■ 林山/文
近几年，我国拖拉机产业在政策扶持、市场繁荣、用户需求增长的形势下，呈现出产业高位运行、持续提升的发展趋势。从2007年开始，取消了对小麦联合收割机的补贴，同时把大中型拖拉机列为重点补贴产品，推动了大中型拖拉机市场的发展。中国一拖、福田雷沃重工、约翰迪尔这3家企业2007年的大型拖拉机市场占有率达到54.83%。2008年，3家企业的市场份额上升，接近60%。中国一拖、常州东风农机、江苏盐拖和迪尔宁波2007年的市场份额占中型拖拉机总量的70%以上。
从全国的市场销售情况来看，新疆、黑龙江作为我国大中型拖拉机的主要需求区域，2007年，这两大战略市场的销量占全国总销量的38.82%。现在，这两处大中型拖拉机市场份额更是达到50%以上。有了如此庞大的市场需求，必然得到各拖拉机企业的垂涎，都想来分得一杯羹。然而这杯羹却不是谁想喝就能喝得到的。新疆、黑龙江的地理位置就是一大难题，昂贵的运输费用和服务费用让很多小企业望而却步，留下的仅是有强大实力作保证的大企业。当然，大企业也有新的战略模式。中国一拖集团和福田雷沃重工两大农机企业就先发制人，在新疆和黑龙江建立起了拖拉机生产基地。
新疆市场
2003年以来，新疆拖拉机市场呈现出较快的发展态势。2004年，大中拖销售突破10000台；2005年，突破15000台。2007年出现飞跃式发展，一举突破35000台，增幅高达120.8%，成为当年我国大中拖市场增幅最猛的市场。这一系列数字的变化，充分显示了新疆拖拉机市场的大好前景。
作为我国拖拉机摇篮的中国一拖，在新疆建立过3个组装厂，分别是：库尔勒、乌鲁木齐的小型拖拉机组装厂，乌鲁木齐的中型拖拉机组装厂。由于各种原因，乌鲁木齐的中拖和库尔勒的小拖组装厂被撤销了，最后只留下一个乌鲁木齐的小拖组装厂。据一拖相关人员介绍，现在这一小拖组装厂旺季一天可产40～50台。2008年，中国一拖的拖拉机在新疆的销售量分别为：小拖7000台，中拖4000多台，大拖1300台左右。1万多台的销量，也证实了一拖在新疆市场下足了功夫。不过还远远不够，一拖又有了新的动向。据了解，一拖正在筹备新疆乌鲁木齐投资建厂的各项事宜，主要生产大中型拖拉机。看来，一拖非常看好新疆这块大市场。
作为新生派的福田雷沃重工，2007年9月成立了福田雷沃重工新疆雷沃广汇拖拉机有限公司。这使福田雷沃重工区域布局和业务发展进入了一个新阶段。新疆雷沃广汇拖拉机有限公司的顺利投产是福田雷沃重工利用品牌、产品、技术和人才优势，一方面零距离贴近当地市场，可以更好满足当地用户需求；另一方面可以提升服务的便利性，降低用户的使用成本。讲究战略的福田雷沃重工，在2008年光雷沃欧豹大中拖在新疆就销售3000多台。据最新资料称，2009年1～4月份新疆雷沃广汇销量近3000台拖拉机。看来，对于新疆这块“肥肉”，福田雷沃在竞争上并不示弱。
黑龙江市场
黑龙江市场也是农机企业必争的战略市场，竞争异常激烈。因为地理位置的因素，迪尔宁波和迪尔天拖占有很大的优势，占据着较大的市场份额。但中国一拖和福田雷沃重工也不示弱，凭借着强大的实力，在这一区域的市场份额不断上升。为了有更好的效果，建立组装线和分厂，力求有更多的市场份额。
前不久，哈尔滨市批准了投资138.54亿元，建设集生产研发、物流营销等于一体的现代农机装备产业园项目。其中，2008年在黑龙江市场销售近7000台大中拖的福田雷沃重工同哈尔滨市东金集团合作，成立东金福田雷沃公司，将在园区内建立大马力拖拉机组装线。中国一拖也与黑龙江省农机泰禾公司合作，在园区投资12.5亿元生产大马力拖拉机，现在正在进行生产线组装，计划年内投产。
企业战略
就地建厂，可能是企业战略目标的实现，可能是当地政府的保护政策，可能是企业间的战略同盟。不管什么原因，但能迈出这一步，就有着胜利的希望。“近水楼台先得月”，实现产品当地化生产，对产品的适应性、销售、售后服务等方面都会提上一个档次。方便用户的同时也方便企业，一举两得。
中国一拖，雄厚的技术力量、成熟的产品体系和营销网络奠定了他在行业中不可动摇的地位。他要的只是进一步发展、进一步完善。
福田雷沃重工，这个年轻的快速成长的企业，具备先进的管理理念，利用拖拉机产业和市场的进一步整合的机会，突飞猛进，取得了很好的业绩。福田雷沃重工的大中拖市场走势可谓高歌猛进。他要的只是进一步拓展和成熟。
两大农机企业在新疆、黑龙江市场的争夺战刚刚开始，再加上国外企业的加入，使竞争更加激烈。所以，这场区域战，谁能做好产品、做好售后服务、做好品牌，赢得用户的心，谁就将笑得最好。■