按：接第一篇《适度规模化是我国农业发展的必然结果【系列第一篇】》、第二篇《现代农业的几个标准》，刘永刚在第三篇主要和各位道友谈谈“农资企业该如何进行服务转型？”。
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第一篇，我们的主题是“适度规模化是我国农业发展的必然结果”;第二篇聊了聊“现代农业的几个标准”，结合农业发展方向和现状，今天我们聊聊热热闹闹的农资企业服务转型。
农资企业从生产商、流通商向服务商转变是大趋所趋
因工作关系，近两三年来，我和我的团队走了十几个省、80多个县，调研土地流转后的种植情况以及现代农业服务的开展情况，看到了很多成功和失败的案例。2015年，可以称之为农业服务元年。一定规模的农资生产商、流通商都开始向农业服务转型，包括中农(各版块企业转型并组建农业服务公司)、中化(宁总到任后将化肥、农药、种业三大版块集成了农业事业部)、金正大(以农商一号为突破口转型)、史丹利(投资5个亿切入上游土地流转)、诺普信(大家都熟悉的田田圈、金融服务)等等。但一直到现在，还没有一家可以自豪的宣称自己的转型取得了成功。下面我从为什么要转型?用户到底需要些什么?我们到底能为用户做些什么?三个方面，聊聊自己在这方面的认识。
为什么要转型?
土地适度规模化后，种植从传统的农户向新型农业主体转变，他们对农资产品通过省、市、县、乡四级层层加价形成的低质高价现状不满，希望能够对接生产端或更大的流通商。在这一过程中消费端有更多的话语权，并要求供应方提供更多的服务。同时，近年来化肥、农药、农机等农业生产资料都处于严重的供大于求的状态，厂商也有迫切人渠道扁平化需求，让产品直达用户。在客户实际需求变化和两面挤压的情况下，为了拉动产品销售，提高附加值，提升利润，从厂商到渠道商向服务转型成为了必然的结果。
用户到底需要些什么?
通过调研，我们总结了适度规模化后的新型农业主体的几大需求。
排在第一的是农产品销售。原来农户一家种植三亩五亩，收获后能卖掉就卖掉，卖不掉就先收回家里，对销售渠道表现的并不迫切。但当种植规模上升到上百亩甚至千亩后，市场的波动对于规模种植者来说就是灾难。经常看到农民卖粮难、卖菜难、卖果难的报道，甚至会让农产品烂在地里无人收。因此稳定的销售渠道是新型农业主体最迫切的需求，尤其是经济作物，表现更为明显。
第二是提质增产的需求。传统农户种植因为面积小，产量的增加和品质的提升对增收效果表现不明显。随着市民收入水平的提高，消费升级对供给侧品质要求越来越高，优质优价成为共识。经过科学的选种、种植、管理、收获等可以有效的提升农产品品质并大幅增加产量，随之带来收入的提升。这是新型农业主体看的见摸的着的收入，也是最主要的需求之一。
第三是省心省力、降成本的需求。适度规模化后，种植不能再延续传统农业的种植办法。全品类高质低价农资供应(种、肥、药等)、各种设备、设施的使用(覆膜、水肥一体化等)、各种农业机械的配备(耕、种、管、收机械)、科学合理的管理方案都是新型农业主体所需所想。一方面这些可以带来更少的人工，更高的效率;另一方面这些方案可以有效的降低成本。
最后是资金需求。种植是重资产投入的一个行业，尤其是经济作物。适度规模化后，经济作物平均每亩2000元以上的投入，对于新型农业主体来说是一笔庞大的开支。而在农村缺少恰当的抵押品、农村的信用体系还很不健全的情况下，传统金融机构还没有很好的解决方案。
我们能做些什么?
其实很多农资企业很早以前就开始探索和尝试。最开始生产资料紧缺的时代，主要的解决方案是扩大产能或者拿到资源;后来渐渐供需平衡的时代，企业则加大宣传力度，加密销售渠道;再后来供过于求的时代，多采用以技带销，通过田间地头的技术指导拉动销售。但随着农业的发展，土地的适度规模化后，新型农业主体不再满足于对接N种资源，他们需要更加综合的一站式服务，解决所有问题。
未来农资企业向服务转型如何走?
我姑妄言之，供各位同仁探讨。
一种是做精做专，成为小品类中的前三。没有特点的同质化产品将面临越来越激烈的竞争，利润越来越薄，会死掉一大批熬不过寒冬的企业。种、肥、药、械都是如此，要提高自己的专业性，提升产品的针对性，从单纯的提供产品到提供耕种管收全产业链服务。这样的企业不管是做小而美，还是做大系统中的插件，都会活的很滋润。
第二是抱团取暖。单打独斗一方面满足不了用户的多方位需求，另一方面也无法面对越来越残酷的竞争。很快就会出现一些合纵联横的企业联盟，共通产品，共同开拓和维护市场。进一步可能会象国外的大企业一样通过并购形成规模更大服务更全的企业巨头。
第三是整合资源，搭建平台。一些更大的厂商，会充分利用自己的行业地位，整合产品、技术、信息、金融等资源，搭建开放式平台，向新型农业主体提供一站式全程服务。第一类企业将会是平台方最希望争取的企业。而最后第二类和第三类会面临封闭式和开放式之争。
以上是一家之言，我也一直在路上，欢迎各位道友一起探讨。
文章作者：刘永刚。
利益相关：刘先生就职于某大型农资公司，文章仅代表刘先生的个人观点，与其任职公司无关。