我们从一则虚拟的故事开始，如有雷同，纯属巧合。
“磕磕绊绊的2016年算是翻过去了，泼猴太调皮，金鸡应会给点力吧?”江南省江山市大地农机销售公司总经理牛雄一边给员工发着开门利是红包，一边低声地嘀咕着，斜眼间却发现维修技工小张的精神状态好像有点不大对劲。
果不其然，还没到10点，小张就敲门进了牛总的办公室，低着头递上了一份辞呈。原来是小张在过年期间相亲受到了打击，亲朋好友介绍了几位不错的姑娘，刚开始接触的都还算顺利，后来等一了解到小伙子的工作是给农民修拖拉机、收割机，活又脏又累且不提，关键是挣的也不算多，忙起来还不分周六周日、白天黑夜，后面接着发生的事情你懂的。
牛总陷入沉思中。小张是从连续多年断崖式下滑的工程机械行业跨界跳槽过来的，经过了系统的发动机、液压、电气等维修技能培训和保内、保外等服务业务培训，作为维修工中维修技术最好、服务业务最全面的业务骨干，平时对他也是非常器重，并加以潜心培养。牛总皱起了眉头，每个月仅3000多元的工资应该是小张决意离开的主要原因，可是，现在市场竞争如此激烈，价格战方兴未艾，连利润都快没了，那还顾得上服务呢?好多专家都在鼓吹“农机后市场利润高”，道理大家都明白，但问题是知易行难，应该怎么切入呢?怎样才能提高维修工的服务积极性呢?
笔者相信，大地农机公司牛总的遭遇，不是孤例。众所周知，农机后市场是块肥肉，包括维修、配件、租赁、二手机、再制造等多个获利环节，但农机经销商该从哪里下嘴呢?从笔者从事多年服务运营的工作经历看，以下三方面可以注意。
首先，盘点既有客户资源。受限于企业资源和服务能力，我们要把好钢用在刀刃上，通过客户资源盘点，把忠诚度高、购买能力强的优质客户识别出来，要为优质客户提供贴身、细致的服务，不要被动的等待其保修电话，在农忙前要为其做机器体检，并提供提案服务，如是否需要提前更换某些存在停机故障隐患的零部件等;在农忙时必要情况下进行伴随服务;在农忙结束后到现场为其提供越冬入库指导等。同时，对低活跃的睡眠客户则选择在服务淡季时开展巡回走访活动，对其中有潜力的进行激活。
其次，把保养件作为切入起点。农机零配件主要分为日常消耗类的保养件和修理修配类的维修件两类。保养件较维修件而言，最主要的差异点是高频交易，需要定期更换。通过给客户提供保养服务，一方面是换油品、滤芯，另一方面也要体现专业性，借机对客户的机器进行一次巡检，并提供专业性意见，可以让客户与公司间建立牢靠的信任关系，为后续的维修换件、二手机置换等深度服务提供可能。
第三，从机制上焕发服务活力。对经销商集团管控而言，要对下属各子分公司的服务吸收率现状进行统计分析，建立切实可行的分步走方案，并把服务吸收率指标挂到子分公司一把手头上。对一线维修工的生存状况、流失率等进行掌握，也要进行分级分类管理，可根据服务技能、服务业绩等维度划分为“五星、四星、三星”等级别，建立专业的职业晋升通道，还要建立配件提成、维修提成、销售促进提成等奖励机制，让其可以获得有尊严的体面生活。
最后，笔者问经销商朋友一句——农机后市场这块“肉”，你吃上了吗?今年您的服务骨干流失了几个?