，每一个环节都谨慎操作，从而造成执行缓慢、效率低。除此之外，农机信贷业务为控制风险，对用户评审要做大量的调研工作，即使很多信贷机构具有信用查询系统，但很多个体农户并不在其中。做农民信用评估成本高，费时费力。
农机制造企业必须结合金融机构的实际需求，制定符合自身发展的金融工具操作模式、用户信用评估办法，在保证风险得到有效控制的同时，简化和完善操作流程。企业在增强抗风险能力的同时，农机制造企业也应注重积累自身信誉。金融机构在选择合作厂商的时候，考虑较多的因素是企业盈利能力、企业信誉、还款能力等。而用户较为担忧的是机器一旦出现故障，企业是否愿意承担责任，积极快速服务。可见，农机企业必须注重自身信誉的积累，做好服务，勇于承担社会责任，才能赢得金融机构和最终用户的信任，取得长足发展。
产品可靠性差。农机产品质量不稳定是阻碍金融工具推行的重要因素。目前开展农机信贷销售业务的企业，一旦产品出现质量问题，用户后期履行义务就会大打折扣，很容易对后续的还款（或支付租金）产生抵触情绪，进而导致违约行为的发生，同时企业也会对继续开展金融服务有所顾忌。因此，农机制造企业必须注重产品品质提升，选择产品结构合理的农机产品开展金融工具，提升服务质量。在保证产品质量稳定、服务及时有效的前提下开展金融服务，使农机产品质量不再是信贷销售中的软肋，才能起到助推农机产品销售的作用。
信用消费观念没有建立。改变消费者购买观念是个大问题。一方面人们不愿意负债投资和消费，另一方面有些企业或个人利用负债经营、消费损害金融机构的利益，也是我国租赁业发展迟缓的重要原因。中国消费者“重所有，轻使用”的传统观念阻碍了融资租赁在农机领域的发展。另外，用户遇到现金流不足的问题，无法一次性付清全款购买昂贵的设备，却并不清楚可以通过融资租赁的方式来解决资金短缺的问题，或者对这种在中国还不太成熟的新型金融工具不太信任，只是持观望态度。可见，融资租赁在我国还没有被消费者普遍接受，甚至行业内熟悉融资租赁业务的专业人才也非常缺乏。
农机制造企业在应用金融工具助推产品销售的同时，应重视金融工具的宣传和推广，使之逐渐了解、熟悉并接受金融工具这种新兴的销售模式，有融资需求时可以对几种金融工具进行选择。同时，应该在企业内部进行专业能力的培训和提升，尽快培养金融方面的专业人才，解决人才严重不足和创新不够的瓶颈问题。
企业应用金融工具的建议
影响金融工具使用的原因有内部因素也有外部原因，企业只有打通了内部桎梏和外部的通道环节，才能保证这一工具的顺利推广实施。
进行理念宣贯。金融工具有别于传统销售工具，营销的理念、方法、操作流程、主体都有巨大的区别，前期遇到的最大阻力多来自于企业内的具体执行人员。推广前，对内针对营销总监、财务经理、销售主管、营销管理人员、一线业务经理进行金融工具基础知识的宣传，对外针对经销商的销售经理、销售主管进行培训，同时对农机大户、合作社等主要用户进行培训。
加强操作培训。操作技能培训是销售工作开始之前必须做的功课。金融工具销售是一项十分专业的活动，只有培训才能保证业务有效推广。
优化操作流程。金融机构为了规避风险会设计多道防范措施，所以会造成手续繁琐，流程复杂的问题。而农机用户多数都文化水平不高，往往对一大堆资料无所适从。程序复杂，流程繁琐是当前用户使用积极性不高的主要因素，另外由于农民没有用金融工具消费的习惯，缺乏许多证件，资质证明，也影响了工具的应用。企业应该尽量减化用户端的操作程序，优化管理流程，企业能代办的应该尽量代办，以减少客户端的推广阻力。
选择合适的金融机构。选择渠道网络建全、经营网点多的国有银行或商业银行。农村信用合作社由于网点遍布各乡镇，贴近最终用户也是不错的选择。但信用社融资实力弱，额度小，不适合较大的项目合作。
选择竞争力强的产品。无论是采用何种信用销售的工具，产品的可靠性是合作成败的关键。信用销售一般适合于价值高、竞争力强，品质稳定的成熟型产品，对于新产品或价值低的产品建议最好使用全款销售的模式。
相比于传统销售模式，信用销售对生产厂家而言资金回收更快，承担风险更小，更是一种差异化的竞争利器。对用户而言，可以解决短期内资金压力，保证能提前使用到机械设备。信用销售作为新型的销售方式正受到农机生产经营领域和农民的关注，相信在2010年的农机销售中，将会有更多的企业尝试和使用新型金融工具。利用金融工具促进产品销售将成为推动我国农机行业健康快速发展的新动力。■